1、广西分公司培训室 石林2013年3月,三赢工程ITS计划为什么受到银行的欢迎？I、T、S分别是指哪些手段？三赢工程是开发哪两类客户？存量客户是不是就是银行的老客户？,思考几个问题：,回到最初的问题，三赢工程ITS计划为什么受到银行的欢迎?因为ITS计划可以帮助银行对老客户进行二次开发，甚至更多次的开发。,“结识新客户，不忘老客户，多少新客户，变成老客户。”,在银保工作，每天都要接触许多新客户，也积累了不少老客户。每一位老客户都是宝贵的资源，坐拥老客户的金山，你有好好开发吗？,银保也有老客户,老客户开发的成功案例,银保快讯1122期，老客户转介绍收获5张10万期交大单：,银保快讯1123期，老客
2、户加保400万趸交：,不想开发，嫌麻烦，成功率不高不敢开发，出单之后就不敢见客户不会开发，不知道怎么去开发老客户,更熟悉，容易抓住客户需求更认同保险，容易沟通观念更信任我们，容易促成,不开发老客户的核心原因,合规是老客户开发的前提,“讲的多了，客户退保怎么办？”“讲的多了，客户知道是保险怎么办？”怕的根源是来源于对自己销售过程的不自信，以及销售过程的不合规。,加强自己的专业度，不断提升销售水平销售过程专业、规范、合规。,老客户开发能给我带来什么？,我,开发老客户，不仅是帮助公司创造业绩，更是为自己积累人脉资源和客户资源，有利于自己的终生发展。,老客户开发潜力大，容易加保，且容易产生大单。,一个
3、对你认同的老客户，可以为你转介绍更多的客户，提供源源不断的客户资源。,银保行业愈发规范和专业的监管环境下，老客户开发已经是行业发展的新趋势，顺应趋势，成长为行业精英。,老客户开发怎么做？,可以根据不同的客户，选择点对点（邀约到网点或者拜访客户），以及点对面（利用网点小沙等各类活动批量开发老客户）,在点对点和点对面间可以相互转化。比如面谈不成功的可以邀约至沙龙，沙龙未签单的可以事后再次拜访等。,前期的合规经营,专业的销售：产品介绍专业，理念沟通专业，理财知识专业；用专业赢得客户的信任和认可。,合规的经营：不夸大收益，不隐瞒保险，不误导客户；合规经营才能更自信的面对客户。,售后的服务：保全的服务，
4、节日的问候，持续的维护；不间断的服务是再开发最好的铺垫。,客户名单整理（1/2）,电影里清兵为什么要抢红花会的名册？,红花会,名册,客户名单整理（2/2）,名册制作的关键信息：,生日，职业，收入，爱好、保单情况，联系方式，家庭住址，家庭成员状况，理财偏好，其他理财产品信息有些信息无法一次性收集完毕，可以在后续的服务中一边维护关系，一边补充信息。,名册能给我们带来什么？,客户分类，哪些客户重点开发会有成效，哪些客户可以先放一放（收入情况，个人及家庭需求情况，理财偏好等）联络客户的理由（客户生日，家庭成员生日，子女结婚，保单年检，其他理财产品到期）怎么打动客户（理财偏好，个人需求比如资产传承，家庭
5、成员的需求比如教育金婚嫁金）瞄准兴趣营销（喜欢听什么样的讲座理财沙龙专题，喜欢什么样的礼品 投其所好准备，对哪方面的新闻感兴趣 多了解相关知识并和保险联系起来）,短信电话铺垫（1/2）,通过整理的名册确定目标客户，进行短信和电话的铺垫：,尊贵的*客户：感谢您对*银行的关心与支持。在您成为我行客户的几年时间里，*银行的业务发展和服务水平取得了长足的进步，我们近期将为您提供更优质的专属服务，服务电话号码为*。尊贵的*客户:为了让您对您的保单状态、保险利益做到心中有数，近日将安排理财经理为您提供电话服务。服务专用电话号码为*。,会前邀约：财富秘笈：用别人的钱为自己赚钱，用别人的智慧为自己赚钱！*银行
