1、第五讲 抗拒的解除-让抗拒成为购买理由 （文档编辑完毕）01 想要销售谁，就要研究谁再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢02 抗拒解除的 15 套话术1.客户：我考虑考虑：销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）客户：是的销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？A1.客：不需要。销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权客：哪里哪里销售员：您这么说不会是想赶我走吧客：不会不会销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉1. 我需要和*商量一下A2.客：需要，我需要和我爱人商量商量销售员：不问您爱人你自己
2、可以决定吗客:不能销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗客：是的销售员：您对产品的品质、价格 还有问题吗客：没有了，挺满意的销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗客：对的销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢客户：下周吧销售员：周一还是周二（封闭式问题）客：周四销售员：周四上午九点钟还是十点钟？客：下午两点钟销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？ 那能不能今天请你帮我个忙？
3、我跟*不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟*介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率 90%以上。成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。，要么成为被人影响的人）2. 客户：你的产品比别的产品贵（好才贵、贵才好）销售员：许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格。那么亲爱的老总，如果让您选择放弃这三项当中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个？（50%60
4、%）客户：那当然是最低的价格咯销售员：既然不是价格的问题，那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是适合您的，你看好吗？客户：好吧3. 客户：超出预算了销售员：预算是一种很好的管理手段、对吗？ 对既然是预算就不是决算、对吗？ 对既然不是决算就可能被调整对吗？ 对如果能调整，请问，能调整多少？ 5 万好吧，那我们就从这 5 万谈起5. 客户：我很满意目前的产品销售员：能问一下目前您用什么产品吗？目前使用的多久时间呢？使用这个产品之前使用什么呢？当初换产品的时候考虑了什么好处呢？换了产品之后好处得到了吗？既然得到了，真的满意了吗？如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢？是啊要
5、不这样，我来介绍一下吧6.客户：我不需要销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调）客户：（心想，难道我真需要吗）销售员：那谁需要呢？（让客户转介绍）客户：我的朋友可能需要吧销售员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我，我跟他联系一下客户：我真的不需要啊销售员：其实刚开始我有几个客户也是这样觉得，后来发现不是这么回事，其实她们还是蛮需要的1. 客户：我有过不愉快的经历销售员：我理解、我知道，刚开始我也这么想但是后来我发现只是我们没有真正了解再说了，也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了来，跟我说说2. 客户：半年之后我再买销售员：某某之后你真买吗？ 客户：
6、是的那现在买跟那个时候买都是买 有什么区别呢？ 客户：.*一大堆借口 你知道现在买的好处吗？ 现在还有优惠 、还打折、还有货、未来可能就没货了你知道某某时刻买的坏处吗？ 未来可能就没货了，而且价格可能更高为何不现在行动呢？ 早买晚买都要买索性就现在买算了 9.客户：我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型销售员：一般来说可能刚开始总有个接收的过程您看中我们产品哪个特点呢？*，*那您为什么喜欢这个特点呢？因为（自己说服自己的过程）客户不是销售员说服的，是自己说服自己的如果真的这么好，您是否要测试一下？10.客户：我还是有点担心销售员：这是真正的问题吗？是请问哪些问题是你所担心的？如果这个问题解决了，你
7、就会购买吗？ 是的除了这个问题还有其他问题吗？ 没有了好吧，那我想办法解决这个问题11.你说产品好，有保障，我为什么相信？销售员：其实任何事情都是有风险的只是我们要把风险控制得相对低一些我想知道一下你是哪方面的顾虑？需不需要我提供一些有力的证明或解释？需要要不要给我们一个小的合作机会？好吧12.我已经跟别的公司谈好了销售员：你跟哪个公司谈好了？*公司 （错）合同签了吗？ 签了 （错）钱付了吗？ 付了 （错）那一定是很好的比较既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？我想问一下您比较看重我们什么？ 答：你们团队做的不错要是咱们合作了，您希望我们哪里做的更突出？13.客户：我不想买了我能问问为
8、什么吗?是不是我什么地方做错了？您是今天不想买还是永远不想买呢？如果是永远我就非常不安了你可以告诉我我该如何弥补吗？答：我跟你说啊，我们不能立刻买单，因为.14.客户：你寄一份资料给我吧销售员：每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1.有兴趣. 2.没兴趣正因为如此，我不想浪费您的时间，所以请你告诉我你是有兴趣还是没有兴趣？客：当然有兴趣销售员：既然你感兴趣，我非常重视你，所以我想亲自送资料过去，您不介意吧，您看一下您哪天比较合适，下周一还是周二？客：周四吧销售员：上午 9 点还是 10 点方便？客：下午 2 点吧业绩取决于我们在客户面前的时间，我们在客户面前的时间越多，业绩也就越高
9、15.客户：我不买不买我就不买（这只是客户抗拒的习惯性语言，对于业务员来说：生谁的气都不能生钱的气）销售员：我相信世界上有很多优秀的销售员向您推销过许多产品，是嘛？ 是的而您当然可以向任何人说不，对不对？ 对啊身为专业人士，我的经验告诉我，没有任何一个客户会对我说不，因为她们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不，所以今天我绝对不会让你说不您忍心看着自己心爱的房子被别人抢走而说不吗？成交、收款的三要素：1. 心理信念：（你要始终相信顾客口袋里的钱是我的、我的产品是他的、顾客愿意想我买单）成交一切都是为了爱2. 成交的环境3. 成交的工具（pos 机）成交信号：1.
