1、主讲人 天龙八步 客户的开发 每一件事情都是在沟通 每天，我们以许多方式进行沟通。 我们交流思想、情感以及期待；交流对各自所喜欢和尊敬的人的看法；交流各自的欢乐、变化、高兴和痛苦。 不论是简单的或复杂的，有意的或无意的，有计划的或是特别的，积极的或消极的，沟通是实现我们的目标、满足我们的需要、实现我们的抱负的重要工具之一。 75%的时间在沟通 不论我们所做的沟通是否有效，沟通构成了我们日常生活的主要部分。 事实上，我们每天有 75%以上的工作时间都花在交流和沟通上。 天龙八步 一、准备工作 二、引导发言 三、仔细聆听观察 四、体察需求 五、适时导入 六、举例说明 七、善用专家 八、平稳落单 5
2、 一 :所需工具的准备 ：资料夹的配备 :公司的营业执照等资质 ;相关证明 ,相关公司新闻报道 ;理财产品相关新闻 ;产品彩页 ;相关合同文件 ;白纸，名片。 2:相册 : 公司活动照片 . 3:电脑：相关资料 . 另可备上展示自己的相关资料 .例如 :相关证书 ,出席公司重大活动的入场券等等 .形成自己的特色 . 6 服装仪表整洁大方 ,外形干练、职业自我感觉良好 . 第一印象的重要：成交往往在最初的秒之内 微笑！热情！真诚！不卑不亢！ 7 及时调整好自己的情绪 ,保持积极乐观的心态 . 情绪 :了解别人的情绪 ,了解自己的情绪 ,控制自己的情绪 . 1：你邀约客户到公司的目的是什么？ 2：
3、客人会带着什么样的情绪来？ 3：今天客户到公司要得到的是什么？ 4：我们与客人之间的关系？ 不是单纯的买卖关系，是建立在共赢的基础之上！ 我们是专业给客人提供资产配置，理财规划服务的人 无论客人是否选择公司的产品，都要让客人感受到公司的品牌效应和卓越的服务 今天不选择我们的产品不要紧，早晚都会拥有我们的产品！ 8 目的：破冰 :打破僵硬的局面 ,进入沟通环节。 寒暄：寻找兴趣话题 确认自己要接待的客人 ,并引领客人到会场 . 按照顺序落座 沟通 : 是决定今天成败的基础 客人常见问题 :略 客户通常经历的四个阶段： 排斥期 -接收期 -反复期 -认同期。 请记住销售贵在坚持！ 9 正确了解客户
4、的心理，及时调整自己的心态，找对自己位置。 大多数人喜欢和喜欢自己的人聊天 . 大多数人喜欢真诚的赞美 .和获得别人的认同。 欲取先予。 记住 :我们所问的问题 ,都是要围绕主题发问的 .一切是为最终目标服务的 .现在不是你给他解决问题 ,回答问题的时间 ,我们要了解客人更多重要的信息 .可以利用客人提出的问题进行反问 . 第二步 :引导发言 10 通过客人的回答 ,我们要正确判断出客人是属于哪个类型 : 针对投资意识四类型： A: 有钱有意识 B：有钱没有意识 C：没钱有意识 D：没钱没有意识 针对主权意识四类型： A：可独立做主 B：做主但要和家人商量 C：做主经常出错 D:不做主要和家人
5、商量 做好客户的分类制定沟通策略 用好 GET法则 11 全程陪同客人的目的：观察客人在活动中对那里感兴趣 .投其所好，找出客人的需求点，即使不感兴趣，我们也要制造卖点吸引客人 。 开放日卖点分析： 现场与专家互动，可以学到更多的理财知识； 了解各种渠道理财产品及本公司理财产品，让财富增值； 还有机会抽取奖品； 。 12 导入观念，理财对个人及家庭的重要性。 理财提升生活品质 沟通是连续被认同的过程 . 1：会后第一句话 :利用 yes法则。 问封闭式的问题 .客人回答 :是的 !对 !收获很大 !不错 !很好 ! 2：第二句话：利用反问方式 ,试成交。 难道您？ 难道是您？若拒绝也要了解真正
6、原因。 每一句话，一定要牵着客人的思路走。掌握主动权。 注意事项： 要根据的需求推荐产品，切勿眉毛胡子一把抓，把多种产品同时推荐给客人，导致客人不知如何选择。 要根据客户的具体情况而定！ 13 在客人犹豫不决时，要考虑时，需要顾问对此表示先认同，然后举出实际案例来说明之前的客人和他的想法一样，最终成单的过程。 举例来证明他此时的决定不会错，鼓励他做决定，抓住机会。 注意事项：随时掌握客人的心理活动，真正的想法。附以技巧：制造场景，营造气氛，针对有效卖点，感染客人。 14 客户的五大心理 1： 从众心理： 您也不是第一个。 2： 与众不同 ：您会成为别人模仿的对象，引领潮流。 3： 紧迫感 ：理
7、财的时效性，通货膨胀，债权等。 4： 失落感： 需要利用推拉的方式，别人都已经做了，财富在增加，而你不做财富就会缩水， 5： 拥有感： 以退为进，描述合作之后的收益和愿景。 15 1:我钱不多 !(有多少 ） 2:我要家里商量商量 !(正确判断 决策者是谁 ） 3:我了解别的公司也在做 ,我比较一下 ! 4:你给我一些资料 ,我先看看 ,然后答复你 ! 5:今天没有带钱 ,改天再说吧 !（可以先签合同，给你保留三天） 不要害怕客人提出异议，异议表示顾客对产品感兴趣。 往往异议最大者是最终成交者。 注意：绝不能使客户陷入窘境！ 客人提出异议或拒绝 : 离开的原因是因为他们没有得到想要的，这往往同
8、产品没有太大的关系。 45%的顾客离开是因为我们沟通、服务不到位； 20%因为没有人去关心他们。（以上就有 65%的顾客是因为你做的不好，而不是因为产品） 15%是因为他们发现了更高收益的产品； 15%是因为他们发现了感觉更安全的渠道； 5%是因为其他原因。 17 ABC法则 （ 借力） 注意事项：在借力时，互相介绍： 抬 A(主谈人）贬 C（客人） B配合。 成交方式： 1：经理（讲师）出马成交法。 2：效仿他人式成交法。（从众心理） 3：设想式成交法 .（设想客人今天一定可以成交） 4：妥协式成交法。 5： 18 协助客人办理相关手续。 如何避免顾客后悔： 1：千万别交完钱就走。 (打预防针） 2：约定完款日期。（越快越好，利用 2选 1约定时间） 3：为新客户提供快速服务。 4：服务要跟上。（短信，电话，活动） 以上部分都是细节工作，都是小事，对客人来说都不是小事，这种小事通常能导致顾客不悦，甚至一怒之下取消合作。 19 售后服务：一切销售的开始。 销售成功不仅仅在于产品的本身，最大的成功就是取决于所提供的服务质量上乘。 企业文化：。 顾客的价值：。 公司的使命：。 成交只是合作的开始，客户的后续资金和人脉资源正等你挖掘 感谢大家！希望大家今天： 多多签单，多多拿钱！
