1、目 录1公司简介 242上市场前的准备工作 563市场上的心态调整694. 市场上的衣食住行 9125. 市场上的十条禁令 136上市场前与经理的沟通 14157拜访经销商 15168. 如何处理好客情关系16189拜访零售商、收集相关信息 181910产品推荐会 202311铺货 132912产品介绍方法 293113站店卖货 313214促销流程 323815大田示范 384016农户培训会 404317产品跟踪与调查 434618库存统计与调货 465019市场上的突发事件 505320. 回公司报帐流程 545821考核晋级流程 596422中级培训流程 646723下半年工作安排 6
2、768公 司 简 介广西田园生化股份有限公司是一个集研发、生产和销售为一体的，以农药剂型业务为核心的农药企业，注册资本一亿元，前身为广西田园农用化学品有限公司，现有长期合同制员工 1000余人。公司自 94年创立以来，在农药行业持续快速成长，2009 年公司已经实现含税销售收入超 8亿元，已成为中国西南销售规模最大的农药企业，同时也已成为国内销售规模最大的水稻农药生产企业。公司自进入南宁市高新区以来，连年被高新区评为“综合实力 20强” 、 “生产竞赛优胜单位” 、 “纳税大户” ；2006 年、2007 年、2008 年连续被评为南宁市“十佳企业” ；2006 年被中国民营科技企业促进会评为
3、中国“优秀民营科技企业” 。被自治区科技厅确认为广西首批 28家企业千亿元产业建设试点之一。【大公司对客户的价值】：田园公司有能够为客户提供持续不断赢利的能力。公司在新产品开发、营销方案、技术服务、问题处理上均能满足客户做大做强的需要。【大品牌对客户的价值】：广西田园“农博士”品牌,无论知名度、美誉度还是满意度，都在客户、农户心目中具有极高评价。经销商与田园合作，可以享受田园品牌带来的价值，势必成为水稻农药销售领域的佼佼者。公司研发中心有一支 80人的专职研发队伍，每年开发出 20多个剂型农药产品。公司目前已登记产品超 200个，剂型包括乳油、可湿性粉剂、水乳剂、水微乳剂、悬浮剂、颗粒剂、烟剂
4、等，产品包括杀虫剂、杀菌剂、除草剂和植物生长调节剂，涉及到有机磷类、菊酯类、氨基甲酸酯类、大环内酯类等国内在用的各类农药。有多个产品获得过广西区、南宁市科技进步一等奖、二等奖以及科技进步等多项奖励，还获得过国家“农业成果转化”等多项资金支持。公司研发中心被南宁市、广西区科技局（厅）和经贸委认定为市技术中心、自治区级技术中心和广西农药剂型工程中心，其中广西农药剂型工程中心为广西科技厅确认的广西首批“千亿元产业建设试点工程技术研究中心” 。 【研发实力雄厚】：田园公司生产的每一款产品，都能解决经销商所在的不同区域、不同作物、不同阶段的用药需求。让经销商能够有好产品可卖，持续不断的赚钱。使经销商成为
5、当地农户心中真正解决农作物病虫草害的水稻植保专家。公司在全国 4个省市拥 5个生产基地，在广西南宁市东盟工业园区有一个东南亚规模最大的农药剂型生产基地；在南宁市以外，公司在河南郑州全资控股一家农药剂型企业河南金田地农化有限公司，为公司北方市场和华中市场提供部分产品； 公司全资控股广西田园农资销售有限公司、广西农喜作物科学有限公司、广西威牛作物科学有限公司、广西康赛德生物技术有限公司四个农药销售公司；全资控股广西南宁博大农业服务有限公司从事药肥生产和销售。公司拥有一支 600余人的营销推广队伍，服务于南起海南，北到黑龙江，西起新疆，东至沿海的全国市场。【快速的供货能力】：广西田园生产基地遍布全国
6、各个重点水稻生产区域，强大的货运网络让经销商第一时间接到公司的产品，在应对暴发性病虫害时显得更从容。【强大的营销分销支持】：广 西 田 园 有营销、技术、推广三支队伍，是 全 国 同 行 业营 销 技 术 服 务 力 量 最 强 的 企 业 。公司创业成长的过程中，沉淀生成了独具特色的有凝聚力的田园企业文化；建立了一整套能够充分调动各岗位员工积极性的激励和约束相结合的收入分配制度；对公司的主要业务流程，构建了以 6 管理思想为指导，以 ISO9001(2000版)质量管理模式为模板，与公司业务流程相适应的科学管理体系。2004 年引进并全面实施了 ERP，实现了企业管理的信息化，并被广西区经贸