10、 客户关注产品细节：（怎么用？按哪个按钮？）2. 顾客开始算数据、金额的时候3. 当顾客问到送货的问题时（什么时候送货、多久到、如何安装等）4. 当顾客问道有关价格或者合作条件时（讨价还价时、要优惠时、能不能便宜点）5. 顾客姿态产品明显变化时（坐着谈话身体突然站起来 或者 用手掌跟你说话）6. 散步烟雾弹或者反对信息的时候（声东击西，荆涛虚买龟实买象的故事）7. 顾客就购买后的情况，提出种种咨询成交的语：言当顾客的购买信号出现时，你该运用哪些语言适合他？1. 如果我能证明我们能够提高您的竞争力，你就想要购买我们的产品，对吗2. 您是否考虑过下一个年度公司的利润很重要？3. 您想购买我们的产品
11、有多久了？4. 除了您之外贵公司还有谁需要跟我们一起做决定？5. 买和不买的决定怎么做出来的？6. 为了得到您的同意，我还需要做些什么？7. 如果你要购买，你理想的产品是哪一款？8. 这次购买的预算是多少？9. 我们产品的优点是 1.2.3.4.请问您喜欢哪一个优点？8 种成交技巧1.三句话成交：1.*，你知道它可以吗？2.你希望. 吗？3.如果你希望，你觉得什么时候开始比较好呢？例子：学习可以改变命运、对吗？ 对你想改变命运吗？ 想如果你想，从什么时候开始呢？ 现在2 下决定成交法：今天你只要下个决定就可以了只要.元就可以拥有3 反问成交法：顾客：你有红色的吗？销售员：有，我们这还有蓝色黄色
12、的，你要几号的？4. 降价或者提供更多保障：5.假设成交 未成交假设成交烫还是不烫？ （错）烫多少钱的？100 的还是 200 的？（对）买鸡蛋吗？（错）买一个还是两个？（对）6.给人一个危急的理由7.三选一成交我们产品有 10 万的.20 万的、30 万的，请问你选哪一款？8. 富兰克林成交法：如果客户是属于比较理性的，有条不紊的，则建议客户拿出一张白纸分左边、右边，左边写缺点，右边写缺点，让客户分析比较当客户合同签了，钱也付了，我们要跟客户聊聊天，加深情感，销售员：张总，我们谈的很愉快，这么开心，我问一下，你为什么要和我们合作啊？（加强客户坚定合作的信念）客户：我觉得你们服务好，产品不错，
13、我觉得你人不错，我觉得你们公司蛮好的销售员 1：那真的合作，张总一定要支持我哦，既然这样，张总，如果你真的支持我，要给我写见证啊，张总，帮我写的推荐吧！（转介绍）销售员 2：既然这样，张总，我要非常感谢你才对！非常感谢你张总，谢谢您这么支持我！本集结束语（一切的销售都经过设计，要有逻辑，有开场、有介绍、有解除抗拒、有成交、瘦收场，收场收的漂亮，让对方很开心很舒服，要告诉对方买了产品之后要怎么使用、该怎么做，遇到问题来找我，如果有客户推荐可以告诉我。 销售一定要经过设计，因为只有设计才能简单，只有简单才能被复制，只有复制才能够系统，只有系统才能够有价值.。）赚钱-收入一生的收入包含运用个人资源所
14、产生的工作收入，及运用金钱资源所产生的理财收入；工作收入是以人赚钱，理财收入是以钱赚钱，2理财收入：包括利息收入、房租收入、股利、资本利得等。用钱-支出一生的支出包括个人及家庭由出生至终老的生活支出，及因投资与信贷运用 所产生的理财支出。有人就有支出，有家就有负担，赚钱的主要目的是要支应个人及家庭的开销。包含：生活支出：包括衣食住行育乐医疗等家庭开销。理财支出：包括贷款利息支出、保障型保险保费支出、投资手续费用支出等。存钱-资产当期的收入超过支出时会有储蓄产生，而每期累积下来的储蓄就是资产，也就是可以帮你钱滚钱，产生投资收益的本金。年老时当人的资源无法继续工作产生收入时，就要靠钱的资源产生理财
15、收入或变现资产来支应晚年所需。包含：1紧急预备金：保有一笔现金以备失业或不时之需。2投资：可用来滋生理财收入的投资工具组合。3置产：购置自用房屋，自用车等提供使用价值的资产。借钱-负债当现金收入无法支应现金支出时就要借钱。借钱的原因可能是暂时性的入不敷出、购置可长期使用的房地产或汽车家电，以及拿来扩充信用的投资。借钱没有马上偿还会累积成负债要根据负债余额支付利息、因此在贷款还清前，每期的支出除了生活消费外，还有财务上的本金利息摊还支出。包含：1消费负债：如信用卡循环信用、现金卡余额、分期付款等。2投资负债：如融资融券保证金、发挥财务杠杆的借钱投资。3自用资产负债：如购置自用资产所需房屋贷款与汽
