1、目 录,一、产品说明会的基本描述 二、产品说明会的运作流程及要点 三、产品说明会成功的必要条件,（一）产说会的概念将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助营销员签单，达到业务推动的目的。,产品说明会的基本描述,（二）产说会的功能功能之一：快速有效积累准客户功能之二：强力追踪提升拜访量功能之三：现场训练（营销员、业务主任）功能之四：集体展业，现场促成,（三）产说会的意义 1、给客户一个现场投保的理由 2、业务推动（产品运作）的有效方式 （四）产说会的目的 1 、 用“产说会”激发起参会准客户对保险产品的兴趣，并愿意购买，帮助技能
2、不足的业务人员直接促成客户,并对营销员进行现场培训，展示公司形象,营造良好的销售氛围。 2、 提高营销员的士气，加强团队凝聚力，有效带动拜访量，帮助促成，公司形象展示 。,产品说明会的基本描述,（五）产品说明会的种类、按客户需求来划分投资理财类说明会、关爱健康类说明会、养老保障类说明会、按产品种类来划分分红产品说明会、健康产说会、传统产说会、按时间来划分 新产品推广说明会、产品停售说明会、分红业绩报告发布会4、按客户类型划分 妇女健康讲座、VIP客户（保险理财新趋势）、农村市场话保险,（六）产品说明会的形式 、讲授式说明会 、客户联谊式说明会 、专家咨询式说明会 、新闻发布式说明会5、乡镇式说
3、明会 包装形式例如：客户联谊会投资理财讲座新产品上市发布会客户联谊酒会个人理财新主张健康讲座等,目 录,一、产品说明会的基本描述 二、产品说明会的运作流程及要点 三、产品说明会成功的必要条件,20%,2、会中,70%,1、会前,10%,3、会后,产品说明会的运作流程及要点,运作各阶段比重,（一）系统运作产品说明会的基本流程,1、会 前 （1）活动策划 （2）宣导启动 （3）早会训练 （4）实时追踪 （5）建立功能小组 （6）物品准备和场地布置 （7）营销员注意事项,（1）会前策划 a 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展
4、开，以便明确重心、事后评估。 b 采用“客户联谊会”等形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。 c 时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户。 d 为保障产说会效果，可根据职场规模限定限定参会人数。,（2）会前宣导启动a 团队上下统一思想：在会前的一周各职场利用晨会大力度由机构总或区经理宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）。 b 以“限量竞拍”的形式向业务队伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。,C 会前产说会的“包装”,（3）会前训练 a电话邀约话术 b门
5、票递送话术 c计划书说明话术 d产说会现场促成话术 e产说会中及会后的注意事项（追踪到帐、转介绍）,不邀请的客户,可以邀请的客户,确保每人打出10个有效预约电话,有3个被邀请客户一定到场,确保有1个客户现场签单,会前产说会的10.3.1法则,（4）会前实时追踪 a追踪门票递送情况 b追踪客户邀约情况 c追踪计划书使用情况 d追踪客户参会情况,（5）会前建立功能小组,总指挥,会务组,设备组,追踪组,讲师组,促成组,行政组,接待组,总指挥统筹安排会议各项工作并追踪进度 追踪组对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组 织协调其他功能小组的工作进程 设备组现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护 讲师组主持
6、人、主讲人 行政组门票制作、会场布置、礼品采购与颁发 接待组礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总 促成组会中协助营销员促成签单,a 各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌。营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感。 b 主题产品的宣传品全部上墙，利用各种形式对客户产生影响。 c 会场座位以岛形摆放，突出随意、方便互动，方便营销员及时促成， 提前预估到会人数，不宜在现场出现大量空座。 d 奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲。 e 楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导客户入座。,（6）会前场地布置,（7）
7、会前营销员注意事项 a 在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性。 b 如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户，向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场，事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题。 c 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情，个人形象设计和签单资料准备。,2、会 中 （1）工作人员提前到位 （2）客户入场 （3）正式开始 （4）现场互动 （5）营销员注意事项,（1）会中工作人员提前到位 a产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品； b接待组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举
8、止得体、热情大方； c行政组提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需相关资料准备就绪；提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场录像片（ 公司介绍）,（2）会中客户入场 a营销员凭票陪同客户入场； b会场口工作人员登记客户和营销员姓名，领 取纪念品。 c会场内礼仪人员引导到场客户有秩序落座。 d会前30分钟播放暖场音乐及专题片录像， 直至产说会正式开始。,（3）会中正式开始 a主持人宣布正式开始，致欢迎辞。 b隆重推出公司领导致欢迎辞，简要介绍公司发展状况和前规划，欢迎到场嘉宾 。 c主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛。 d主持人着重包装主
