1、商务谈判与沟通 美国商务习俗美国商务习俗 ce A1古老的中华民族源远流长，在五千年历史长河中，创造了灿烂的文化，素有“礼仪之邦”的称号。现如今，随着经济全球化的发展，各国间的经济贸易交流越来越频繁，国际商务谈判也日趋繁荣。要想与其他国家建立良好的合作关系，除了卓越的谈判能力之外，还必须掌握有效的沟通方法并且能够妥善的处理人际关系。 因此，了解一国的商务习俗就发挥着十分重要的作用。恰当的商务习俗会对谈判起着很好的正面作用，在对方心中为自己树立一个良好的形象。 c f 商务部28日发布消息称，根据中方统计，2015年，中美贸易额达5583.9亿美元，同比增长0.6%。美国是中国的第二大贸易伙伴，
2、第一大出口市场和第四大进口来源地。根据美方统计，2015年111月，中美双边货物贸易额5691.7亿美元，同比上升2.4%，占美货物贸易总额的16.2%，占比较去年同期上升1.2个百分点。中国已超过加拿大成为美国最大的贸易伙伴。中美两国双边贸易投资规模不断扩大。 与此同时，中美双向投资保持增长。截至2015年底，美对华投资项目累计达6.6万个，实际投入774.7亿美元。美国是中国第六大外资来源地。中国在美国的投资保持良好增势。据初步统计，截至2015年底，中国企业在美累计直接投资466亿美元。美国是中国对外直接投资的第四大目的地。 1商务谈判与沟通 美国商务习俗随着中美各自国内经济形势的新发展
3、，中美经济总量对比的新变化和双边经贸互动的新趋势，中美经贸关系出现了新的常态。2014年是中国积极推动中美新型大国关系倡议的落实之年。作为中美新型大国关系的重要组成部分，中美经贸在2014年也有了新的发展和变化。中美经贸关系的新常态反映了两国经济发展以及双边经贸往来在新的历史阶段所呈现出来的新特点，带有趋势性的意义，将会成为未来一段时间中美经贸关系互动的基础。 2商务谈判与沟通 美国商务习俗!美国商务习俗 ! Ba S6?ZCa 5在2009年1月20日，美 国总统奥巴马就职，而此期正值经济大萧条中期。由于企业认为经济不太可能在近期恢复，所以大量裁员，导致失业率飙升。在2009年10月，失业率
4、达到10.3%（后来被修正到10%），为美国26年来经济最不景气的一年。 目前，美国的失业率回归到5%,专家认为，对于健康发展的经济来说，这是一个正常的比率。 a9 在2009年早期，美国一个月有800,000个人失去工作。国会和奥巴马总统通过刺激措施和减税措施，以鼓励企业增加就业职位。美国联邦储备理事会也采取积极措施发展经济。 就业率慢慢提升。直到2014年5月，美国最终重新获得其在经济大萧条中失去的870万个就业职位。 但是最近，美国的就业率大幅提升。在刚过去的两年里，美国经历了其自1999年以来就业率增长最快的时期。 3商务谈判与沟通 美国商务习俗a S(%19 奥巴马时期，最大的不如意
5、地方是经济增长放缓。从美国历史上来看，其国经济平均每年增长3%或更多。 经济大萧条的影响是非常深远的。自从美国经历大萧条之后，它就一直努力发展经济，以保持在2%的增速。2015年时美国经济发展突破的 一年。但是，美国联邦储备理事会认为，由于受全球经济发展不景气的影响，美国去年的经济发展仅为2.1%。 a SEV l 4商务谈判与沟通 美国商务习俗美国人非常担心自己的收入状况。几乎3/5的人认为，他们“有时”或“经常”担忧自己的财务收支状况。 美国人很大一部分的关注源于收入没有增长的事实。现在美国家庭收入的中值是53,650美元 ，大约是美国1996年通货紧缩调整后的收入。 自从奥巴马总统就职以
6、来，家庭收入还未恢复。 a “ d g M 在2009年3月3日，奥巴马总统称，股市 购买力看上去不错。在不到一周的时间里即在3月9日，股市下跌其自2009年经济危机以来的最低点。 自从那之后，美国股市一直在一个巨大的牛市维持了六年。标普500指数已经上涨约200%。到目前为止，奥巴马成为在美国现代历史上促进股市发展的最好的总统之一，即使在2016年，股市开始出现回落时也是如此。 a S/制造业发展一直是奥巴马经济时期的一个亮点。根据制造业产出指数，美国目前的制造业发展比经济衰退之前的发展情况要好。 现在，美国正在努力发展汽车产业，汽车产业 的发展在美国的经济发展中也是一大亮点。此外，美国的能
