1、房地产营销贯穿整个开发环节，从前期的土地调研，一直到后期销售变现，是全程、全面、全部的参与房地产开发的过程。如果说，前期的基础工作做的够扎实的情况下，也仅仅完成了开发环节 40%的工作量，后续的重要工作就是销售变现。商品和产品的不同点就在于是否实现了变现，是否参与流通。如果房子盖好没有卖出去，那叫产品。只有完成了销售变现，才是商品。一直以来，有一个勃论：房地产营销环节，到底是策划作用大，还是销售作用大。我觉得，这个问题就像先有鸡还是先有蛋一样，没有绝对正确的答案。 （虽然鸡与蛋的问题现在貌似有了较科学合理的解释） 。之前不断有同行问我，营销环节中，你擅长销售还是策划？通常我都是仔细想半天，然后
2、告诉他：“全程！” 。呵呵，看似答非所问，确实难以准确界定。今天我想单独谈谈营销活动中的销售策划问题。销售策划，是以销售为主导的月度策划。其评判结果容易量化，比如，这个月销售合同金额 600 万，协议金额 200 万，实际到账 400 万等，一目了然。然而，从接到公司生产运营中心的任务或自己根据年度指标分解的任务推，下月的销售任务就比较清楚了。比如，11 月份需完成销售任务 1000 万，这是个任务。在很多人看来，是否完成任务不是那么重要，但是，在我看来，任务就是目标。如果单月的目标不重视，不完成，年度目标肯定泡汤。从接到任务的一刻起，就要时刻想怎样完成目标：策略、措施、方法、时间结点、责任人
3、。个人认为较好的方法为：1、从销售数据库中，查出最近 2 个月份的月度分析，重点看意向客户区域、职业、购买原因、认知渠道等，并做好统计分析，得出最佳促销主题、推广渠道、重点区域等信息；2、根据连续两个月的成交比，将本月任务进行划分。如，成交比 15:1，回款 2000万需要成交 20 套，那么，就需要 300 组以上的意向客户；3、根据推广效果分析，如每版报广来电 100 通，来人 30 组，老带新 15 组，成交 8组等信息，那么，本月需要安排报广几次；4、根据户型成交分析，上 2 个月，购买大 3 房的占当月成交的 40%，小户型的占 20%，再梳理你手上的可售房源，在适度销控的基础上，将
4、本月房源确定；5、根据上 2 个月销售人员的成交业绩，将任务下达给销售人员，重点是挖掘销售人员潜力，同时对业绩相对较差的销售人员，采取谈话、约定等方式激励；6、根据成交客户关注重点，组织策划、文案撰写本月推广策略、方向及软文。成功的销售是经过科学、合理的分析后的有效执行，合理的推广安排很重要，房源的配比也很重要，人员的激励更重要。没有卖不出去的房子，没有完不成的任务。菜鸟必看：如何撰写房地产广告文案第一步：查看与观察现场广告卖的都是同一种商品房屋，但其坐落的地点环境与规划内涵仍呈多样的差异。撰文员首先须到工地现场作深度的观察与思考，取得第一手的意见与灵感，附近的环境，相关的设施，如市场、公园、
5、学校、交通状况、街道景观，皆须观察了解。有人马马虎虎随便看看，有人以为某某地点以前就看过， “我很熟”，甚至懒得去看，皆犯了要不得的错误。撰写房地产广告文案，首先必须动动脚，必须“脚踏实地”，找寻最新颖最切合实际的灵感。第二步：收集相关资料与房屋个案有关的资料，不论在手边或外头，都要广泛收集，可请市场调查人员提供竞争者以及以前或邻近的已推的个案资料(如说明书、海报等)作为参考比较。另外，可用电话或当面咨询有关人员的意见。第三步：过滤资料将所有资料作综合的观察与整理，按其重要性作优先顺序的排列，按其价值与可利用程度分类存放。在这个资料整理与思考的过程中，会产生一些创意，这些创意可作初步的选择。第
6、四步：深入了解产品的优缺点，找出销售点房屋产品的内涵须作深入的了解与分析，有不清楚的地方须请教公司相关人员或建筑师、投资业主等专家。其分析要点如下：1、 找出产品的特色。2、与市场上竞争产品作比较，找出优劣点。3、分析价格与产品的关联性。4、寻出最与众不同的特色，即最具竞争力的特点。5、产品与当前购屋人心理的关联性。第五步：了解购屋人房屋产品有高价、中价、低价及座落区域环境的差异性。因此每一个案的目标市场皆有其独有的特质。撰文员须要了解购屋人的背景与心理趋向，才能充分写出能吸引他们的诉求文案。例如收入、职业、教育程度、年龄、购屋习惯、决策者、区域特色等背景皆须作充分的思索与了解。经过上述的五个
7、阶段后，则能“驾轻就熟”地进入房地产广告文案的创意威力领域。 房地产定位策划内容要点1.市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为 60的广州市区人，30的外地人，10为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。2.功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商
8、厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为 3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A 即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调 5A 级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有 5A 级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消
9、费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。3.专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。4.象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、 “贵族” 住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。