7、委认定为广西制造业信息化工程示范单位。【专业品质保证稳定发展】：田园公司秉承严格、精细、专业的质量目标，是实现全面信息化的现代化企业。田园公司引进的六西格玛质量管理方法，使我们的生产、发货、处理窜货速度更及时。数据分析精确，误差仅为百万分之一。有了好产品与优质服务，经销商可以放心地去销售。公司以“立信田园，献力农业”为经营宗旨，以“为股东创超额回报，为员工谋一流福利，为社会奉一流服务”为企业使命。公司立足科学管理和技术进步，依靠全体员工的勤劳和智慧，为实现“问鼎中国农化产业，跻身世界强手之林 ”的企业愿景而不懈努力。 【社会价值】：广西田园公司与经销商共同立志于改善农村经济、提高农民生活水平，
8、为中国农业发展贡献社会责任。经销商依托广西田园为当地植保作出更大贡献，实现个人对社会的价值。【成就自我价值】：田园公司并不满足当前的骄人销售业绩，我们要做到世界级的公司。与此同时我们将带领忠诚田园的经销商做得更大、更强。选择田园，丰收财富！选择田园，成就自我！选择田园，奉献社会！上市场前的准备工作公司培训结束后，准备上市场，该做哪些准备工作呢？第一步：等待市场分配，依据本地化的原则进行分配：(1)语言优势； (2)生活饮食习惯；(3)个人意愿等。根据各方面情况综合考虑，分部经理结合市场经理需求和个人意愿进行合理分配，对于有异议的可与分部经理协商解决。第二步：确定好市场后，记录市场经理及分部经理
9、联系方式，与市场经理沟通上市场相关事宜。沟通中要注意的问题：1、介绍自己；2、了解市场的情况和路线；3、带上市场的资料和物品；4、当地的气候情况。对于未到时间上市场的人员可自我学习产品知识、营销知识和社交礼仪等，等待上市场。第三步：相关手续：借款、领名片、推广记录本、推广服、推广包、标签和产品手册等。（1）名片：分部经理在部门人员分配后报印人员的名片，印好之后由分部经理统一发放。（2）借款：由分部经理统计借款人的名单，借款人到分部经理处签字领取现金。（3）推广服、推广包、推广记录本、产品标签和产品手册：由分部经理按分配人数统一领取发放。（4）如有市场经理要求带宣传画与资料可与分部经理联系。第四
10、步：其他事宜：办理有关食宿的手续和行李寄存。手续：凭相关收据到指定人员处办理退卡及生活物品手续。行李寄存：对于大件的行李存放在公司指定地方。第五步：确定何时上市场后提前三天买好车票，准备好随身衣物。车票购买可联合同一时间路线的人员统一到车站或代售点购买。外省地方最好带上厚外套和毛衣，以防天气变化。第六步：个人生活物品准备（身份证、洗漱用品及食品等）各项事情安排完毕后，告知分部经理做好登记，跟家人朋友电话告别后上市场。市场上的心态调整世间万事万物，可用两种观念去看它：一个是正的，积极的；另一个是负的，消极的；这就像钱币，一正一反；该怎么看，这一正一反，就是心态。它完全决定于你自己的想法。好的心态
11、可使人快乐进取，有朝气，有精神。消极的心态则使人沮丧，难过，没有主动性。新推广人员，在市场要完成角色的转变，从一名毕业生转变为一名业务员。尤其是在一个熟悉的环境到一个陌生的环境，这种转变让有些推广员感到迷茫、无助，这需要推广员积极调整好自己的心态，努力提高工作效率。对自己、他人，对事物都会有正确认识和提高；消极的工作态度会使工作效率很差。上市场后的心态分析：一、骄傲自满骄傲自满的心理现象：自以为是，领导或长辈讲话都没有结束就急于表现自己，对上级领导安排的工作不认真对待。过高地估计自己，过低地估计别人。口头上无所不能，评人论事谁也看不起，总是这个不行，那个不行，只有自己最行。骄傲自满的危害：不容
12、易融入集体，听不进别人的意见，总是按自己的思路做事，结果是事事难成，处处碰壁，自己孤立自己，人际关系差。骄傲自满的克服：（1）思想上认清自己，抛开学历，重新审视自己，冷静分析，我现在是个什么样的人？我现在可以做好哪些事？新的推广人员要从小事做起，把小事做好。例如：推广人员帮零售商搬货摆货扫地等。（2）轻装上阵，作为刚开始参加工作的推广人员，要虚心学习，学习并复制别人的成功经验，加速成长才是硬道理。例如：借鉴别的推广员铺货的成功经验或向推广组长请教。（3）要认识听取别人的意见或建议，加强自身文化修养和道德修养，做一个既有文化教养又懂业务的推广员。只有虚心谨慎、求真务实的人，才能在事业上有所成就。