6、深知您的需求，特别为您预订X月X日下午X点在*银行*支行举办的最新理财品鉴会，名额有限，详询您的理财经理*。会后发给未签约客户：我行对您的光临表示感谢，并将继续为您提供更契合您需求的理财服务。如有任何需求及意见建议，请联系您的理财经理*！会后发给未到场客户：向您汇报：昨日我行理财品鉴会获得客户一致好评，会后纷纷表示不虚此行，截至今日上午12时，多位到场客户配置该款新品！详询您的理财经理*。,短信电话铺垫（2/2）,您好！请问是*先生/女士吗？（打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间不要太长）1、*先生/女士，您好！我是
7、*银行*支行理财经理*,多谢您一直对我行的大力支持。2、请问有否收到邀请您参加我行理财品鉴会的短信？3、本周六我行将于*银行*支行举办理财品鉴会，我们还邀请了专业理财分析师带来理财专题的讲解，您是我们的重点VIP客户，所以XX行长特意让我给您打电话，已经给您订好了位置。周六请您一定参加。（若客户表现出一点犹豫，想了解时，进一步说明邀约：）4、去看看吧，不会占用很多时间，内容会特别精彩和实用！你一定要来，这次活动能让掌握更多理财资讯！（客户会询问是否会介绍或推销产品：）答：会上会根据当前的情况推荐一些合适的理财产品，你如果有兴趣可以在我行办理，如果不感兴趣，也权当来多了解一些资讯，并结识一些与您
8、志同道合的朋友。5、再跟您确认一下：理财品鉴会的时间地点是本月XX号下周六下午两点半在*银行*支行举办，届时恭候您的光临！,邀约至网点：*先生，您好，我是*银行*支行理财经理*，感谢您对我行一直以来的大力支持，我行将为您提供客户升级服务，请您明天上午或下午到我行享受升级服务并了解最新理财咨询。上门拜访：*先生，您好，我是*银行*支行理财经理*，感谢您对我行一直以来的大力支持，本月是我行的优质服务月，我们明天下午3时或4时将亲自拜访您并提供最新的理财咨询，请问您哪个时间方便。(如果客户表示不方便，可以顺势表示客户也可以到网点了解情况，邀约至网点面谈。),点对点销售,点对点销售是指将客户邀约至网点
9、进行面谈销售，或者上门拜访客户进行销售。,操作要点：事前准备到位，通过客户名册充分了解客户的信息，并分析出客户的需求，制定相应的话术，预设客户可能会有的拒绝问题。无论是邀约至网点还是上门拜访，积极寻求银行理财经理的配合，陪同销售和拜访。不让客户空手而归，不买保险也要办理一些别的银行业务。点对点搞不定的客户，邀约至沙龙，用点对面的方式继续进行销售。,点对面销售,点对面销售是指将客户邀约至沙龙或者其他客户活动中，进行批量的开发。,操作要点：整理客户名册，划分出一类客户，分析该类客户的特点、需求。根据该类客户的特点制定沙龙主题，并预先准备沟通观念的话术和可能遇到的拒绝处理话术。认真准备沙龙，做好事前
10、事中事后操作。对于到场未签单的客户和未到场的客户也要进行追踪。点对面搞不定的客户，持续进行后续追踪，并以沙龙追踪为理由，继续进行点对点销售。,点对点和点对面的相互转化,通过刚才的介绍，点对点搞不定的客户就邀约至沙龙进行点对面销售，点对面销售搞不定的客户就以沙龙追踪为理由进行点对点的面谈销售。形成销售的循环！,结语,老客户开发对各行业都很重要，包括银保；银保老客户的开发并不难，系统内有许多例子值得我们学习；坚持合规销售，才能更有自信的面对老客户，老客户的认同是开发老客户资源的前提；整理客户名单，有目的有根据更科学更高效的开发老客户；利用点对点和点对面的销售循环，对老客户进行持续不断地开发，终会有收获！,
