1、C、D、D、C定义,用于解决客户异议，及解决客户疑虑的方法（步骤）,不要太自信自己的口才,伶牙俐齿不一定可以说服人,人总是被自已说服.,客户异议解答（步骤C.D.D.C）,Clarify: 澄清（清理）Dignify: 认可Discuss: 讨论Confirm: 确认,C：澄清疑虑：了解对方会产生这种想法的真正原因；人们并不很愿意或不方便表达出他们心里的真正想法，需要别人引导和帮助（你是说。你是觉得，还是因为，）澄清目的：澄清客户的疑虑之后才能对症下药帮对方表达感受行为：提开放性的问题倾听并复述（开放-为什么会有这样的想法。复述-重复他的话话术：你可以进一步解释下吗，您的意思是说，您是说。，为
2、什么会有这种想法呢,D：认可疑虑：对对方会产生这种想法表档理解从而表示对这种疑虑的认可；说明其他许多人在同样的情况下会产生同样的想法，这样会使对方容易接受你的观点，比较中认可、从对方立场 +（你的想法我理解，很多人也会有同样的想法，这也是合理的）认可 目的：认可客户疑虑，站在客户角度思考问题,达成共鸣,同理心,同情心,同时赞美,抬高对方，避免抵触 行为：对对方的想法表示理解、认同他的感受、合理性 话术：我非常理解你的想法、这是合理的观点，很多道理，我也这么认为认可了：就志同道合，同一频道了,D：讨论疑虑：为对方提供有关信息，引导你的关点所且有的优势让对方放心，从而消除疑虑，注意互动、举例（很多
3、客户。其实，像上回。）讨论 目的：讨论对方的疑虑，通过市场的走势、案例说明，消除对方的疑虑让客户放心 行为：交谈、提供信息 话术：市场走势，成交行情，具体数据分析，案例、逻辑性强流畅的语言,C：确认疑虑：确认这种疑虑是否得到解决，是否还需引导，或让其做决定（我说的没错吧。你说是吧，。现在可以了吧）确认 目的：确认客户疑虑已经被你所解决，达成共识 行为：提出封闭式问题，转移下一个话题 话术：现在你放心了吧，可以吧，你看我们约下房东吧,案例一、价太高了,澄清：您是觉得装修不好还是户型不喜欢呀认可：是啊单从这价格上看是高了，当时我没来看时也觉得这价高了讨论：其实你看这装修。值。（复述卖点），要不你看
4、刚才那套才多少钱，一分钱一分货、买房不易难得能喜欢，多花点全买喜欢的值确认：我说的没错吧，要不我们约下房东,案例二、考虑，让家人来看看,澄清：你是说要认家人来一起看是吗认可：是啊，买房是大事，得一家人商量讨论：不过人看这房子这么多人看，像上回有个客人考虑两天后来带家人来看以卖了，看了那么多难得看中一套，要不马上让你家人过来确认：你看是要你家人来看还是可以直接约房东,案例三、中介费高了,澄清：是不是我们哪里做得不到位呀（你是觉得高了是吗）认可：是啊，我非常理解,所有人都想中介费能少点讨论：不知你有没有发现常买房的投资客都会找我们中介，我帮可以帮你花最少的钱买到最喜欢的房子，关键让你买得房心，要不
5、付了钱房子又得不到，像上回有个客户。确认：你说房价都帮你省了几万了这点中介费花得多有价值，省钱又省心,案例四、签委托,澄清：您是不是担心我们向你收费呀认可：没签过的人一般都会担心，这些是正常的字哪能乱签讨论：其实我们也是为了能更快帮人卖房，首先我们不收费，委托书是我们跟客人用来确认房子卖否，同时我们就可以大力推广，还可以争取到报纸，像上回，全公司都主推确认：为了更有效的推广也更快的将房子售出，来签个字吧,案例五、不下意向金,澄清：你之前有了解过意向金吗认可：是啊，很多人都觉得下意向金多一举讨论：其实就是因为你看中了我们才让你下，一来砍价，二来优先权，上回有个案子就是业主老不让价，我就带上意向金
6、去他家。（业主在外地，没有人确定要他不过来）确认：你看就下个5000。一周时间，没成全全退还,业主：有客户在来看房电话就不用留了，有你名片，有需要时给你电话,客户永远是对的,争辩：赢了客户-你就失去了单子中间别出现 “但是”人不愿被说服,人争一口气,佛争一柱香,FB优势转化为卖点（特点转为好处）,将优势放大化,数据化,通俗话,具体化,分解化,（让其放弃劣势想法）让客户易明白,让其想象参与激发其兴趣产生想看房的欲望,1T2户南北通全明挑高看中亭高装沿海第一排,A：同意，是的A：反对；FAB：特点、特性、好处、利益N：创造充要条件：有P一定有Q,成功案例分享：,某小姐看着身上试穿的连衣裙非常喜欢，
7、但是丈夫在旁边说：“就是价格太贵了！” 导购说：“先生，价格合理、优惠当然在我们买衣服时会去考虑啊！可是款式不适合，穿了不舒服，我相信就算再便宜我们也不会去考虑！您看小姐穿了这件连衣裙多优雅啊！简直就是为她量身订做的！您看小姐满意的笑容，小姐开心您也会开心啊！一件连衣裙就可以让您和小姐有一个好心情，而心情好，你们生活也就会愉快，工作也愉快，这是多么值得的一件事情啊！”,逻辑思路：,A：价格合理、优惠当然在我们买衣服时会去考虑啊！A：可是款式不适合，穿了不舒服，我相信就算再便宜我们也不会去考虑！FAB：您看小姐穿了这件连衣裙多优雅啊！富有光泽感的面料完全显现您的品位，简直就是为她量身订做的！N：您看小姐满意的笑容，小姐开心您也会开心啊！一件连衣裙就可以让您和小姐有一个好心情，而心情好，你们就会生活愉快，工作也愉快，这是多值得的一件事情啊！”,