7、源部门特别是在达科他州、宾夕法尼亚州和德克萨斯州的发展更为迅速，美国政府也正在推动新能源和相关产业发展。 最近，油价下跌已经阻碍了美国汽车产业的发展，但是仍比奥巴马总统上任之前好很多。尽管遇到很大阻力，美国汽车产业仍努力增加就业岗位。 5商务谈判与沟通 美国商务习俗=a a E包括反倾销和反补贴措施。下面仅以反倾销法进行说明： GATT的第六条是世界上第一个国际性反倾销条款。其对倾销的定义是：将一国产品以低于正常价值的办法挤入另一国市场，并因此对该国领土内已经确立的某项产业造成严重损害或构成严重损害的威胁，或者对该国某一产业的兴建产生严重的阻碍，即构成倾销。进口国可以对倾销的商品征收数量不超过
8、该产品倾销差额的反倾销税。然而，美国的反倾销法的定义与其并不一致，根据美国商业部的定义，当商品以低于公平价值（Less-than-fair-value）销售时，倾销就发生了。这里对公正价值的确定与GATTWTO中的正常价值的确定有很大的出入，主要体现在两个方面： 首先，进口 产品在美国国内的任何一个单一价格被认定是小于公正价值，就可以被判定为倾销，而作为参考的出口国的市场价格必须是平均价格。例如，出口国国内平均价格是95美元，产品在美国的价格为从9美元到1美元不等（平均价格为95美元）。依照美国法律，仍有一半（价格在95美元以下的）产品可以被认定为以低价在美国倾销。 其次，对非资本主义市场经济
9、国家，尤其是中国等社会主义国家，美国认为该类国家的国内价格是不具可比性的，应找第三国作为参考。例如在对中国实行反倾销时，6商务谈判与沟通 美国商务习俗美国通常选用印度作为参考国。印度的产品在特性上、质量上和成本上均不同于中国产品。这种替代国的做法无疑有利于美国任意使用它的反倾销技术。 a H 21条款，即“保障条款”或“进口救济法案”。按照美国的21条款，如果国内行业受到由于进口增多而造成的实质性损害或威胁，可以要求国际贸易委员会实施补救性措施。国际贸易委员会负责确认进口增多是否造成了损害。如果委员会得出了肯定性的结论，就会向总统推荐实施紧急性的补救措施。美国总统决定是否实施补救性措施。 21
10、条款比美国通常使用的反倾销法、反补贴法在运用上更具有随意性，因为它不必顾及出口国方面，不用调查出口国的贸易活动是否公平正当。例如，在运用反倾销法时，美国需要证明 出口国的产品其国内价格高于对美的出口价格，而如果使用21条款，就没必要进行类似的调查，只要美国国内声明受到了损害，国际贸易委员会能够确认损害是由于进口增多造成的就可以了。这更加体现了美国对外贸易政策中的单边主义色彩。 22年3月2日，美国限制钢铁进口的“21条款”正式启动。按其规定，美国将对钢材、长板等进口的主要钢铁品种实施为期3年的关税配额限制或加征高达8%至3%不等的关税。这是迄今为止美国对进口钢铁施加的最严重的一次贸易限制，也是
11、对WTO贸易政策一次新的背离。 a H 31条款正式成文于1974年贸易改革法。此后，该条款又历经1979年贸易协定法、1984年贸易和关税法、1988年综合贸易与竞争法以及1994年WTO协定正式生效前国会修正案所作的多次修改。因此，目前所谈及的“31条款”，作为一个整体，实际上指的是经修改后的1988年综合贸易与竞争法第131-131节的全部内容。31条款包括一般31条款、特别31条款以及超级31条款，后两个部分是一般31条款的变种。31条款的核心内容是：如果美国贸易代表确信，美国依据任何贸易协定所应享有的权利遭到否定，或者外国的某项立法、政策或做法违反贸易协定并给美国商业造成了负担和限制
12、，则美国代表必须采取行动，以实现美国依照贸易协定所应享有的权利，或消除上述立法、政策或做法的影响。就其核心而言，31条款下的措施完全是基于美国对外国有关贸易立法和做法的单方面评价，所采取的行动完全不考虑业已达成的双边或多边协定，严重地违反了WTO规则。虽然WTO规则的完善有利于遏制31条款的实施，如WTO的争端解决机制第237商务谈判与沟通 美国商务习俗条“加强多边体制”明确禁止包括美国在内的成员方，就他方是否违反WTO下的各协定义务或者减损本方应享有的权益，寻求争端解决机制以外的确认或救济。然而，从目前的实践来看，美国无意放弃这一被证明是行之有效的武器，更不会因为WTO的规定而将此条款予以废
13、弃。 a7 a7 N美国绝大多数人信奉基督教，但其他各种宗教也同时并存，这是有其历史原因的。很久以前，那些背井离乡不远万里来到美洲大陆的人，许多是为了摆脱国内的宗教1。他们满怀希望，要在新的土地上获得自由。这种最初的愿望逐渐形成了对宗教的偏爱。 每个曾经受过压抑的人都竭力想表明自己是自由人，是一个有主权的人。于是他们主张随心所欲地选择宗教信仰，选择教堂和 礼拜方 式，而不是象过去那样唯权威是从。 a17调查显示，接近80%的美国人属于基督教的各种教派（1990年时是90%）。剩下20%信奉多种多样的宗教， 包括犹太教、印度教 、 伊斯兰教、佛教和其他宗教， 还有非特定宗教的人群 及无神论 者。
