1、,02,03,保险中介市场发展趋势研判,保险中介发展三个阶段,目录,CONTENT,保险中介三大主体,保险中介分类,保险中介细分,2010年,出现专属代理EA模式（ExclusiveAgent）,2016年,阳光财险、人保财险开始建设“专属代理门店”走进社区 ，开始独立代理人地区试点。,2018年7月13日,银保监会发布了保险代理人监管规定(征求意见稿)首次定义“独立代理人”概念。,2019年4月25日,银保监会批准阳光保险在全国推行专属独立代理人模式，将“专属代理门店”模式首次由区域推向全国.,监管要求中着重强调了对专属独立保险代理人的甄选要求、日常监控以及相关问题与风险的报告制度。,我国中
2、介市场格局,2018年底中介机构数与营销员数量,其中，四大上市险企（包含人寿、平安、太保、新华）营销员407万人,兼业代理网点22万余家。,我国中介市场格局,2018年中介渠道保费收入及占总保费收入的比例（单位：万亿元）,保险中介为我国保险销售的主要渠道，且保险中介渠道保费收入占比仍在逐步提升2018年，保险中介渠道保费收入占总保费收入的比例为87.4%，并且，从2011年到2018年，保险中介渠道保费收入占比几乎都超8成，保费年复合增长率达15.49%。,2013-2018年各中介渠道保费收入占总保费收入的比例,我国中介渠道保费贡献程度最高的依然是保险公司营销员渠道，其次是兼业代理机构，最后
3、为专业中介机构。但专业中介机构的发展迅速，2013年至2018年间，保费收入占比从6.7%提升至12.7%。而且，随着“产销分离”加速的趋势，保险专业中介机构的保费收入占比有望继续保持大幅提升的势头。,我国中介市场格局,泛华的业务重心从财险转为人身险,泛华金控2016年前的保费业务结构都以财险为主，从2017年开始，泛华金控开始逐渐将业务重心向人身险转移，并且在2018年1月10日，泛华金控将旗下车险服务基础设施和牌照出售给车车科技，将标准化的财险交给科技公司，自身则聚焦人身险。所以，其财险业务收入占比从2016年的68.4%下降到2018年的7.78%，而人身险业务收入占比则相应从23.69
4、%上升到82.71%。,保险专业中介机构的保费业务结构在16年时仍以财险保费收入为主。随着商车费改的深化，车险市场竞争日益激烈，且人口老龄化与消费者保险意识的增强，从2017年开始，保险专业中介机构保费业务结构重心大幅向人身险转移。,保险专业中介机构保费业务结构正转向以人身险业务为主,保险中介发展三个阶段,1.0时代,2.0时代,3.0时代,典型代表：友邦、国寿、平安、太保等保险公司的营销员队伍,典型代表：泛华、大童、明亚、江泰等保险专业中介机构,典型代表：微保、蚂蚁保险、水滴保险商城、小雨伞等网络流量或场景平台,保险中介发展特点1.0时代,营销员制度的引进与发展1992年，友邦将个人代理人制
5、度引入中国，颠覆了传统保险的柜面被动销售模式，推动了我国保险业的一次革新。以寿险产品起家的平安及国寿迅速学习借鉴这一新模式，将营销员制度移植到了自己的寿险销售渠道；1996年泰康及新华保险逐渐效仿友邦模式，代理人从业规模逐渐攀升，促进了我国保险业的发展。,营销员体系运营模式 营销员与保险公司签订代理协议，向客户销售该保险公司产品，并取得佣金收入。保险产品条款的专业性和复杂性要求专业人员为客户进行清晰地讲解，面对面、一对一形式的沟通更为深入，容易与客户建立信任。,近年来营销员数量增速较大，保险巨头营销员占行业总比高 2015年8月，保险监管部门彻底取消了保险营销员资格考试，转由保险公司自行组织考