9、讲人，树立主讲人威信。 e从主持人宣布开始到主讲人结束，时间控制在60 80分钟。,（4）会中现场互动 a主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； b整个互动过程中，要求针对客户个性问题一对一讲解； c促成团进入会场，帮助促成；d主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮； e主持人不断公布现场签单客户名字及金额促动正在犹豫阶段的客户抓紧时间签单； f产说会进入自然结束状态。,（5）会中营销员注意事项a 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务 b委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听 c会中记录客户在现场提出的异
10、议协助客户，参与现场组织的互动活动 d着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备,会中操作基本流程,会中产说会专题架构,专题讲座的主要内容,（1）公司介绍 （2）寿功介绍/理财知识介绍 （3）产品/产品组合知识介绍,3、会 后 （1）整理资料 （2）效果评估 （3）营业单位的追踪,（1）会后整理资料a做好客户、营销员资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）； b进行数据统计（保费、件数、签单率等）,（2）会中效果评估 a对到场客户来源进行分析，了解业务人员 拜访状态； b对讲授内容进行分析、改进； c对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨,（3）会中营业单位的
11、追踪 a次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成功案例，同时利用公司媒体营销战报进行积极报 道，营造良好的业务氛围。 b会后一周内，要求营销员对所有客户进行回访、追踪， 检查拜访量，进行活动管理。 c每日二次早会对营销员进行回访（促成、转介绍）话术训练。,会中回访针对未签单客户,客户回访函,尊敬的客户：您好，感谢您参加新华人寿保险公司客户理财联谊会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作方法的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助营销员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！,客户签名：,会中沟通函针对所有到场的客户,客户沟通函,尊敬的客户：您好，感谢您参加新华人寿保险
12、公司客户理财联谊会，对于我们推荐的理财产品，不知是否能够满足您的家庭需求；我们秉承“客户至上，服务至上”的服务宗旨，委派我公司保险理财专业人士为您免费提供一份家庭保单存折，并协助您做好家庭保险理财需求分析,客户签名：,先生/女士，你好：我是新华保险的财务人员，感谢您出席了我公司隆重的庆典活动，并领取了特别纪念奖。由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续在公司作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。我司业务代表今天会上门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作，谢谢！,会中催款话术针对领取礼品未签单客户,催款话术,目 录,一、产品说明会的基本描述 二、产品说明会
13、的运作流程及要点 三、产品说明会成功的必要条件,产品说明会成功的必要条件,1、会前充分准备开好营销员的启动会，掀起抢票高潮，开会时至少提前一周主持人、讲师充分的准备（串词及课程内容）激励方案的策划要清晰预计会议签单目标、提前进行话术训练、每天做好拜访追踪会务分工责任到人，做好会前彩排,2、会中热情配合 （）全部工作人员协调与配合 （）出现突发事件妥善处理 （）会场气氛热烈而不杂乱（4）整个讲授时间不超过7分钟 3、会后及时追踪 （）帮助营销员理清未签单客户 （）追踪及时有效,4、营销员在产说会中的角色 产说会作为一台戏，营销员在其中扮演着重要的角色。会前客户筛选将决定产说会客户层次；会中对客户
14、的引导将会决定会场的秩序；营销员作为演员，不但影响着主讲人，还影响着客户，“演技”高低将会决定产说会的成败；会后促成技巧将决定是否能够收回保费。总之，营销员是产说会的主角，你的行为将会决定产说会是否成功,知道会说熟练地说反复演练非常重要,（1）客户筛选，邀约话术演练（时间、地点、参会方式、提示不带孩子） （2）事先要对客户作初步的宣导（险种和讲师）； （3）产说会当天，注意您的着装和仪表，一定要体现专业形象； （4）在大门口迎接客户，引领客户参观职场； （5）入场口，请客户签名，你帮客户填写表格，让客户自己放抽奖券。 （6）会议开始前提醒客户要不要上洗手间； （7）恭请客户先入座，注意分清位置
15、，委婉提示客户客户关闭手机； （8）入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会，介绍您知道的到会领导； （9）会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动； （10）在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌； （11）主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同； （12）可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流， 加深客户印象；,5、产说会必备小知识,（13）当主讲人讲到产品假定利益演示的时候，可观察客户的反应，适时补充； （14）时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取得客户 的回应和认同； （15）当主讲人进行促成动作时，要积极
16、迅速配合； （16）主讲结束后迅速做出促成动作，进入现场促成签单阶段。； （17）现场促成话术的预演； （18）现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品； （19）从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次； （20）如果现场认购量不理想，主持人应采取相应的措施烘托现场氛围； （21）促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽的机会和时间； （22）送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间； （23）对现场没有签单的客户保持您的热度和风度； （24）礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始。,组训专员在产品说明会中应发挥哪些作用 （会前、会中、会后）？,分组研讨一,包含要素： 1、时间、地点、目标 2、功能组设计与分工安排 3、各种资料准备的内容与用途 4、产说会流程设计 5、会后追踪流程、表格的设计,分组研讨二,吉祥如意产说会操作预案,要求： 1、建立功能小组 2、准备相关道具 3、确定主持、主讲 4、演绎过程需包含会前、会中、会后三个阶 段的重点部分 5、反复演练、精心准备、务求真实,模拟产说会,凡事谋定而后动 每一个细节都是 成功或失败的关键,感谢聆听！,