13、二、自卑心理自卑现象：做事畏畏缩缩，认为自身条件不如别人好。容易否定自己，自责、不安、焦躁，时时刻刻紧缠着自己，痛苦异常。例如：推广员不敢去拜访零售商，见到客户紧张，不会说话。自卑危害：怀疑自己的能力，对改变自己感到无望、无助，因此不愿意付出努力、尝试改变，一蹶不振，对以后个人的发展极为不利。克服自卑的方法：（1）推广员接触的客户有可能是比较成功且有钱的，刚工作的业务员可能因自身条件不是很理想，会产生自卑心理。这就要业务员正确看待别人的成功，别人的成功也是经过努力奋斗换来的，因此我们要肯定自己，相信自己，年轻就是资本，通过自己的努力奋斗，将来也会成功。（2）个人存在的价值并不在于财富的多少，而
14、是个人通过自己的不断努力工作，为社会创造价值，得到家人，企业和社会的认可；不要去羡慕别人，要树立正确的价值观。当遇到挫折时，先静下心来把可能产生的原因寻找出来，再寻求解决问题的方法。可以他人为榜样，只要肯付出，有一天总会做得比他人好。（3）经过自己不断的努力学习，全面提高自身的综合素质；相信经过自己不懈的实践，也可以为社会多做贡献，得到自己想要的回报。三、寂寞、空虚、无助在异乡一路颠簸来到一个陌生的地方，没有亲人，没有朋友，过去的喧嚣已经踪迹全无，忙碌过后，一个人独处的时间越来越长，无人倾谈，无人交心，顿时觉得万分孤单，迷茫无助变得异常绵远，这时我们该如何调适自己，梳理好自己的心情呢？克服的方
15、法：（1）给亲人、朋友通个电话，把苦闷说出来，让他们来开导你，鼓励你，让不好的心情得到合理地宣泄。推广员在工作中要相互帮助，共同进步。（2）多看书，尤其是励志的书刊，把空洞的心绪移植到书上，吸收新知识。要认识到网络是工具而不是玩具，绝不要过度沉迷于网络世界。（3）调整好心态，把注意力转移到工作上，努力把工作做好。每天多想想自己进步，做一个充实忙碌，但快乐的推广员。四、遭受拒绝推广人员最害怕的就是客户不接受自己的产品，很多胸有成竹的推销人员就是因为一次当头棒而产生畏惧心理，下次再推销产品的时候还没开口，心中就七上八下先担心起来了，严重时甚至不愿意继续这份工作。正确看待拒绝：（1）当你遭受挫折时，
16、不妨采用阿 Q 的精神胜利法，比如“你不卖我的产品是你的损失”等来调节一下你失衡的心理，用幽默的方法调整心态。（2）大象是踩不死蚂蚁的，只要你躲得好，并且有好的方法措施，那你就能立足于不败。仔细分析一下受挫的原因，去找到好方法重来，坚信你会成功的。推销从拒绝开始，没有哪个推广员不被拒绝。（3）销售产品也好，推荐自己也好，它的基本精神就是分享。先充实自己再把你的好产品好心情跟客户一同分享，没人会拒绝你的笑容。五、压力过大销售任务没有完成，经理的要求没有达到，和客户的关系突然间又变得僵硬起来等等。困难没完没了地向你压来。担惊受怕、沮丧不安，觉得无力完成这些工作，想放弃了；如果你一直紧抱这种心态不放
17、，一点苦也吃不了，那么你工作只会越做越糟。克服压力的方法：（1）出了家门，你便是一个独立的个体了，推广人中必须学会自立自强，学会缓解压力，适应环境变化的要求。（2）学会宣泄，摆脱压力。不妨找一两个亲近的人、理解你的人，把心里的话全部倾诉出来。宣泄可以消除因挫折而带来的精神压力，可以减轻精神疲劳。（3）管理压力，压力是日常工作和生活的一部份，管理得当，能为你带来工作和生活的动力，将会把压力化为动力，促进我们自身的发展。同行的同事有的铺货、促销比较成功，得到客户的认可，自己做得不如别人好，受到批评，不要把市场经理、客户的批评当成思想包袱和嘲讽，他们的批评指导是为了让我们改正、进步，避免一错再错，提
18、高自身业务水平，更好的完成工作。市场上的衣食住行推广员独自在外可能会很茫然，很无措，不知道该怎么做，下面是关于推广员在市场上衣食住行的相关注意事项，以供参考。衣出发前的准备:（1）了解所去区域天气、气候变化等情况，带够衣物，可带牛仔裤等耐脏、耐磨的衣服，尽量选择深色衣服。（2）不要带太贵重的衣服。（3）女孩子在市场上注意穿着，忌花枝招展。不要穿吊带或无袖上衣等太过暴露着装。食1.卫生（1）尽量选择干净卫生的地方吃饭。（2）可自己准备早餐（干粮） 、水、水杯、避免个人习惯不好影响身体健康。2.价格买东西、吃饭前一定要问好价格。 （避免被敲诈） 。3.客情关系（1）到客户家里吃饭应注意礼仪，注意当
