1、,2004年中国十大优秀管理培训师中国经营报专家顾问团高级顾问中国工商杂志副总编中国国际营销节副秘书长著名营销策划专家中国顶尖企业培训导师、享有“中国启智训练第一人”之美誉湖南益阳地区经济发展战略总顾问奥康集团教育顾问北京巨思特营销策划有限责任公司 董事长深圳特锐思企业形象策划有限公司 董事长,李强,巅峰销售训练,北京巨思特营销策划有限责任公司,Top sales的职业素养,1、心态上具备积极的态度 2、讨人喜欢的个性（程度） 3、有良好的健康和外观 4、对产品有完整的认识和理解 5、有对顾客开发和接触的技巧 6、具有良好的产品介绍和服务技巧 7 、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧 8、对时
2、间管理有适当控制能力,销售准备,一、塑造自我 相信自己 确立目标 把握原则 塑造魅力 二、研究产品 了解产品 相信产品,销售准备,三、把握顾客 锁定目标客户 顾客类型分析及对策（列表比较 ） 顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。四、了解竞争对手 质量 价格 服务,行为表现心理学,你所处的情绪状态决定了你的行为表现,影响情绪的因素,意 识,行 为,动 作,表 现,行为是心境的反应动作创造情绪,销售准备之情绪管理,调查表明： 40%的人从来没有发生过 30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变 12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的 8%
3、是相当值得担心的事情 4%是完全无法控制的事情,忧虑,克 服 忧 虑,？,？,？,在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。,销售准备之情绪管理,销售准备之情绪管理,克服抑郁的方法 a.状况明确有话 b.评估最坏的状况 c.找出理由去接受状况 d.立即改进状况 思考模式示范,销售准备之情绪管理,产生紧张的三个来源： a.悔不当初，过去的事情 b.应不应该，跨浮现代的世界 c.担心未来，跨浮起未来的世界 在大多数的情况下，恐惧是想象出来的是多余的，是自己吓自己。学会心灵预演，拜访客户之前，在心里预演，在脑际中，象演电影似的过一遍，想象力知识更重要。,选择的力量,伟大之所以伟大，是因为他们决心
4、要做出伟大的事！ 戴高乐,制约作用刺激 反应遗传 经验 环境 结果价值观 态度 行为,我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右,销售准备之情绪管理,选择的力量,人的行为总是一再重复，卓越不是单一的举动，而是习惯。 亚里斯多德,选择的自由,反 应,销售准备之情绪管理,销售三部曲,接 触,参 与,说 服,推销的十个步骤,成功销售的秘诀,成功销售的秘诀,销售三部曲接触,Step1,准 备,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲接触,Step2,开始进入巅峰状态,最佳的表现来自最佳的状态,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲接触,Step3,联络顾客并引起注意,销售只发生于当我们和顾客接触时,销售实战,成
5、功销售的秘诀,销售三部曲接触,Step4,建立关系和信赖感,友谊、信任、亲和力,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲接触,Step5,激发兴趣,大多数销售人员犯的主要错误之一是：在顾客还没有真正有兴趣时就开始介绍自己的产品,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲参与,Step6,了解顾客,调查问题并扩大痛苦,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲参与,Step7,让顾客相信并尝试成交,让他们有足够的理由来决定购买。,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲说服,Step8,让顾客身临其境并假设成交,想象力比事实更有能力去驱使人们的情感。,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲说服,Step9,化拒绝为支