14、 a7美国保障宗教自由的权利，政府实行 政教分离 制度，不支持也不反对任何一种宗教。但宗教在美国政治中相当活跃。大多数 美国总统 都与基督教新教有某种联系，初期有几个总统是 自然神论 者，只有一人属于 天主教 。 a a N8商务谈判与沟通 美国商务习俗在交际场合，美国人喜欢主动跟别人打招呼，并且乐于主动找人攀谈。如果乐意，美国人是可以跟任何人交上朋友的。 美国人的处事风格，总体上是潇洒浪漫。他们主张充分地享受生活，凡事都要尽可能地去尝试下。在平时，他们喜欢笑面人生，爱开玩笑。跟美国人相处时，若是不明白这点，而是一味的恪守“喜怒不形于色”的中国古训，无形中会使对方与自己拉开距离，甚至让对方对自
15、己敬而远之。 在人际交往中，美国人的自尊心很强，也是出了名的。自尊、自信本是一桩好事，但是有些美国人却在这个方面走了极端，以至于发展为傲慢自大，唯我独尊。这些人认为，世间的一切 事物都是美国第一，美国最佳。对于外国的事情，他们总喜欢以美国的经验作为是非判断的准绳，指手画脚，妄加非议。他们这种自以为是的做法，令世人颇有微词。 跟美国人会面时，一般不称呼头衔和职位，不说“很高兴见到你，尊敬的副总裁先生”。非正式地称呼名字可以营造出一种友好的气氛，不过并不是总奏效。 抽烟在很多办公大楼、航空公司和一些饭店、酒店都是明令禁止的。在会谈时有一些短暂的闲聊，会谈气氛一般都是很轻松活跃、生气勃勃的。 a 美
16、国人认为狗是人类最忠实的朋友。对于那些自称爱吃狗肉的人，美国人是非常厌恶的。在美国人眼里，驴代表坚强，象代表稳重，他们分别是共和党和民主党的标志。与美国人打交道时，一般都会发现，他们大都比较喜欢运用手势或者其他体态语言来表达自己的情感。不过，下列体态语却为美国人所忌用：一时盯视他人；二是冲着别人伸舌头；三是用食指指点交往对象；四是用食指横在喉咙之前。美国人认为这些体态语言都具有侮辱他人之意 。 跟美国人相处时，与之保持适当的距离是必要的。美国人认为，个人空间不容侵犯。因此，在美国，碰到了别人要及时道歉，坐在他人身边要先征得对方认可，谈话时距对方过近都是失敬于人的。一般而论，与美国人交往时与之保
17、持50100cm的距离才是比较适当的。美国人大都认为“胖人穷，瘦人富”，所以他们听不得别人说自己长胖了。与美国黑人交谈时，既要少提“黑”这个词，又不能打听对方的祖居之地。 准时很重要的，特别是在一些大城市。举止看上去很随意，但大部分谈判中做出的决定却哼严格。避免谈论种族、宗教、性别、年龄和身体特征。对安全问题非常重视，期望对所有接触的人都保持礼节，包括机场保安和空服人员。美国在男女平等问题上堪称是世界各国的表率，在很多商务场合基本没有性别差异。了解一下当地文化是否鼓励男士在女士进入9商务谈判与沟通 美国商务习俗房间时需要致意等传统行为，如果确实有这样的内容而你却没有这样做，别人可能会认为你无礼
18、。 an N美国人的见面礼节，可以说是世界上最简单的。在一般情况下，同外人见面时，美国人往往以点头、微笑为礼，或者只是向对方“嗨”上一声便作罢。不是特别正式的场合，美国人甚至连国际上最为通行的握手礼也略去不用了。若非亲朋好友，美国人一般不会主动与对方亲吻、拥抱。 在称呼别人时，美国人极少使用全称。他们更喜欢直呼交往对象其名，以示双方关系密切。若非官方正式交往，美国人一般不喜欢称呼官衔，或是以“阁下”相称。大多数美国人不喜欢用先生、女士或小姐这类称呼，喜欢直呼对方的名字。 美国人十分讲究“个人空间”。与美国人交谈要保持一定的距离。他们不喜欢交谈中涉及个人私事，特别忌谈如年龄、收入、婚姻、信仰、物
19、品的价值等。 Ba 美国人重视谈判桌上的谈话，这就要注意美国人态度热忱、外露奔放，职业性强，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明；他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。 10商务谈判与沟通 美国商务习俗如果要和美国人谈判就要避免以下几种情况的发生，这样才能让你在对美国人的谈判中产生取得实质性的进展。 a Y Cr q 美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不