19、地的饮食习惯，不懂要多问，要谦虚请教。如江西是先喝酒，再吃饭；广东是先喝汤，再吃饭。跟客户不熟悉最好不要喝酒（特别是女生） ，视情况而定，也可以跟市场经理打听客户情况，尽量少喝为妙，能不喝则不喝。喝酒的坏处：1、误事；2、喝多乱说话；3、不安全。（2）经理请吃饭注意礼仪，不要推脱，改善伙食。（3）与同行一起吃饭，尽量避免谈公司内部问题，如产品价格、促销计划等。住首先要安全，在安全保障情况下再考虑价格，卫生等。1.选择（1）首选：经理、经销商、零售商推荐的地方。（2）可选：没有以上介绍，自己选择住宿可选择单位招待所等一些行政住所，相对比较安全，价格比较实惠，人流量较少。（3）建议不选的地方：车站
20、附近的地方，人流量太多，人员复杂，财物不安全，吃生客的多。2.价格（1）多找几家旅馆问好价格，再挑选一家环境适中，价格便宜的住下。固定在一个地方的推广员可租房子，最好不要跟其他厂家的人一起合租。（2）住的时间较长。（3）通过别人介绍。（4）介绍顾客：可与店主或房东说介绍其他同事或同行来住，从而减低价格。3.入住后的注意事项:（1）财产安全进出房间后一定要锁好门窗，晚上睡觉可以用东西顶住门，放个酒瓶或水桶在门后。钱、银行卡、身份证不要放在一起，衣服不要放窗口，睡觉前检查门窗是否关好。（2）尽量不用旅社的桶和毛巾（日用品应自备）4.不要太信任旅社老板：（1）入住时要检查门是否可以反锁，窗是否完整（
21、确保安全） 。（2）离开旅馆外出工作或吃饭不要把贵重物品留在房间，钱财随身携带，手提电脑最好寄存在旅店总台。（3）结账离开旅社的时候要检查自己的行李是否拿全。5.乡镇住宿如在乡镇上做促销或大田示范需在乡镇住宿的，最好不要住在客户或农户家，自己在乡镇上找旅馆。行1.交通安全从公司到市场上的路线及乘车方式要询问好市场经理，在火车站尽量不要跟陌生人搭话，看管好自己的行李。下乡的路线，前期最好先跟车熟悉乡镇路线，一定要问清楚经销商坐车的地方和方式。2.单独去乡镇拜访零售商时，如果不知道店铺所在，应提前向经销商询问其姓名、电话、店铺名字，然后打电话给零售商详细询问店铺所在。3.人身安全晚上入住旅馆或出租
22、房后最好不要出去，尽量在天黑前吃完饭回来（特别是女孩子，进进出出容易引人注意） ，尽量不要晚上去网吧上网。理财1.与同行吃饭尽量避免，能不去的尽量不去（知人知面不知心） ；AA 制：吃饭时注意言谈，要公私分明（属私事，不报销） ；跟其他厂家业务员，经销商一起吃饭：要注意礼仪，自身形象（代表公司形象） 。2.给司机买水、烟，经理不一定给报，一定要问清经理再买。3.在市场上要定期给家里打电话报平安，保持电话畅通，方便家人及公司联系到，推广员每天公事（打给经理及客户）话费不能超过 5元。4.如手机漫游到某区域，长时间固定在一个市场，可在当地办卡。5.收款问题：尽量避免帮经销商收款。6.在市场上尽量节
23、约用钱，没有差旅费要跟市场经理说后再借款。借款时当面点清，注意假币。7.合理计划推广路线，避免产生太多路费，借款要合理，身上最好不要放大量现金。广 西 田 园 生 化 股 份 有 限 公 司TZ/GS/-2008330 号关于推广人员在市场上日常管理补充规定为了保护推广人员出差期间的人身财产安全，加强自我约束、自我保护意识，本公司特做出如下补充规定： 1、 禁止接受陌生人的香烟、水、食物等东西。2、 禁止出入 K厅、歌舞厅、录像厅、桑拿等娱乐场所。3、 禁止围观参与赌博、打架斗欧、偷盗等不法行为。4、 禁止去河流、湖泊、池塘等户外游泳。5、 禁止无照或有照未经市场经理同意的推广人员私自驾车。6
24、、 禁止晚上 10：00 后上网打游戏、聊天。7、 禁止女同志穿着过于暴露；禁止男生留长发、酗酒、嫖娼等行为。8、 禁止泄露公司机密或抵毁、诽谤兄弟公司和其他竞争对手的公司。9、 禁止推广人员不请假离开工作岗位或工作时间办私事。10、禁止在汇报工作上、填写工作记录本时、车费报销上弄虚作假。广西田园生化股份有限公司二零零九年三月一日上市场前与市场经理的沟通公司培训结束，当你被分到 XX市场时，你将如何开展下一步的工作呢？第一步：到各分部经理处查询所服务市场经理电话并储存在手机上，大致了解市场经理负责的区域。第二步：打电话给市场经理，明确上市场具体时间和所要到达的地方，并互相留下联系方式。【例】推
25、广人员：您好！请问是 XX经理吗？我是推广部今年分配到您市场的见习推广代表 XX，我毕业于 XX学校，我很高兴到您的市场服务。请问我什么时候可以下市场？这是我电话号码，您看还有什么资料（名片、产品标签、合同等）要带上去的吗？第三步：推广人员上市场，提前三天借款并买好车票，票买好后打电话告知市场经理车次、所到达的地方及时间，询问当地天气状况备好相应衣物，了解清楚下车后如何抵达指定地点与市场经理或推广组长见面。第四步：推广人员提前准备好：推广记录本、产品手册、名片、标签、宣传资料、公司服装和自己的行李物品等。第五步：告知推广分部经理上市场的时间及地区，做好相关记录。第六步：安全抵达目的地后与市场经