6、核，此后营销员数量出现激增。当前，四大上市险企去年营销员合计440万人，占比超过行业总数的一半。,保险中介发展特点1.0时代,保险营销员规模提升，助力我国保险业的持续增长,保险中介发展特点1.0时代,当前保险公司对个人代理人的管理参考保险公司代理人管理办法，各公司制定自己的“基本法”，设置了营销员团队每一经营管理层级对下一层级人员的要求以及利益分配机制。基本法架构下的利益分配是以展业收入为主的基本利益加团队奖金，从而职级与利益分配呈明显的金字塔结构，即职级越高、人数越少、利益越多；而职级越低，人数越多、利益越少。 普遍来说，由于增员太快，保险公司对营销员队伍属于粗放型管理营销员归属感较弱，长期
7、职业发展空间不大。,当前营销体系基本法制度下，利益分配呈现明显金字塔结构， 营销员归属感较弱，长期职业发展空间不大,保险中介发展特点1.0时代,专属独立代理人（EA模式）通常以门店为组织形式，由个人申请设立个体工商户或独资企业，与保险公司签订专属代理协议，销售该保险公司产品。 EA门店更加贴近消费者 EA门店通常根植于社区，目标客户群体是社区内的家庭与中小微企业，提高社区内客户购买保险产品的便利性。 EA模式相较于营销员金字塔结构，组织形态更加扁平化 EA模式门店是拥有独立法人身份的小微企业，类似于保险公司的加盟店，与保险公司是平等合作的关系，在组织形态上相较于营销员的金字塔结构更加扁平化。
8、EA模式能较好的调动营销人员的积极性，有利于代理人职业发展 自主经营、自负盈亏的EA加盟模式下代理人更加关注自身声誉，注重提高服务质量以确保门店的长期稳定经营，能够极大的调动代理人的主观能动性和积极性，很好地平衡了代理人、客户与保险公司三者的利益关系。,EA模式是对传统营销体系的局部改良，对金字塔的利益分配机制作了扁平化调整，给保险公司降低成本的同时，也利于调动基层营销员的积极性,特点传统营销员的长期经验积累让服务更有针对性，面对面的交流更富有人性与情感，能够较好得为客户提供保障方案，因此适合自身保险知识不足的广大人群。但另一方面，营销员的专属性质，决定了其只能销售一家保险公司的产品，这种局限
9、性，使其无法站在客户角度客观中立的提供保险购买建议，而且也因缺乏对市面上各类产品的了解，无法真正建议最优的保险产品组合。,保险中介发展特点2.0时代,2016年以后，受商车费改等因素的影响，传统专业中介机构经历了业务重点从财险到人身险的转型 .财险：车险代理业务利润微薄，未来增长空间有限。非车险（如水险、工程险、责任险等）的专业性强，门槛高，中小中介经纪无法参与竞争 .人身险：长期险代理业务利润较高，受消费升级，人口老龄化等宏观因素影响，健康险增长迅速，人身险需求持续增加，是中介机构转型的方向,中介机构数量众多，但除了头部的少数公司以外，整体专业水平不高，部分机构仅复制保险公司营销员的业务模式
10、，未发挥作为中介机构客 观中立和专业建议的优势。 .目前有32家专业中介机构已经上市，但其中31家均在新三板上，整体资本筹措能力和市场影响力有限。,未发挥保险中介机构的专业水平，影响力较小,专业中介机构与保险公司的竞合关系,大型险企：大型保险公司倾向于通过营销员模式获得对客户资源的直接把控，与中介公司合作虽可帮助其短期提升保费，但无法建立与客户的直接联系，对专业中介的依赖也会导致佣金负担重。因此，大型险企对与专业中介机构的合作选择相对谨慎。 .中小型险企：中小型险企自身的营销员队伍较小较弱，与专业中介渠道合作的意愿相对较强，但担心过 于依赖专业中介机构而失去未来持续发展的主导权，因此在阶段和地
