1、宜家的 4P 营销战略营销组合（Marketing Mix）指公司所做的影响产品需求的一切行为，它通常是一整套可控制的战术性营销工具-产品、价格、地点、促销（4P）-的组合。从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。IKEA 的经营理念是 “提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品” 。一、 产品策略（product）总括 1. 产品市场定位准确2. 系列广泛、种类多样3. 质量较好、经
2、久耐用4. 设计精美、风格独特定位 在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领” 。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果。 种类 1. 宜家产品系列广泛，宜家共有 10000 多种产品供顾客选择。顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。在 IK
3、EA 可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品，一句话在宜家可以找到所有实用的家居用品，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。2. 风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但宜家的产品也不是无所不包，宜家没有过于极端或过于夸张的产品。IKEA 提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。3. 1997 年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助 IKEA 设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造
4、力的产品。同时，IKEA 利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。质量性能1. 质量较好，经久耐用：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。经久耐用的理念从产品设计到选材到工艺流程等方面贯穿始终。宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。他们不但经验丰富，而且能够与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，同时仍旧保持原来的设计创意。设计 1. 风格：宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格，这秉承北欧风格。大自然和家都在
5、人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。2. 精美：低价、高质量的精美。比如说宜家的一种“四季被” ，属三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。宜家这种设计确实独具匠心：看到宜家这种设计之前，谁会想到可以这么设计搭配被子？另一个例子是 MTP 书柜。这种书柜是 1963 年由宜家的顾问兼设计师 Marian Grabinski 设计，这种书柜风格既现代又经典，美观实用，为宜家带来了滚滚利润，堪称宜家设计的典范，多年
6、来引得众多厂家纷纷模仿。品牌 1. IKEA 作为全球品牌满足了中国白领人群的心理。2. 成功地使 IKEA 卖场成了一种生活方式的象征：宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，IKEA 的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有 IKEA 标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场，你不会惊讶国内也有不少商家试图这样做，但并不成功。我们认为，宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念生活方式。正像我们前面说的：在人们心中，用宜家 IKEA 已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活
7、方式的象征。3. IKEA 一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有 100 多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利” 。包装 1. IKEA 卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；2. “平板包装”降低运输成本。服务 1. 顾客自己拼装；2. 免费赠送大本宣传刊物；3. 自由选购等特点；4. 在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家；二、 价格策略（price）目录价格 1. 绝对目录价格较高2. 相对目录价格不高：依据价签设计产品。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了
8、比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。例如：邦格杯子的设计者，产品开发员 Pia Eldin Lindsten 在 1996 年接到设计一种新型杯子的任务，她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言，价格必须低得惊人只有 5 个瑞典克朗。也就是说，在设计之前，IKEA 就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。降低相对成本 1. 从产品设计环节降价（1 ） 低成本设计理念：IKEA 的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低” ，因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的
9、好处，而且往往会产生杰出的创意。（2 ） 模块式设计方法：IKEA 发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。（3 ） 选材方面降低成本。（4 ） 储运、生产、展示方面降低成本。（5 ） 重视团队合作：设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。例如，采购人员的作用是：他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系，因此，他们更了解哪家供