26、理或推广组长见面、沟通，做好记录：1、熟悉所负责经销商的情况，包括年总销量、经营情况、公司产品销售情况（投放在客户的产品、品种、规格、数量、价格、防治对象和药效） 。2、了解当地的种植结构、病虫情况、用药水平、用药习惯、价格、亩成本、总用药量及当地的风土人情等。3、通过市场经理初步了解竞品情况，包括产品的有效成分、含量、药效、包装规格、标签、价格、渠道、促销手段等(上市场后在进行调查补充)。4、切记市场经理忌讳让客户知道的话题，如产品出厂价格、经营模式及私人问题等。5、熟悉市场经理分管区域的年度营销计划和主推产品，明确工作目标并与市场经理核实近期工作安排。接下来：调整心态，带齐工具，准备拜访经
27、销商。拜访经销商厂家推广人员第一次上门拜访经销商至关重要，首先与市场经理沟通和了解相关要点事项。第一步：了解服务区域内客户资料和熟悉公司产品（客户资料包括姓名、电话、年龄、性格爱好、店名和地址；产品资料包括规格、数量、零售价和批发价） 。第二步：电话预约，以免经销商不在而徒劳无功。电话预约：自我介绍，约定时间，询问店面位置、乘车路线及交通工具。例如： 推广人员：您好，是 XXX老板吗？我是广西田园公司的推广代表 XXX，我想下午过去拜访您，不知道您是否有时间， （得到同意后）请问您的门市部在什么地方？我应该怎么过去呢？（做好记录）好的，谢谢您！我下午 X点就到，那我们见面再聊，再见！第三步：准
28、备相关推广资料和名片、笔记本，做好心态调整。第四步：查询班车车次和时间，以免误车不能准时到达经销商门市部。第五步：拜访经销商前整理仪容仪表，衣着得体大方。第六步：进店前，先观察店名记周围的标志性建筑物，以免找不到地方。第七步：进入店内1、经销商不在时：到达店后经销商不在，询问店内人员经销商何时回到店面，如果店内人员无法确定，可直接打经销商电话，了解何时能到达店内；如当天无法回到，可预约下次拜访时间，确定时间后可向经销商业务员打听住宿问题，如哪里住宿比较方便，价格比较合适，比较安全干净等等。2、经销商在时:问好，自我介绍，观察店内环境摆设。例如：XX 老板，您好！我是广西田园的推广代表 XXX，
29、公司派我过来协助您工作，您是我们公司的大客户，以后有什么事您尽管吩咐，这是我的名片，我初到贵地，请多多关照。3、注意事项：打招呼前，找准老板，并确定老板空闲时上去交谈。递名片时，应起身递名片，名片正向客户；若客户有回递名片则应起身双手接过后，仔细看并轻声读出客户名字及电话，然后小心收好名片。第八步：与经销商进行沟通，由于经销商了解当地的风土人情，种植结构，病虫情况，客户网络情况等，征求工作安排，做好记录，并记下经销商店面座机号码。 （可说：为了方便向您汇报工作，请您留下门市部的号码可以吗？）第九步：熟悉店内其他人员及门市部情况，与门市部的其他员工打招呼，搞好客情关系，便于以后更好的开展工作（财
30、务、出纳、业务员、仓管）并熟悉店内产品的摆设陈列等。第十步：告别：推广人员初次拜访客户应该注意在就餐前半小时主动提出离开，离开前向经销商了解住宿情况（安全性、价格优惠、卫生） ，找离门市部近的地方，可方便开展工作，询问门市部开门时间，第二天在开门之前提前到达。第十一步：迅速找到住处，把相关资料填写好，做好第二天的工作准备。如何处理好客情关系做业务就是和人打交道，而客户类型各不同！如何与不同类型的客户搞好关系？把客户变成你的朋友，只要掌握好“投其所好”四个字并且把它灵活运用，你就可以和任何人在短时间内建立一定的关系。俗话说的好：不怕领导什么都不要，就怕领导没爱好！说的就是这个意思。每个人都有爱好
31、，有的人喜欢体育运动，有的人喜欢打麻将，还有的人喜欢旅游！他的爱好就是他的弱点！你就可以利用他的爱好对他进行公关。比如一个客户喜欢打篮球，那么和他闲谈中就可以谈篮球的事情，谈他喜欢的球星！他会觉得你们有共同的爱好，会把你看做自己人甚至知己！作为社会属性的人都有情感需求，情感需求包括两个方面：一是对友情、亲情的需求；另一方面是归属感的需求，即是人们都希望自已归属于某个组织。销售人员的情感电话拜访，每周给客户发一次短信问候，可以满足客户对归属感的需求。情感电话拜访的注意事项：一是电话拜访相对不规律，在客户心目中要弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外，电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，