11、区的选择策略上有所倾斜。,保险中介发展特点3.0时代,数字化中介机构依托互联网公司和电商平台的流量进行转化，打造较强触达渠道,淘宝：基于电商消费退换货这一场景，淘宝网与保险公司合作销售退货运费险，满足了用户碎片化场景下的保险需求 .携程：基于航旅行程预定这一场景，携程网与保险公司合作销售航空意外险，匹配特定场景下用户需求的保险产品售出率较好,数字化中介机构并非特殊牌照或者业务范围的拓展，而是通过互联网平台的流量优势与广泛的客户建立联系，基于特定场景的打造形成生态圈，并聚焦目标客群（尤其是习惯线上消费的客群，通常是85后或者90后），并借助移动互联技术更好实现下沉客群的营销与服务，可触达巨大的长
12、尾客户群体。该类机构具有明显的互联网基因，其营销手段、获客方式、组织模式和创新精神等方面都有很强的互联网特色，近年来也呈现出颠覆性的高速发展趋势，受到资本的青睐,互联网巨头公司用户基础广，强大的流量为其贡献较强触达渠道，可与海量客户建立直接联系.流量平台用户数据积累多，可利用用户数据实现客户画像，进行精准营销,保险中介发展特点,诸多保险公司通过线上化、数字化和智能化的展业平台工具赋能营销员,保险公司发起成立专业中介机构，并引进其他保险公司产品，试图引入竞争机制，左右手互博以激活传统营销队伍和产品开发能力,传统专业中介机构布局互联网平台，赋能合作伙伴，打造生态圈，同时吸引和网罗绩优营销员,绩优营
13、销员自主创业或加入专业中介机构，从专属代理人转变成专业中介,专业中介机构自身孵化和运营互助平台，或与大流量平台合作，开发特定场景下的O2O的合作模式，聚客引流,部分保险公司将营销员模式向专属独立代理人模式转型,互联网及新兴技术的趋势下，1.0、2.0时代的代表公司也在动态演进，谋求线上化和数字化转型，利用流量和场景来获客与运营，以适应3.0时代的竞争格局。,变革举措：,保险中介市场发展趋势研判,保险价值链重构趋势下的产销分离，驱动保险专业中介发展加速,趋势一,保险中介从粗放式逐步 向精细化发展模式转变,趋势二,保险中介将打造核心 能力以驱动长期发展,趋势四,科技与创新是未来保险 中介发展的核心
14、因素,趋势三,保险中介市场发展趋势研判趋势一,保险行业强监管背景下，产销分离是大势所趋,序幕开启：原保监会在2010年颁布关于改革完善保险营销员管理体制的意见，鼓励保险公司加强与保险中介开展合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式 大力推进：原保监会在2015年发布关于深化保险中介市场改革的意见，大力推进“产销分离”，促进保险中介更好发挥对保险业的支持支撑作用 逐步完善：原保监会在2016年颁布中国保险业发展“十三五”规划纲要，指明要稳步发展保险中介市场，建立多层次、多成分、多形式的保险中介市场服务体系,5-17年高销量（75分位）营销员（含代理人）年人均保单数量变化情况,5-17年高销
15、量（75分位）营销员（含代理人）年人均保单数量变化情况,粗放式营销员增长进入瓶颈期，根据中保协公布的数据，营销员17年达到峰值785万人之后，呈现下降趋势，粗放式增员模式难以为继 高绩效营销员产能贡献逐年降低，基于2018年中国保险行业人力资源报告的调查，17年与15年相比，75分位的高绩效营销员无论是人均保费还是人均保单均出现大幅下降，尤其是人均保单量两年间几乎出现腰斩,保险中介市场发展趋势研判趋势一,1.1营销员体系改革，产销分离趋势明显，传统保险营销员转型为专业中介,传统营销员归属感不高，绩优营销员团队自主创业或加入专业中介机构，转型成为保险专业中介,1.2保险公司愈发谋求与专业中介机构
16、合作，打造合作共赢的生态价值圈,虽然目前个险代理团队仍是销售高价值保单和服务高价值客群的最大渠道，但自建营销团队周期长且成本高，边际产能呈现下降趋势，同时134号文等产品新规导致银保渠道受限，因此保险公司（尤其中小保险公司）近年来纷纷重视经代渠道，寻求及加大与专业保险中介机构合作,保险公司与专业中介机构以合作开放的方式实现共赢,合作领域 保险公司与保险代理及经纪公司合作，获得客户与保费收入 以客户需求为导向，专业中介可协助保险公司进行产品定制开发 专业中介可给客户提供专业服务，实现客户一体化的高效服务体验 保险经纪公司可以提供一站式理赔服务，协助客户解决理赔难问题 专业中介提供展业工具和平台，
