1、培训内容,第一章 销售基本理念 第二章 大客户拓展策略,第一章 销售基本理念,问题,怎样理解“销售” 销售是? 销售的基本原则? 成功的销售人员的共性?,1、销售是什么,通过满足客户的需求，为客户提供有价值的服务，帮助客户成功；为公司创造利润，提升自己和家人的生活水平。,共好,销售就是 互惠互利的、正直的价值交换， 要共赢（Win-Win）。,销售是公平的交易,销售的基本原则,做出贡献 Contribution体贴用户 Considerate 兑现承诺 Commitments,善于运用知识和技能，发现及满足客户的需求,成功的销售人员的共性,2、个性、动力、能力,（培养）,（激励）,（改变）,你
2、适合做销售吗？,你一生中卖的唯一产品，就是你自己。-乔.吉拉德,销售人员的个性,同理心 善于从客户角度出发 目标明确 能设定现实的目标 责任心 喜欢解决问题的责任,爱与人打交道 喜欢别人，也希望别人喜欢你 敢担当 愿意承担可计算的风险 有方法 善于处理被拒的情况,做销售与做技术最大的不同，是需要更多地与人打交道,销售人员的能力,销售技巧 倾听技能 提问技能 陈述技能 处理异议 谈判技能 交际能力,漏斗管理 销售预测 订单管理 客户管理 区域管理 时间管理,机会管理销售推进 客户政策优势销售竞争销售方案销售,你具备哪些能力？,3、心态、方法、行动,人与人之间最大的差异是心态。心态导致人生惊人的不
3、同。,成功的人找方法。 失败的人找理由。,行动才能达成目标。,只要改变你的心态，就能改变你的命运。,成功来自积极的心态, 成功的欲望 有理想 勤奋 激情 自信 高效执行 勤恳 执着 团队合作 有目标,销售最大的敌人-不是对手,不是价格太贵,不是拒绝你的客户,不是公司的制度,不是产品不好。而是你的抱怨!,营销呼唤狼性-战斗性（激情、技巧、谋略、意志）狼性营销法则-敏锐的嗅觉-不屈不挠、奋不顾身的进攻精神群体奋斗,4、狼性营销,学习狼的拼搏，狼的敏锐，狼勇往直前的精神，狼的合作。,发现商机,客户跟踪,团队协作,狼型赢销 Selling As Wolves,狼性营销 七点营销力,站在客户角度思考问题
4、。 主动工作、主动学习、挑战自我、寻找方案、承担责任 马上就做，没有失败和放弃。 责任，规则，协作，态度。 目标、计划、方法、行动。 善于表达和倾听。 忠诚是职业的基本素质要求。,5、谁是你的客户？,内客户,外客户,第二章 大客户拓展策略,销售的六大关键步骤,大客户=高客户价值的客户,从客户角度看购买原因？,需求 价值 价格 信赖 体验,典型案例：买矿泉水、买汽车,销售的六大关键步骤,了解客户 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢得承诺 回收账款,销售案例讨论,围绕销售六大步骤，每组讲述一个典型的实际销售案例 目前情况如何？有何问题？如何解决和突破？,了解客户 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢得承
5、诺 回收账款,一、了解客户,1、发展向导 2、收集客户资料 3、组织架构分析 4、判断销售机会,1、发展向导,向导（支持者） 客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人。 关系向导,技术向导 发展向导的原因和目的 客户最了解客户，直接从客户处拿信息。 事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法。 发展向导的原则 数量：有少到多。 部门：由一个部门到多个部门。 级别：由低到高。,典型案例：拓展XXX客户，从朋友介绍，到推广产品给技术部门，到选型及最后采购。,2、收集客户资料,资料与需求的区别 资料是以前发生的结果，相对不变 需求是将要发生的，将不断变化 收集资料的原则 事先收集 全面完整,客户资料像鸡