32、但切忌肉麻！ 一、经常拜访，每月上门拜访二到三次。如是对难搞定的大客户，常去他店里帮他做事情，一般情况下客户不会赶你走！如果没事情做也可以拉拉家常；有农户来买药应赶紧起来帮忙，客户会觉得你这个孩子很不错，时间长了客户对你也熟悉了！客户一但了解了你，也会了解产品和公司。通过和客户接触，学会把握客户的基本情况，制定适合客户的产品去打动客户的心。实地拜访时要注意如下几个事项：可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品；我们送给客户的礼品不一定很贵重，但一定要有地方特色。确定的贺词和礼品不是大批量复制品，一定要让客户感觉到是为他量身定做，尤其要让他体会到你真情实感的付出；给客户带来公司领导的问侯；结合一
33、些知识传送，如产品陈列、导购技巧等，让客户感觉有收获。二、投其所好，看似简单其实做起来比较困难！比如销售人员发现自已和某一客户有共同爱好，可以时常有意无意的聊聊；知道某客户有保健的爱好，可帮其收集这方面的保健文章等，通过实际的事情加强彼此的关系。它对一个业务员的要求非常高！平时要多学习，多看书！及时掌握各种各样的资讯，拓宽自己的知识面，培养自己全方位的能力！我们要让客户知道我们给他带了什么价值，用我们的服务、知识给他带来最直接的价值。比如说我们有专业的销售团队、技术代表，我们能给他带来最好的服务和最大的价值。三、留心进行客情关系的机会。要学会用心去了解客户的需求并加以解决。不同的客户就有不同的
34、需求，了解他们的需求后，我们可以对不同的需求去为他们创造价值。真诚地站在客户的角度去思考问题，知道客户的需求在哪里。4、为客户解疑。当客户对公司产品、优惠政策等问题不明白时，要有耐心的去讲解，真诚的说出我们能做到什么不能做到什么，把利弊说清楚，我们要让客户知道是为他好，要用心、真诚地坚持做事情。当你的真诚让客户感觉到，他会被你的行为所感动。例 举个比较有趣的：湖北有位客户是个工作狂且喜欢长时间打电话，有时白天无瑕顾及，销售人员就在晚上给其拨通电话，说：某总你好，一直想和你谈谈，但白天事多无法详谈，不知现在能否和你好好聊聊湖北市场的事。结果对方第一句话就讲：经理下班了还这么关心我这边。怎一个“好
35、”字了得，不仅轻松解决问题还留下个敬业的美名。这样的客情维护其实很多，需要我们去用心挖掘。拜访零售商、收集相关信息通过两三天的时间与经销商接触了解各乡镇情况，下一步的工作则是下乡拜访零售商。拜访的目的：通过对零售商的拜访，掌握乡镇的种植结构及用药水平，为日后科学、有效、合理的铺货打下基础。第一步：拜访零售商的准备工作。1、通过与经销商的沟通，了解各乡镇的基本情况；2、买一张当地地图，弄清到各乡镇乘车路线，车次与乘车时间；3、准备好下乡所需的道具（名片、产品手册、产品资料、标签） ；4、制定下乡拜访零售商的工作计划，并想好拜访零售商的台词和主题（目的） 。5、将工作计划记录到推广记录本上并向市场
36、经理汇报。第二步：拜访前一天应给零售商打个电话，约好时间、定好路线。第三步：准时拜访零售商1、进店前注意个人形象：精神充沛、热情大方。2、先进行自我介绍：【例】您好！XX 老板，我是 XX厂家业务员某某，XX 经销商特意叫我过来拜访您！感谢您对我们公司的大力支持，今年由我来为您提供服务，这是我的名片，请多关照。如果零售商忙时，先打个招呼，帮零售商做些力所能及的事，以增加零售商对我们的好感。第四步：零售商空闲时，与零售商沟通。主要了解以下情况，并拿笔记录。1、当地农作物结构与种植面积：【例】: XX老板，我在来的路上看到农户们都在插田，你们这早稻大概有多少亩？待XX老板回答后再接着问是否种植中、
37、晚稻，以及种植面积。2、当地有哪些病虫害及对应的产品：【例】XX 老板，你们这里什么病虫害经常发生？3、用药水平如何，大概用药的高峰期：【例】XX 老板，农户打一亩地用多少桶水？以往你们这里什么时候是用药高峰期？4、农户比较认可的配方：【例】XX 老板，农户喜欢用什么配方的农药打虫？5、零售商对我公司及公司的产品：【例】XX 老板，你去年销售我们公司哪些产品？农户对这些产品还满意吧。6、对本公司产品和服务的建议：【例】为了向您提供更好的产品和服务，您对我们有什么建议和要求呢？第五步：拜访结束离开零售店时，多用“生意兴隆” 、 “财源广进”之类的祝福语。第六步：当一天拜访结束回到住处时，应及时将