6、持,和他们站在同一边。,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲说服,Step10,简单化并创造远景,和顾客建立长久关系,销售实战,1、问好的问句2、我是专业顾问3、一致性，达到心口合一4、时间管理5、拥有高度的自信心6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱7、用心，不仅要手勤、腿勤，而且要用心8、找出顾客购买产品的关键按钮9、纪律（自律）,每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。,创造影响力的九个工具,成功销售的秘诀,1、事前准备2、赞美3、倾听4、你的争议输了生意5、模仿6、专业知识7、穿着8、共同的话题9、热情10、提高附加值,想像力支配全世界。拿破仑,1、这是什么？2、这对我有什么好处？3、
7、你能给予证明吗？,建立信赖的十个方法,有效沟通的方法与技巧,1、真诚、负责任、重承诺；2、有目的、有目标、直接阐述需求；3、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、 爱心及关怀；4、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行动方案；5、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的“煸情性”；6、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通；7、注意沟通过程中的“四个共频段”理论 语速、语频、呼吸、眼神,解除客户的异议,1、 常见的异议2、 异议的真相3、 处理异议的方法,测试购买温度及成交,客户购买的信号如何踢好临门一脚，完成递结,成功销售的秘诀,1、心理预演,2、控制情况,3
8、、拥有有效的销售脚本,4、取得承诺,5、热情（兴奋）,6、真诚的在乎客户,7、成交,完美推销的七个要点,如果命运给我们一个柠檬，我们就努力把它做成柠檬水。 戴尔卡耐基,完美推销的七个要点,成功销售的秘诀,制造内在购买力量的秘密,双赢销售法的三大原则,Top sales的营销法术,一、四张王牌精通商品、广结客缘、 随时推销、善用技巧。二、有心促成花开三、要点不是要害四、外表主义理念五、基本的推销策略,售后服务,1、差异化服务 2、人性化服务 3、销售成果的扩展转介绍 4、投诉的处理 5、决定服务质量的五大因素,销售管理之客户管理,1、留住老顾客比新客户更重要 2、客户档案的建立 3、客户价值分析
9、 4、如何提高客户满意度 a.客户满意度追踪方法 b.提高客户满意度的关键 5、关键客户的管理,销售管理之客户管理 所有的老顾客都应一视同仁并保持发展?,定律: 80/20/30 20%顾客创造了公司80%的利润,但其中一半被30%非盈利顾客吃掉了,最大的顾客为公司带来最大利润?,客户价值分析,销售管理之客户服务,如何提高客户满意度？,客户满意度追踪方法建立顾客为中心机制 1.顾客满意度的调查(1/4不满意.5%以下才会抱怨) 2.定期调查 3.交叉部门监督 4.佯装购物者顾客(本企业) 竞争者 5.分析流失顾客原因,提高客户满意度的关键-全面质量管理、 质量必须为顾客所认同。,销售管理之销售
10、团队管理,一、销售团队的结构： 队伍结构取决于销售模式与组织,二、从顾客角度去选择销售人员 最基本的品质： 感同力从顾客角度考虑问题 自我驱动达成业绩的强烈意欲 三、销售代表的激励 激励因素的顺序 a.收入 ：(1)固定收入(2)变动收入(3)费用津贴 (4)福利补贴 b.机会 c.满足内心需要,销售管理之销售团队管理,四、销售人员的业绩考评 1、收集考评资料 2、建立绩效标准 3、业绩考评方法 4、业绩考评流程五、企业销售管理工作六忌 1、销售无计划 2、过程无控制 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、制度不完善 6、业绩无考核,销售管理之销售团队管理,六、销售团队的激励 1、激励的原则 a
11、.激发员工主人翁精神的原则 b.激发员工参与管理的原则 2、激励的方法 a.工作激励 b.成果激励 c.培训教育激励 3、问题销售人员的激励 4、明星销售人员的激励,共同目标,管理大师彼得圣吉： 共同目标能够激励企业每一个人共同向往的目标，它通过大家共同讨论产生，是在个人愿望基础形成的。,共同目标是企业形成精神的核心动力。,团队精神修炼,团队精神,一根筷子轻轻被折断十双筷子紧紧抱成团甘做一个镙丝钉的精神个性的力量会做傲世英雄团队的力量能出不败之师小成功靠个人大成功靠团队,团队精神修炼,目标教育,务实的内容 有效的沟通 共同的愿景,目标教育是企业成为学习型组织至为关键的途径,团队精神修炼,谢谢大家！,欢迎提问 共同探讨,