10、应商能够在适当的时间，以适当的价格，并且保证以最高的质量来生产这种产品。2. 以创新降低成本：宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例在宜家人眼中，奥格拉（椅子）是近乎完美的一种椅子：很漂亮、结实，重量轻而且很实用。起初，奥格拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，IKEA 的设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，IKEA 将一种新技术引入了家具行业通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品（并且可以对产品实行平板包装） 。3. 与 OEM 厂商密切合作降低成本
11、：与 OEM 厂商的通力合作表现在 2 个方面：一是在产品设计过程中；二是在产品生产中。在产品开发设计过程中，设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下，IKEA 有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。4. 与顾客合作降低成本：宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输） ，享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。折扣折让付款期限、信用条款三、 地点策略（place）渠道 自设卖场控制渠道：宜家的渠
12、道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有 180 多家连锁商店，分布在 40 多个国家。位置、覆盖区域 1. 马甸搬至四元桥。马甸处北三环交通要道，本身没有配备停车场，况且宜 家店的经营面积仅 1.5 万平方米，并不符合宜家标准店面的要求。购物拥挤，自选区面积不够充足，停车等配套服务供给逐渐因消费者增加显得吃力宜家面临窘境。恰好四元桥西北角一个老商场的位置要卖地。四元桥在北四环和东四环连接处，与机场高 速相接，交通便利。如果在这里建店，店面面积、停车场所无疑要比马甸宽裕得多。2. 选址与搬迁，宜家除了考虑交通，还要顾及周
13、围能够覆盖的人群、周围区域的人口结构。望京住户相对高端，如果将四元桥作为一个中心向外辐射 10 公里，宜家看中的是北京北边和东边的消费群体。不过，宜家搬来之后，望京的发展速度远远出乎宜家领导层的意料。3.商品分类存货运输 平板包装，降低运输成本：在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工他突发奇想，决定把桌腿卸掉，这样可以把它装到汽车内，而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起，IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包
14、装进一步降低了产品的价格。同时，宜家也开始形成了一种工作模式，即把“问题转化为机遇” 。物流 宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本：1. 在产品成本方面，宜家除了与 OEM 供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。2. 为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局宜家在全球拥有近 2000 家供货商( 其中包括宜家自有工厂)，供应商将各种产品由世界各地运抵宜
15、家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布，例如：宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说，成本较高，特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到 30%，直接影响到最终定价。随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往
16、商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。四、 促销策略（promotion）广告 1. 宜家的创意都是以产品为中心,并拥有统一的基调。宜家的传播经理指出“我们希望为大众创造更美好的生活图景,我们要创造与众不同的生活,而不是接近大众的生活方式。我们习惯于按公司的内部准则进行思考,这就如同一把保护伞 ,保证了全球化思考的相似性。“2. 广告形式多样，媒介多样。有媒体广告，也有实物广告。3. 在中国,宜家选择了北京的 20 座旧公寓楼,对楼内电梯进行了改造。在电梯内,宜家为电梯操作员准备了小橱柜、茶壶、咖啡杯和凳子,还有产品目录供他们散发。布满整个电梯内壁的大幅海报,以直观逼真的方式展示了宜家产品装
17、饰的样板间,并向人们表明:无须花费太多,宜家就可以为你创造一个 富有现代感、舒适怡人的居住空间。对此,宜家的全球营销传播经理介绍说：“我们采用非传统媒介的目的是提高关注度 ,而占领尚没有竞争的领域是一项具有战略意的决策。“4.人员促销销售促进 1. 目录展示：目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在 1951 年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9 月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实
18、用的解决方案。很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。2. 卖场展示：宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为 2.9 米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式
19、搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。也有人把这种单元展示（功能区展示）的策略叫“生动化营销” ，因为这种展示方法生动活泼，充分展现每种产品的现场效果。 另一方面，卖场的这种布置可以产生“连带购买”的效果是居室布局整体展示而不是单件展示，所以很容易产生“连带购买”的效果。3. 企业形象宣传：宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式 。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品” 。其它家居商场提供广泛系列的产品，或设计精美、实用的产品，或低价格的产品。而宜家提供的产品包括了上述所有这些特点。这就是宜家的经营理念。宜家的家居风格完美再现了大自然充满了阳光和清新气息，
20、同时又朴实无华” 。这些都形成了宜家无可替代的品牌魅力。公共关系 1. 注重企业形象宣传：IKEA 集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。大约 10 年前，宜家集团开始有计划地参与环境保护事宜，涉及的方面包括：材料和产品、森林、供货商、运输、商场环境等。1990 年，制定宜家第一个环境保护政策；1991 年始履行关于热带林木使用的严格规定；1992 年禁止在宜家产品及其生产过程中使用对高空大气中的臭氧层有害的 CFCs 和 HCFCs；1995 年采用严格标准，控制偶氮染料的使用；1998 年宜家按照环境标准评审宜家在欧洲的所有运载设备2000 年为了推动林业的可持续发展，宜家在瑞典出资支持了一项林业专业研究。2.