38、收集的信息整理归类，将整理好的信息记录到推广记录本“零售商档案记录”以及推广记录本“所负责区域作物结构及病虫害记录” 。第七步：把一天的工作及存在的问题向市场经理汇报，为明天工作做好准备。产品推荐会产品推荐会是一种非常有效的产品订货方式。会上主要讲解本年度的行业形势，以及去年的病虫害发生情况，预测今年的病虫害概况，和零售商有一个比较好的沟通氛围。通过宣讲公司的企业文化，让零售商认同公司的观点，向零售商对比讲解公司产品的突出卖点及优惠政策，既让零售商充满信心又达到让零售商多订货的目的，尽快地把公司产品铺到零售店，铺以周到及时的跟踪服务、促销服务。一个成功的产品推广会，需要市场经理、经销商和推广人
39、员的通力合作才能完成，下面是推广会议的流程，做标注的地方是推广人员应该做好的工作要点，推广人员在产品推广会的角色主要是辅助市场经理和经销商顺利完成会议，一定要眼观六路，随时注意零售商的情况还有疑问并给予以解答。一、会前的准备工作“预则立，不预则废”，细致扎实的会前工作是农药推广会成功的关键。1、必须充分地、仔细地与客户协商好，并对整个推广会的过程进行仔细策划。 2、确定邀请对象，一般为以下两方面的人。（1） 当地重点零售商。（2） 当地农药技术专家，一般是植保站领导。3、落实人员后，根据人数确定会议规模、选择会场、确定时间和发出邀请函，可采取电话邀请和书面邀请的方式。4、对于一些重点的邀约对象
40、，市场经理或经销商负责人要亲自邀约。5、详细策划会议的程序、所需用品及注意事项等。（1） 应准备的用品：幻灯片、投影仪、样品、宣传资料、公司的产品销售表格、订货单、产品宣传画、会场横幅、笔、签到人员表和小礼品等。(推广人员)（2） 必须在开会前将货物发至经销商处，备足货源。（3） 公司人员和经销商相互协作，分工明细，权责到人。6、制定一套非常积极进货的让利政策或奖励政策。二、会场的布置：(推广人员全部)1、会场的地点一般为宾馆会议室或经销商的会议室，会场门口放置几块致欢迎的词板或横幅。2、会议的主席台上方可悬挂公司条幅，例如广西田园公司品牌延伸及产品推介会，会场里布置粘贴主推产品宣传画，要求每
41、个产品至少粘贴三张，把会场桌椅摆放整齐，会场要打扫干净，桌子上摆好水，适当摆放几个烟灰缸。3、调试好开会所需的道具，如话筒、扩音设备、投影仪。要求投影高度适中，观看清晰；声音清晰、话筒不要有回声和噪音；会前可以播放一些轻柔的音乐，调节工作人员的情绪；有零售商进入会场后，播放有关公司的宣传视频资料等。4、会场门口设签到席，准备签到人员表、宣传册，并将产品宣传册成套装好；门口旁边陈列公司产品，要求在桌面上把产品码成三层，并把样品摆成三角形状 。 5、主席台上放置已经调试好的话筒。主席台下方，观众席正前方可摆放产品；礼品、奖品放放主席台旁侧，让会场的人都可以看到，激发抽奖欲望。三、会议程序及注意事项
42、：1、签到、发放资料、宣传册、小礼品、会议程序表等。在门口欢迎零售商的光临，引导零售商在制定好的签到人员表上签到，给已签到的零售商发放公司产品资料、订货单、小礼品。安排入座，让首先进入的零售商尽量往前坐，不能让他们坐得太分散。把零售商到会情况报告给经理。(推广人员)2、会议的主持可由经销商主持，由其致开幕词并宣布会议程序。3、由市场经理、产品经理、技术代表介绍公司的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司简介和企业文化。4、由市场经理介绍产品和使用情况。现场讲解人员要求专业技术水平要高，对所推广产品要了如指掌，对它的功用、使用注意事项要熟记于心。另外，要有扎实的植保知识和农药知识功底及较
43、强的试验、示范实践能力，也就是要“专”，这样推介起来才能得心应手。还要有广博的其它知识准备。除了专业知识外，还要有人文地理、各地种植业结构分布及病虫害发生趋势等知识，只有对当地的情况心中有数，讲起来才能对答如流，带给客户他们最需要的，专题推广会才能开出实效。5、在市场经理介绍产品特点时，推广人员可留心观察零售商对待推广会的认真程度。介绍完成后，有一段时间是让零售商考虑订货数量的，这时，推广人员可选择对公司推广会比较认真的零售商做为突破口，积极地跟零售商沟通，再次介绍产品卖点和优惠政策，促使零售商订货。(推广人员)下面举个例子：【对单独零售商】推广人员：“XX 老板，您好，我是广西田园公司的推广
