1、第一章 导论,第一节导读 本章重点 营销时代的商务谈判 为什么要进行商务谈判 营销环境中的商务谈判者,第一节营销时代的商务谈判,一、传统管理与现代企业营销时代 二、什么是谈判和商务谈判 谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。 商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。,商务谈判的特征： 是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的互动过程。 同时具有“冲突”与“合作”的成分。 是互惠的是不均等的公平。 是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程
2、。,三、企业营销观念与商务谈判 （一）生产导向观念下的商务谈判 （二）销售导向观念下的商务谈判 （三）市场营销导向观念下的商务谈判 确保价值的实现 顾客利益至上 贡献于社会的发展,四、营销型企业商务谈判者充当的角色 （一）商务谈判者是公司的代表 （二）商务谈判者是顾客的代言人 （三）商务谈判者是社会文化的开拓者 （四）商务谈判者是企业发展的向导,五、营销型企业商务谈判者应了解什么 （一）了解人们的购买目的 （二）了解产品 （三）了解谈判对手 （四）了解竞争者 （五）了解自己公司,第三节为什么要进行商务谈判,一、传递信息，沟通情况 二、保障销售 三、维护和发展业务关系 四、满足复杂技术和工程设备
3、交易的需要 五、克服传统的定价方式 六、特许经销制度 七、满足国际商务的需要,第四节营销环境中的商务谈判者,一、商品供应者 二、制造商 三、经销商和批发商 四、进出口公司 五、经纪人 六、代理人,第五节商务谈判者的能力结构,一、察颜观色善决断能力 人有两耳双上目，只有一舌，因此应多听多看少说_苏格拉底 有经验的警察在小偷中判断谁是小偷头（眼色、手势、姿势等观色）无意识的动作要特别小心观察，因为语言会假，但无意的动作却很难假。 电视电影中赌徒对对手的瞳孔的观察,2、灵活应变能力 还债与选择黑白石子娶女儿的故事 阿凡提：闻味要付钱与听钱声的故事。 孙子兵法：水因地而制流，兵因敌而致胜。故兵无常势，
4、水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。 意思就是具体问题具体分析，如哲学里讲的变化是绝对的，静止是相对的，物质是永恒的等等 毛泽东的具体问题一定要具体分析。如农村包围城市，不受俄国的影响。,2、良好的应变能力（知识的渊博是灵活应变的基础） 良好的基础知识（数学、语言学、经济学、民俗学、管理 学、运筹学、社会学、心理学、行为科学等四川农学院 留法李华博士凉州词王翰“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”土酒80%关税和洋酒300%关税），唐朝距今1300年了，比英、法早几百年出葡萄酒了。 专业技术知识（财务知识、国际贸易、国际金融、技术转让知识、营销知识、运输保险知识、各种各种法律知识如商法、公司法、
5、保险法、合同法、专利法 ）等。 如订金与定金的区别 订金是一方毁约，订金原额还给对方。定金则要双倍赔给对方。,3、语言能力（口才） 谈判从字面上理解。 所谓谈就是运用口才借以表达思想观点；而判则是指判断，即对各种信息进行分析、综合，最后做判断， 但做判断不是最终的目的，而是要运用口才将判断的结果表达出来 ，这样才能使你判断的结果对谈判起作用。 所以口才是关键因素。在现代商务谈判中：口才不是万能的，但没有口才是万万不能的。,4、心理承受能力 心理学博士的例子 心理承受能力差，一高兴就忘乎所以了。 大兵与赵卫国相声的例子：站住，干什么去？这事你别管。怎么又出来了？我是光着进去的。 不喜形于色，不以
6、物喜，不以已悲，处变而不惊，处惊而不乱。 要有太极的心理，太极生两仪，两仪生八卦。心静如平湖，深呼吸能缓解压力，跟我做吸，呼。,5、经验的总结是财富。在谈判历程中，经验是难得可贵的东西，所以实践很重要。上面讲的墨西哥小贩的例子，荷伯-科恩是商务谈判专家却在买衣上没经验，放松了警惕。再如谈判中吐谈、厕所脏而使最后成果付之东流的例子。,谈判模拟（15分钟）信息中心是教师 恒源祥专卖店：保暖衬衣 价格=成本+利润+税金 成本=生产成本+管理费用+销售费用 进价225元 ，管理费用 、销售费用25元， 卖方（买方）： 250元是最低价格（95分）， 251-299元60分（90分）， 300-349元
7、70分（80分）， 350-399元80分（70分）， 400-449元90分（60分）， 450-500元100分（55分）。 加分条件、减分条件：,卖方信息：店里有各式内衣和衬衫，羊毛衫 保暖衬衫： 225元是进价，管理费用、销售费用共25元。开价:一般可打8.5折。 市场上有很多品牌的保暖内衣，但保暖衬衫是刚上市。 卖 价 成 绩 250元 55分， 251-299元 60分， 300-349元 70分， 350-399元 80分， 400-449元 90分， 450-500元 100分。,买方信息：店里有各式内衣、衬衫和羊毛衫 开价，一般可打8.5折。 你朋友过生日，定了要买一件恒源祥牌保暖衬衣给他。 衣袋里只有425元，还想留80元买个生日蛋糕。,