17、赋能保险机构,双方共赢 保险公司 借助专业中介的渠道、平台与工具，实现获客与促成出单，快速提高保费收入 专业分工，降低成本并提升效率，保险公司可集中资源专注于产品设计、风险定价、资金运用等方面 保险专业中介 借助专业中介的渠道、平台与工具，实现获客与促成出单，快速提高保费收入 专业分工，降低成本并提升效率，保险公司可集中资源专注于产品设计、风险定价、资金运用等方面,保险中介市场发展趋势研判趋势一,1.3业中介机构加大对产品开发、承保、理赔、客服等保险公司原有价值链条的延展,保险中介市场发展趋势研判趋势一,传统保险中介机构主要为保险公司销售保单，或为客户获取保险产品，侧重在销售环节，竞争壁垒不高
18、，模式易复制 专业中介公司逐步拓展到产品设计、核保、理赔等多个环节，逐步支持保险公司开展客户需求分析、产品定制开发、核保、保单保全等业务 专业中介介入的价值环节越多，在为客户带来便利和创造价值的同时，也延展了的价值链条，提升了其不可替代性,1.3业中介机构加大对产品开发、承保、理赔、客服等保险公司原有价值链条的延展,保险中介市场发展趋势研判趋势一,保险专业中介的服务，可使客户和保险公司之间的衔接更加高效与专业。专业中介机构在发挥自身专业服务优势的同时，也提升了自身的价值。从保险公司的角度，也可以实现将保险价值链的部分环节外包，从而专注于自身擅长的优势领域。,慧择打造“产品+客户服务+渠道”保险
19、生态闭环模式，并积极拓展价值链环节，在产品定制、平台赋能、综合服务等领域打造核心能力，涵盖了用户从保险产品购买到理赔到保全的一站式服务，充分发挥平台聚合价值,慧择利用价值链拓展打造以产品运营和服务为内核的闭环发展模式,延展价值链后的保险中介业务模式,保险中介市场发展趋势研判趋势二,2.1庞大的营销员队伍将逐步精简优化，通过优胜劣汰来提升绩效产能,现有营销员队伍素质低、资历浅、脱落快 65%营销员学历普遍偏低，高中及以下学历人群占比超65%,54%工作年限普遍较短，1年以内的从业营销员占比高达54%,50%高脱落率，人员稳定性差，寿险 营销员脱落率高达50%左右,全面清核整顿，保险销售队伍面临塑
20、形,因从业人员执业登记人数与实际人数出现较大偏差，严重影响行业基础数据的真实、准确和完整性。银保监会2019年接连发布关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知、关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知，对保险从业执证人员进行全面清核大整顿。,保险销售人员“去粗取精”，优胜劣汰逐步加速,由于准入门槛过低，保险销售队伍素质参差不齐，销售误导频发，且保险公司对营销员缺乏有效约束手段，管理粗放，导致行业专业度和市场认可度偏低。去粗存精，全面提升专业素质和服务水平势在必行。随着监管日益趋严，同时保险消费市场日趋理性，保险销售不再是人海战术的竞争，而是更需要凭借扎实的保险专
21、业能力和良好的职业道德水平，为客户真正解决保险需求，优胜劣汰进程将会逐步加快,保险中介市场发展趋势研判趋势二,2.2保险中介将摒弃人海战术，注重打造精英团队，转向轻资产的高效发展模式摒弃人海战术，打造精英团队,基于中保协15-18年营销员普查结果，绩优营销员体现在高学历、中高龄、从业年龄长、与职业经历关联度较高的特征: 以学历为例，硕士及以上学历的营销员群体绩优率是高中及以下学历的营销员群体的3倍 所以，中介机构将摒弃当前粗放式的增员模式，转向高质量的精细化发展路径。在这一过程中，一方面需要对现有销售团队进行精简优化，打造精英团队，另一方面需要通过优化约束与激励机制来激发销售团队的绩效产能。,
