1、销 售 面 谈,销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售面谈的异议处理 销售面谈总结,课程大纲,收集资料需求分析,销售面谈的两个环节,销售面谈概述,销售面谈的目的,让客户相信寿险、公司、业务员。收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及 需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。,名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 电子建议书样板（若干套）,销售面谈前的工具准备,目的：建立自信及专业的形象,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收
2、 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,销售面谈步骤介绍,目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可,目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力,步骤三：道明来意,目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方,步骤四：安排座位,目的：增加客户对公司及业务员的信心,步骤五：公司介绍,工具：1、中国平安简介,注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。,目的：了解客户的有关情况,步骤六：资料收集,工具：1、需求分析
3、记录表,资料一：公司福利,关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。,目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议,资料二：个人保险计划,关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？,目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程,资料三：家庭背景,关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？,目的
4、：协助客户明确他的责任期,收入保障计算表,责任期：16年,稳定的年收益：4%,表格设定为10元 家庭基本开支：2000元,查表得到：1416 基本保障额： 1416200283200,资料四：家庭背景之收入保障计算表,目的：协助客户找出他的基本保障额,资料五：收入分配图,目的： 1、找寻客户的资产 及负债状况 2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划,资料六：寿险的保障范围 (第一把金钥匙：家庭保障),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,资料七：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,资料八：寿险的保障范围 (第三把金钥匙：退休金
5、),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,资料九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,资料十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,资料十一：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,资料十二：让客户按缓急轻重排序,目的：明确客户的最大担忧,资料十三：询问客户资料,目的：1、了解客户情况，方便设计建议书2、找寻客户预算,目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算,步骤七：重审客户的需要及预算,工具：1、需求分析记录表,目的：安排下
6、次面谈时间地点,步骤八：约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法,目的：1、明确下次面谈所需时间2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备,步骤九：道明下次面谈的目的,工具：1、中国平安简介,销售面谈的步骤,观看VCD,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,角色扮演-三人一组,业务员,客户,观察员,全情投入，融入角色,业务员角色注意事项,1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见角色扮演反馈表） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作
7、反驳，有则改之，无则加勉,客户、观察员角色注意事项,1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予正面或负面意见 4、观察员在角色扮演反馈表内评分,角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈,1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好,角色扮演反馈表,“角色扮演反馈表”,填写,在销售面谈中会出现客户的异议,如何处理？,销售面谈中的异议处理,没有钱没需要不用急,常见异议主要可以分为以下3类,销售面谈的异议处理,观看VCD,异议处理的技巧-LSCPA,Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动,示例(没有钱),销售面谈总结,熟读话术 运用工具,面谈有系统,成交机会,面谈前作好一切的准备,灵活运用,谢 谢,