16、车贷款。省钱-节约在现代社会中，不是所有的收入都可用来支应支出，有所得要缴所得税、出售财产要缴财产税、财产移转要缴赠与税或遗产税，因此在现金流量规划中如何合法节省所得税，在财产移转规划中如何合法节省赠与税或遗产税，也成为理财中重要的一环，对高收入的个人更成为理财首要考虑。包括：1 所得税节税规划；2财产税节税规划；3 财产移转节税规划（该项境外较多采用） ；护钱-保信护钱的重点在风险管理，在指预先做保险或信托安排，使人力资源或已有财 消费饼图产得到保护，或当发生损失时可以获得理财来弥补损失。保险的功能为当发生事故使家庭现金收入无法支应当时或以后的支出时，仍能有一笔金钱或收益可弥补缺口，降低人生
17、旅程中意料外收支失衡时产生的冲击。为得到弥补人或物损失的寿险与产险保障，必须支付一定比率的保费，一旦保险事故发生时，理赔金所产生的理财收入可取代中断的工作收入，来应付家庭或遗族的生活支出，或以理赔金偿还负债来降低理财利息支出。此外，信托安排可以将信托财产独立于其他私有财产之外，不受债权人的追索，有保护已有财产免于流失的功能。包括：1人寿保险：寿险、医疗险、意外险、失能险、养老险。2 产物保险：火险、责任险。3信托4.、基金定投2释义核心意义使财务从健康到安全，从安全到自主，从自主到自由的过程，并在此过程中实现现金流的顺畅、创造财富能力的提升。财务规划与管理研究最早源于美国，一般分为个人（家庭）
18、财务规划和公司财务规划。家庭理财也包括对孩子进行理财教育。扩展释义词目：理财拼音：l ca基本解释manage money matters; administer financial transactions 管理财物，当家理财，理财能手详细解释治理财物。 易系辞下：“理财正辞，禁民为非曰义。 ”孔颖达 疏：“言圣人治理其财，用之有节。 ”汉王符 潜夫论 叙录：“先王理财，禁民为非。 ” 宋曾巩再议经费：“ 陛下谓臣所言，以节用为理财之要，世之言理财者，未有及此也。 ”儿女英雄传第三三回：“我想理财之道，大约总不外乎 生之者众，食之者寡；为之者疾，用之者舒 的这番道理。 ”茅盾故乡杂记：“这位
19、聪明的丫姑老爷 深懂得理财 方法。 ”专业内涵一、 “理财”一词，最早见诸于20 世纪90年代初期的报端。随着中国 股票债券市场的扩容，商业银行、零售业务的日趋丰富和市民总体收入的逐年上升， “理财”概念逐渐走俏。个人理财品种大致可以分为个人资产品种和个人负债品种，共同基金、股票、债券、存款、人寿保险、黄金等属于个人资产品种；而个人住房抵押贷款、个人消费信贷则属于个人负债品种。二、什么是理财 ？一般人谈到理财，想到的不是投资，就是赚钱。实际上理财的范围很广，理财是理一生的财，也就是个人一生的现金流量与风险管理。包含以下涵义： 理财是理一生的财，不仅仅是解决燃眉之急的金钱问题而已。 理财是现金流
20、量管理，每一个人一出生就需要用钱（现金流出） ，也需要赚钱来产生现金流入。因此不管是否有钱，每一个人都需要理财。 理财也涵盖了风险管理。因为未来的更多流量具有不确定性，包括人身风险、财产风险与市场风险，都会影响到现金流入（收入中断风险）或现金流出（费用递增风险） 。三、哪里能理财国内能够为客户提供理财服务的机构主要有银行、证券公司、投资公司。1.银行理财我国商业银行提供的理财产品分为保本固定收益产品、保本浮动收益产品与非保本浮动收益产品三类。2.证券公司理财证券理财一般包括股票、基金、商品期货、股指期货、外汇期货等，个人或机构投资者可以按照其不同需求及投资偏好选择不同理财工具。3.投资公司理财
21、投资公司理财一般包括信托基金、黄金投资，玉石，珠宝，钻石，第三方理财等，需要的起步资金较高，适合高端理财人士。4.电子商务理财21世纪除了能在线下的网点理财，还可以利用互联网上的金融搜索引擎搜索理财产品进行风险收益的多方对比之后再投资。四、如何理财到银行、证券公司理财需开立相应理财账户。一般而言，通过银行开立的理财账户可以办理储蓄类产品和银行理财产品以及基金类产品，大型银行还可通过银行系统购买。由于银行网点分布较广，通过银行渠道开立的投资理财账户可到银行柜台办理。证券公司开立的理财账户可用于股票（包括 A 股、B 股、 H 股等） 、债券（包括国债、企业债、公司债等） 、期货（包括金融期货如股指期货、外汇期货等，商品期货如黄金期货、农产品期货等）等一系列的投资理财工具的投资。证券账户的开立可到各证券公司营业部办理，需要在交易日内办理。