6、蛋壳一样包裹在需求外面， 不先剥壳就不能深入挖掘客户需求,营销战就是情报战。,客户资料四项内容,问题：哪种资料更重要？,个人资料,家庭状况和家乡 毕业的大学 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 喜欢的阅读,出差或休假计划、行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向,做为一个销售，客户的爱好就是我的爱好。销售人员要与客户建立业务、工作、生活、个人多方面的关系。,游戏活动：寻找更多的爱好相同者,决策层,管理层,操作层,决策者,设计者,评估者,发起者,使用人,采购部门,技术部门,使用部门,3、组织架构分析-职能、级别、角色,了解上下级、部门之间的影响及授权，认识关键人，掌握决
7、策流程。让各个关键人认可你、公司和产品，只做操作层的工作会有大问题。,工程师,采购员,决策层：从“陌生”到“熟悉” 管理层：从“业务”到“朋友” 操作层：从使用、传播者到“同盟”,决定成交的四类人,问题：你的大客户中，你清楚谁是这些角色的人吗？,4、判断销售机会,有明确预算吗？ 采购时间？ 我们的产品能满足客户的需求吗？ 值得赢吗？ 我们能赢吗？,二、建立信任,1、如何赢得客户的信任 2、客户关系发展阶段 3、人际性格特征分析 4、建立客户关系的投资,1、如何赢得客户的信任,自信自重，专业形象，良好的言谈举止，赢得客户的好感。 了解客户，融入其境，获得共鸣。 不要先谈你销售的产品，可先从客户的
8、业务交谈。 善于寻找共同点，学会欣赏和赞美客户，真诚。 第一时间分析和掌握客户的性格特征 先处理心情，再处理事情。 准确判断当前客户关系阶段，向前推进 相识、约会、信赖、同盟。 围绕客户目的展开，让客户感受到你的诚意和能带来的价值。,演练：拜访客户,建立信任的关键点是要了解客户，以客户为中心。,2、人际性格特征,分析型,控制型,友善型,表现型,基于事实 守纪律 严肃认真 保护,直觉 自然 友好 情绪,建议 合作 慢步调 减少风险 支持 问问题,直接 竞争 快步调 冒风险 主持 陈述,被动,主动,以任务为导向,以人为导向,销售就是做人，懂人性比懂产品更重要,性格特征,表现型（孔雀） 喜欢交际，易
9、冲动不受约束，爱冒险，喜欢展示自己。友善型（拷拉熊） 愿意听取别人建议，从不固执己见，敏感，乐于助人。分析型（猫头鹰） 专注于过程，注重数据分析，追求完美，不善交际，讲究逻辑，讲方法。支配型（老虎） 以目标为导向，作出计划，然后坚定地达到目标，守纪律，擅长组织和管理。,变色龙-人都具备多种特质，有强有弱，或在不同场合体现不同的特征。 好的销售员：要能察觉、运用、理解与管理自我和他人情绪，以达成有效沟通。,-如何与不同性格的人沟通？,鼓励其表现,比其更友善,提供充分的依据,创造一种他在支配的感觉,双向，好感,互动，兴趣,支持，承诺,影响，帮助,3、客户关系发展阶段,相识,约会,信赖,同盟,相识,
10、电话： 高效的与客户认识的方式，为客户拜访打下基础。 办公室拜访： 重要的挖掘需求的方式，但在推动客户关系上的作用一般。 小礼品： 根据客户的特点，精选的小礼品可以帮助与客户建立好感。,送鼠标、小音箱,约会,展会： 能邀请客户来参加展会，快速地了解公司、产品及服务。 技术交流： 能在客户端进行公司、产品、方案、服务的介绍。 简单娱乐： 可邀请到客户一起晚餐、运动等纯私人的活动。 本地参观： 能邀请到客户来公司参观。,信赖,家庭活动： 客户及家人能与你在一起进行旅游、购物等活动。 特色礼品： 客户能接受适合的、有特色、有影响的礼品。 娱乐活动： 客户能与你一起进行针对客户兴趣的个性化活动。 异地参观： 客户能在异地接受参观的接待安排。,同盟,提供资料： 作为向导，及时提供竞争对手和客户的资料。 安排会晤： 主动牵线搭桥，协调和安排重要客户与我方的活动。 内部支持： 在客户关键内部决策时，旗帜鲜明支持我方。,识别及推动客户关系的 八种武器,电话销售 登门拜访 样机/样品 赠品 商务活动 参观考察 展会 技术交流,4、建立客户关系的五投资,时间的投资 精力的投资 偏好的投资 感情的投资 经费的投资,祝大家 学以致用，前程似锦!,38,
