1、典型数据库 营销商函案例,典型数据库营销商函案例,一、医院利用邮政贺卡邮寄商函二招生商函案例三、打开有礼售楼案例,一、医院利用邮政 贺卡邮寄商函,一、营销背景,医院是一家集医疗、科研、教学为一体的综合医院，以沈阳为中心、以东北区域为服务半径，辐射全国，影响海外中西医结合的医疗机构。仁济医院重视广告宣传，多次在新闻媒体上进行宣传给营销人员很大的启发，因此借年底节日时机向医院推介邮政业务。,二、开发过程,营销人员利用年底两节贺卡开发有利时机，走访相关行业客户，在医院行业走访中，向沈阳市仁济医院推介邮政新年贺卡送祝福的同时向客户推介商函名址数据库业务，可通过数据库向全国各地用户推介宣传医院的各类业务
2、。,三、关键环节,针对用户需求向客户推介邮政贺卡中信卡，它制作价格适中，卡片形式新颖、有一定的保密性能。符合医院这种行业用户的需求。同时推介了精心选择的相关名址信息数据库，得到了客户的信认与认可。医院院长亲自到邮政商函名址中心挑选名址4.3万条，利用信卡形式发向全国，实现收入12.04万元。,四、营销效果,贺卡发出后，医院接到很多全国各地患者打来的咨询电话，咨询电话占发寄函件数量的12%，就诊病人也随之增多达到发寄量的16%，医院领导对邮政的服务十分满意。,五、体会与总结,利用贺卡的形式邮寄商函，在贺卡功能转变上实现重大突破。通过利用名址信息一方面为客户拓展市场提供了平台，同时也为营销人员开发
3、贺卡客户提供借鉴方式。,二、招生商函案例,一、项目背景,二、客户需求,虽然在东北地区有一定的知名度和影响力，但要在全国招生还是需要一个隐蔽而有效的宣传方式，扩大生源。,三、商函切入点,专职客户经理通过报纸得知信息，主动与东北大学主管招生的王主任联系，针对招生市场，从商函的制作能力及邮政的网络能力推介数据库商函业务为东北大学邮寄招生商函。通过主动为东北大学提供全国高中数据库信息结合对用户提供的数据库信息进行整理删减。,三、商函切入点,经过几次公关，大学尝试性的邮寄2000封招生简章，商函发出后，咨询招生事宜的电话有了明显的增加，东北大学的负责人员对商函的效果有了一定的认识，又加发了8000多封，
4、商函发出一周内咨询电话应接不暇，经过进一步的攻关，及时增选了全国重点中学的信息，邮寄本册式推介目录1万多份。由于接连不断的咨询电话，引发大学本册专业介招指南，合计用邮数量2万份，金额达2万多元。,四、营销效果,商函发出后，大学的招生工作人员每天都会接到咨询电话，询问有关报考的相关事宜。东北大学的主管人员对邮政的商函业务非常满意。分数由过去的557分提高到580分，南方学生增加了600多人招到了最佳生源。专职客户经理又向其推介了利用商函形式发寄高考入取通知书业务。此项业务也已经达成合作意向。目前大学招生商函已在我局邮寄两年并收到很好的效果。,五、体会与总结,抓住高校招生的有利时机，在招生市场上实
5、现了突破性的进展，并由此引发了大学、化工学院、大学等高校相继发寄招生商函。沈阳大学、沈阳农业大学、高考入取通知书商函已达成长年邮寄协议，招生商函累计发寄数量3.2万件，收入 12.16万元。,三、打开有礼售楼 案例,一、项目背景,“打开有礼”数据库营销活动，是国家局开展的一项重点函件营销活动，继省局、市局对本业务进行系统培训，我局营销人员对重点行业的重点客户进行了走访，确定了房地产、期刊等几个行业作为突破口开展“打开有礼”主题营销活动。,二、营销方案,在组织客户经理走访房地产行业客户过程中，发现奥林匹克房地产开发公司具有市场开发潜力。通过市场调查了解到他们正在搞“奥林匹克花园”别墅二期销售项目
6、。我局营销人员根据市场定位分析，制作了针对性的营销方案，把邮政名址数据库向客户进行了详细的介绍，在名址数据库中为客户找到了目标客户并向客户介绍“打开有礼”的优势，如针对性强，以最快的速度提高销售量，在设计上精致、美观、视觉冲击力强等特点，使客户拿到手就有马上想打开来看的感觉，他们对这项业务很感兴趣。,三、开发过程,营销人员与地产公司策划部人员多次进行沟通，让客户真正了解我们的商函名址数据库业务，为他们提供新的市场开发思路。,四、关键环节,房地产客户对我局营销人员的服务十分满意，在商函制作前将全部费用付清，印刷完华后由商函处理中心处理，有计划的邮寄和投递，保证了商函投递的效果。,五、营销效果,商函发出后，售楼处接到的咨询电话络绎不绝，还有很多人手中拿着售楼商函到售楼处咨询、到别墅实地看房，更可喜的是已经通过这项邮政业务签出了一套别墅成交价140余万元。客户对利用邮政商函数据库售楼的效果非常满意。目前他们正在为邮寄下一期的打开有礼做准备工作。,六、体会与总结,通过“打开有礼”邮寄售楼商函为其他营销人员提供了很好的借鉴，通过这次售楼商函的邮寄又引发“财富中心”、“德郡商务”、“新世界”等多家房地产的公司利用“打开有礼”数据库商函拓展销售市场，同时相继开发了北国旅行社、三联生活周刊、桃李月饼等行业，使用“打开有礼”数据库商函的方式拓展业务市场。,谢谢大家,