44、代表 XXX。刚才我注意到您对我们经理推荐的 XX产品比较感兴趣，听得也很认真，一看您就是一位做生意很认真，做大事的人。想必您是有资历、有远见的老板，您也知道 09年的生意比较难做，很多零售商的生意比去年少了一半，很大原因也是产品没有选择好。而去年卖我们公司产品的零售商，没有哪一个赚钱比去年少的。今年的推广会，我们公司推出了“买 XX件送 X件”的优惠政策，对零售商也有很大的扶持力度。您看今天是要订 50件还是 100件呢？”6、订货完毕后,进行抽奖及兑奖。可采取现场付款有奖的方式。四、会议后的情况：1、产品推广会结束，待零售商离开会场后，推广人员收拾好会场，不要遗漏了推广道具；把公司优惠政策
45、的宣传资料回收好，以免资料外泄。(推广人员 )2、推广人员要在会后马上清理订单，将订货客户分类，对订货量大的客户要加强跟踪服务；对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环；对参加会议没有订货的客户要下乡走访，重新了解客户的需求，为铺货做铺垫。(推广人员)3、推广人员要及时督促经销商给零售商尽快送货到位。(推广人员)4、及时调整客户货源，库存，并加紧收款工作。五、注意事项：1、推广会过程中要注意调动零售商的积极性，要特别尊重零售商及其它的人员。2、产品推广会在介绍产品和公司时要把握一条原则，语言文字一定要简单扼要，通俗易懂，时间根据不同推广会进行控制，以 8-15分钟为宜，控
46、制好介绍产品和企业的时间，因为农药推广会中产品的利益是关键。3、多家生产厂家一起开会的时侯更要注意争取经销商的全面支持和政策上的灵活多样及强有竞争力。4、要注意南北各地区的差异，要用普通话讲解。5、幻灯片制作：先是根据当地的病虫草害发生情况，讲解相关植保技术，不能为推介而推介，要真正使客户有所得，也可以穿插一些科学种田，科学买药、用药知识，识别真假农药知识，然后进行重点产品介绍，以 23 个产品为宜，产品如果太多，就没人看了。产品介绍要注意提炼突出卖点，突出优势，突出使用方法，不能泛泛而谈。企业介绍，以68 分钟时间为宜，可配以大量的实景图片，眼见为实。总之，无论何种推广会，推广人员必须根据具
47、体情况，精心策划、精心组织，与客户精诚合作，则无往而不胜。铺 货铺货定义：推广人员依据当年的虫情，协助经销商把公司的主推产品分销到各乡镇村级零售商的过程。铺货方式：跟车铺货、单独下乡铺货。铺货布点原则：一个产品在一个乡镇原则只选一个点，一个品种在一个点上要放 5-20件；一个零售商所布防治同一对象的产品不超过 3个；一个乡镇所布点数原则上要达到二个以上；不同经销商在同乡镇选择相同零售商时最好把产品配方错开布点；一般选对我公司产品感兴趣、竞品较少的零售商。一、铺货前准备1、熟悉市场情况：了解当地的风土人情、作物结构、用药水平，所在经销商代理厂家的产品组合及销售情况，零售商的情况（如销售规模、推广
48、能力、货款信誉） ，了解各厂家的优惠政策等。2、传播产品信息：抓住每个机会，向客户反复灌输公司的企业文化、运作模式、销售政策和产品规格、包装、价格、促销政策、定位、卖点。如能回答顾客可能提出的有关问题，可以消除客户疑虑，使客户对企业产生信任感。3、铺货道具：准备好地图册、零售商档案、样品、宣传资料、促销品、名片、记号笔等。4、调整心态： 面对镜子练习微笑，保持积极向上的心态。反复熟悉产品，增加信心。5、铺货时间：铺货一般在用药前一个月进行。6、铺货数量：铺货数量一般为全年计划销量的三分之一。二实施铺货跟车铺货操作流程:第一步：制定铺货计划推广人员前期与经销商沟通，依据公司在经销商投放的产品组合，根据当地的用药水平，做好铺货计划。铺货计划包括：什么时间之前要完成哪些产品的铺货工作；每个产品铺货要达到的网点数和铺货总件数；各产品铺货采取的方式和手段。铺货网点的安排要合理，防止窜货的发生，一般一个产品在一个乡镇只投放一个网点。第二步：装货跟车下乡铺货 出发前再检查所需的产品、礼品、宣传材料等是否齐全，主动到仓库装货物，推广人员在正式铺货前，依据当天所要跑的乡镇网点数，计划产品品种及数量。将所要铺的公司产品装上车。第一次跟车下乡所带产
