1、客户经理角色定位,为什么要做角色定位,分析自我，明确职业目标，走向正确的岗位定位理解银保工作特色，掌握操作要领,邮递员传递投保单保险单保费发票等业务单证及资料导购小姐把客户领到销售保险的柜台摸彩者守株待兔,期待某一天中彩票行乞者乞求银行其他员工的配合或客户帮助完成任务成功银保客户经理的角色决不会是上述的一个或若干个的集合,我是谁,你就是CEO！,客户经理角色定位,银行保险的客户有其特殊性,在目前的银保市场上表现尤为突出客户具有双重性: 合作银行消费银保产品的终端客户 (购买者)因此相对于寿险业的其他销售人员来说,银行保险客户经理的专业要求更高,主要体现在:销售能力、辅导与培训能力、服务能力等综
2、合指标上。,销 售 者执 行 者公 关 员教 练 员服 务 员 学 习 者,客户经理的角色定位,销售者,销售产品的高手讨论：一名合格的银保销售高手应该具备哪些条件？,银保销售高手,熟悉销售环节 熟悉销售产品 熟悉金融产品 ,（一） 接 触 （二） 说 明 （三） 促 成 （四） 拒 绝 处 理,网点销售流程的四个阶段,执行者,观念的执行者没有不好的网点，只有经营不好的网点政策的执行者遵循管理法、活动量管理办法客户经理每日必做三件事：扎满点、维护好内部员工、与客户交流目标的执行者确立正确的目标，认真落实，完成小目标，实现大目标,公关员,沟通与协调,沟通无极限,塑造品格魅力提高沟通技巧重视感情投资
3、,我们在网点能接触到一些什么人？,各个角色各有不同影响力！支局长：保证客户经理销售通畅的前提 柜员：是客户经理的销售团队保安：是客户经理的活广告 清洁工：是我们的宣传员甚至是销售促成的催化剂,教练员,辅导与训练,CAN DO能 做 （技能方面）,WILL DO 肯 做 （意愿方面）,辅导的意义和目的,技能,意愿,I,II,III,IV,高意愿 高技能,高意愿 低技能,低意愿 低技能,低意愿 高技能,高意愿 高技能：理想理财经理的特征，通常会被我们列为重点理财柜员，是激励方案的主要宣导对象。高意愿 低技能：第二梯队，尽快发现销售环节中的缺失，及时对症下药示范销售，技能很快与意愿等高。低意愿 高技
4、能：抵触保险，但销售技能很高。进行思想疏导。低意愿 低技能：抵触保险，散布消极语言，不愿意参与学习，该类柜员会成为日常工作的阻力，辅导时，不妨采取“冷冻法”，之后，再加强观念疏通。,辅导的内容（KASH）,专业知识（K）,熟练技巧（S）,工作态度（A）,良好习惯（H）,柜面人员的态度,服务员,服务客户购买保险的客户？,理财经理是全权代表邮政与客户联系的“大使”！客户有问题只需找理财经理一个人（网点维护责任制），由理财经理负责了解情况，协调关系，并负责解决，再向客户交代。通过理财经理一站式服务，能够大大提高客户服务的质量。,保证单证的供给与回收，核对保险业务的发生量，网点示范销售和辅助。对客户的
5、服务：客户将“货币选票”投向公司是因为信任公司的产品和服务，因此建立一个成功的利润创造系统，有赖于吸引住能长期一再重复购买的客户。,具体服务项目,公司简介协助说明顾客提出的问题示范保单、条款建议书、保单和说明书的讲解与递送费率表、职业等级表、医院体检名册的提示等最近的国内外新闻、国际形势等可能引起客户注意的信息,学习者,学历与学习力,学历:特殊的工作环境,必须促使我们实现”平等对话”！学习力:理财经理必须从以前单一的销售人员转型到职业经理人的角色上来。快鱼吃慢鱼的竞争,取胜的关键是学习力。“五个一工程”打造学习力:多拿出一小时、多读一本书、多思考一个问题、多问一个为什么、多写一份总结。,做一个五心经理人,恒心,信心,用心,诚心,我的未来不是梦。,马 到 成 功 ！,