20、可盗窃时间。”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟，在他看来，就认为你是偷了他多少美金。因此“不可盗窃时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。 美国人的时间观念很强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时，办事必须高效。 美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，
21、稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。 aNTr 美国人认为：货好不降价，“大酬宾”、“大减价”、“买二送一”、“有奖销售”等，在美国人心目中，认为这是对自己的商品缺乏信心的表现，是自己的商品不过硬，或是根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人不理解，为什么在一般贸易洽谈过程中要降价，为什么要恳求人家买?美国人认为我的商品好、质量高，就是要出高价。 但他们也不是等待顾客上门，而是积极地采用各种方式进行宣传，使客户和消费者知道他们的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高价买下来。 当然，这里并不是说，同美国人谈判只要货好就没有必要讨价还价了。相反，美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄
22、一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，做出合理让步。他们十分赞赏那些精于讨价还价，去取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这样的才能。 a j p =T这也是与美国人谈判的一大禁忌。美国人非常重视律师和合同的作用。在谈判时，他们尽可能让称职的律师参加谈判。他们注重合同，严守合同信用，他们不相信依靠人际关系，只承认白纸黑字、有法律保障的合同契约。因此，同美国人谈判时，也要带上己方的律师，而且是要称职的律师。签订合同时也应当小心谨慎，考虑周全。美国的法律纷繁复杂，法律11商务谈判与沟通 美国商务习俗的执行也极为严格。因此，参加谈判的律师一定要熟悉美国
23、法律。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。重视律师的作用和签订合同是美国人谈判的要诀，这既可以保障谈判的成功，又可以防患于未然。 美国人是天生的谈判家，他们在全世界的商业场上扮演着活跃的角色，如果你想和美国人合作的话最好是要做好充足的准备，这样才能真正的达到合同所规定的商业交易，让每一个人都能从交易中取得利益。 a J8美国人的饮食习惯，一般可以说是因地区而异，因民族而异，就总体而言，其共同的特征是：喜食“生、冷、淡”的食物，不刻意讲究形式与排场，而强调营养搭配。在一般情况下，美国人以食用肉类为主，牛肉是他们的最爱，鸡肉、鱼肉和火鸡肉也很受欢迎。若非
24、穆斯林或犹太教徒，美国人通常不禁食猪肉。然而在美国人中，爱吃羊肉者却极为罕见。受快节奏的社会生活影响，美国人的饮食日趋简便与快捷，因此，快餐在美国得以大行其道。热狗、炸鸡、土豆片、三明治、汉堡包、面包圈、比萨饼、冰激凌等等，在美国可谓是老少皆宜，成为美国人平日餐桌上的主角。在人际交往中，美国人有时会宴请亲朋好友上自己的家里共进晚餐。美国人看重的是一个形式本身，而在实际内容上却不甚讲究。美国人请客时，只准备两三道菜是极为正常的。商业早餐很普及，商业午餐时间很紧凑，一般在中午11：30左右开始（很多人早上从7：30或8：00开始上班）。在美国各地的餐桌文化不尽相同。很多美国人用右手切食物、摆放餐刀和使用叉子。一般午餐时不喝酒。 美国人用餐的戒条主要有以下六条： 其一、不允许进餐时发出声响。 其二、不允许替他人取菜。 其三、不允许吸烟。 其四、不允许向别人劝酒。 其五、不允许当众脱衣解带。 其六、不允许议论令人作呕之事。 12商务谈判与沟通 美国商务习俗a 和美国人交往，赠送礼物也是一个值得注意的礼节问题。因为美国的税务法规定赠送礼物的价值高于25美元就要交税，因此在美国送礼文化并不发达。苏格兰威士忌、高档英国茶叶和传统的英国食物如脆饼等都比较受欢迎。如果你拜访的是一个长期在国外工作的人，别忘了带上凯德伯雷巧克力。 13商务谈判与沟通 美国商务习俗14结语：收获感言