22、各学历营销员中年实收保费30万以上的占比,绩优营销员画像特征: 中高龄: 40-60岁中占比最高 从业年限长: 从业10年以上高达53.38% 高学历: 硕士学历中高达39.94%（见上图） 与职业经历关联度较高,保险中介市场发展趋势研判趋势三,3.1科技赋能营销员和传统专业中介人员，提升效能与客户体验，展业与服务呈现线上化趋势,以科技方式优化运营流程，提升客户体验在信息科技时代，营销员能有效利用大数据、人工智能等技术，以更方便、更低价、更高效的方式了解和把握消费者的真实需求，并做出及时响应，从而有效推动以用户为中心的服务理念，以智能管理方式优化客户体验，不断提升服务能力和水平。,01,02,
23、03,售前“静静”,核保“元芳”,2017年，小雨伞发布了智能保顾“静静”，用于保前咨询环节 用户需输入家庭信息，通过特定的智能保险推荐算法可提供多样化投保方案 智能保顾的用户转化率目前已经达到的50%,在核保环节，针对消费者不确定自己病史是否可以投保的情况，小雨伞保险发布了智能核保系统“元芳” 用户可以根据自己的健康状况，通过几层疾病项目的勾选，可快速判断是否可以购买相应保险。,理赔“AICS”,自主研发了智能理算系统“AICS”， .根据保险的理赔规则，通过算法自动计算理赔金额并生成理赔书，用户提交理赔申请以后最快2小时理赔款到账 .1万元以下的理赔申请，全部使用机器自动化理赔，由于小雨伞
24、保险会事先垫付理赔资金以提高理赔效率。,保险中介市场发展趋势研判趋势三,3.2新型专业中介创新业务模式，从基础引流向定制化场景转变，实现高转换率和精准营销,保险中介平台利用互联网手段，创新业务模式 随着保险公司对客户引流的追捧以及客户转换率过低的困和服务产生共鸣的场景，譬如，在日常的社交、购物、支境难以改善，大流量平台的获客成本越来越高，效果却不付、旅游、餐饮、诊疗等场景中，嵌入保险产品和服务，尽如人意，因此，保险公司和新兴互联网平台合作，开始如盗刷险、退运险、账户安全险等，更容易实现客户转化从基础引流模式向定制化场景转变，旨在通过与保险需求和精准营销。,保险中介市场发展趋势研判趋势三,3.2
25、新型专业中介创新业务模式，从基础引流向定制化场景转变，实现高转换率和精准营销,保险科技提升客户销售与服务的应用基于保险中介机构将更多嫁接保险科技手段，实现客户销售与服务的应用提升,保险中介市场发展趋势研判趋势四,4.1标准化碎片化产品将呈现去中介化,碎片化和标准化的产品容易被客户理解和接受，销售环节所需是专业技能不高，故必然导致去中介的状态。保险公司通过直接触达客户，减少中间环节和降低销售成本。很多保险公司网销渠道和互联网保险公司，都是沿着这一路径在做“减法”。在这一规律下，中介机构必须具备核心价值，才能在价值链条中生存下来。,保险中介市场发展趋势研判趋势四,4.2综合解决方案能力将是保险中介的核心价值和发展驱动引擎,综合解决方案的三大实现方式 服务驱动销售，挖掘客户痛点和综合需求以客户服务驱动保险销售，挖掘客户的服务痛点和综合需求，提供增值服务，形成产品+服务的模式 以保障规划为切入点，延展服务内容和链条延展客户服务内容及服务链条，以“保障”为主题，不仅专注于“卖”保险，还为个人客户及家庭提供“保障规划”和“风险预防措施” 场景化营销与服务，嵌入式渗透业务，构建保险生态圈场景化营销与服务，选择或构建业务场景，嵌入式向客户的核心生活领域渗透业务，打造有粘性的保险生态圈。,谢谢,
