1、!“# !收 稿 日 期 “ #$% $ & $8) & $#!“# 年 第 $“ 期总 第 !%“ 期企 业 经 济&(&)*)+,& &-./0.1 $“， !“#,23456 .1 !%“!“# !“ 营 造 氛 围 ， 消 除 利 益 对 抗 。 谈 判 的 氛 围 包 括 自 然 环 境 、社 会 环 境 、 心 理 环 境 、 语 言 环 境 ， 涉 及 的 范 围 相 当 广 。 营 造 良好 的 氛 围 对 促 成 谈 判 有 良 好 的 催 化 作 用 。 奥 康 在 上 海 黄 浦江 ， 以 包 下 豪 华 游 轮 的 方 式 宴 请 谈 判 对 手 ， 借 游 船 赏 月
2、 品 茗之 美 好 氛 围 消 除 利 益 冲 突 引 发 的 对 抗 ， 平 衡 谈 判 双 方 实 力 ，此 举 可 以 称 为 谈 判 领 域 的 经 典 案 例 。#“ 中 秋 节 、 情 人 节 等 特 殊 节 日 的 选 择 。 在 !$# 年 ! 月 %&日 ， 西 方 传 统 情 人 节 ， ()* 与 中 国 皮 鞋 业 巨 头 奥 康 集 团 签 订了 合 作 协 议 。 在 中 秋 月 圆 之 夜 ， 王 振 滔 与 +),(-.) 举 杯 对饮 ， 共 谋 发 展 大 计 。 追 求 浪 漫 是 现 代 人 共 同 的 价 值 取 向 ， 选 择中 西 方 传 统 节
3、日 中 秋 节 、 情 人 节 为 此 次 合 作 增 添 了 浓 郁 的 文化 氛 围 和 浪 漫 气 息 ， 是 奥 康 营 造 和 谐 氛 围 ， 智 取 此 次 谈 判 ， 并为 今 后 长 远 合 作 的 劳 心 之 作 。 “ 让 我 终 生 难 忘 。 ” 结 果 正 如 王振 滔 所 愿 ， +),(-.) 对 王 振 滔 亲 自 策 划 的 这 些 活 动 非 常 满意 ， 也 对 奥 康 集 团 的 策 划 能 力 有 了 更 深 的 认 识 。&“ 赠 送 礼 物 ， 表 情 达 意 。 谈 判 毕 竟 不 是 为 交 友 而 来 ， 谈 判者 花 在 联 络 感 情 上
4、 的 时 间 总 是 有 限 的 ， 如 果 找 一 种 方 法 ， 能够 用 较 少 的 成 本 赢 得 对 手 的 友 谊 和 好 感 ， 那 就 非 赠 送 礼 物 以表 情 达 意 莫 属 了 。 王 振 滔 选 择 寓 含 奥 康 和 ()* 合 作 完 美 无缺 之 意 “ 花 好 月 圆 ” 青 田 玉 雕 ， 送 给 +),(-.) 先 生 。 礼 物 虽轻 ， 但 表 达 了 赠 送 人 的 情 真 意 切 。谈 判 双 方 建 立 起 真 诚 的 友 谊 和 好 感 ， 对 日 后 的 履 约 和 合作 具 有 重 要 的 意 义 。 认 为 签 完 约 对 方 就 是 自
5、 己 的 瓮 中 鳖 、 池中 鱼 的 想 法 ， 是 一 种 很 危 险 的 短 视 行 为 。三 、 妥 协 互 补 原 则在 各 方 立 场 不 同 、 利 益 相 异 的 谈 判 中 ， 为 了 达 成 协 议 ， 各方 都 必 须 互 相 让 步 ， 放 弃 自 己 的 某 些 利 益 ， 以 互 相 补 足 对 方的 需 要 。 只 取 不 给 ， 各 不 相 让 ， 谈 判 必 然 以 失 败 而 告 终 。 在 许多 人 眼 中 ， “ 妥 协 ” 是 和 投 降 联 系 在 一 起 的 ， 它 意 味 着 根 本 利益 的 让 步 。 其 实 ， 这 里 的 妥 协 是 中
6、性 的 。 它 是 用 让 步 的 方 法 避免 冲 突 和 争 执 。 在 谈 判 中 出 现 僵 局 是 常 有 的 事 ， 对 谈 判 或 谈判 者 都 是 一 个 考 验 ， 而 惟 有 某 种 妥 协 才 能 打 破 僵 局 ， 使 谈 判得 以 继 续 。 然 而 ， 妥 协 并 不 是 目 的 ， 它 是 实 施 以 退 为 进 策 略 求得 利 益 互 补 、 达 成 双 赢 协 议 的 手 段 。()* 公 司 有 备 而 来 ， 拟 订 了 长 达 几 十 页 的 协 议 文 本 ， 每一 条 都 相 当 苛 刻 ， 为 了 达 成 合 作 ， 双 方 都 进 行 了 让
7、步 。 但 在 两件 事 上 出 现 了 重 大 分 歧 ， 一 是 对 担 保 银 行 的 确 认 上 ， 奥 康 一方 提 出 以 中 国 银 行 为 担 保 银 行 ， 对 方 不 同 意 ， 经 过 权 衡 ， 双 方本 着 利 益 分 粘 的 原 则 ， 最 后 以 香 港 某 银 行 为 担 保 行 达 成 妥协 。 另 一 件 事 是 双 方 关 于 以 哪 国 法 律 解 决 日 后 争 端 的 问 题 ，此 问 题 使 谈 判 一 度 陷 入 破 裂 边 缘 。 +),(-.) 提 出 必 须 以 意大 利 法 律 为 准 绳 ， 因 王 振 滔 对 意 大 利 法 律 一
8、无 所 知 ， 而 予 以坚 决 抵 制 。 王 振 滔 提 议 用 中 国 法 律 ， 也 因 +),(-.) 对 中 国法 律 一 窍 不 通 而 遭 到 了 坚 决 反 对 。 眼 看 所 作 的 努 力 将 前 功 尽弃 ， 最 后 还 是 双 方 各 让 了 一 步 ， 以 第 三 国 法 律 （ 英 国 ） 为 解 决争 端 法 律 依 据 而 达 成 妥 协 。四 、 互 利 互 惠 原 则中 国 有 一 句 谚 语 叫 和 气 生 财 ， 商 务 谈 判 的 双 方 尽 管 有 各自 的 利 益 需 要 ， 但 互 利 是 商 务 谈 判 的 基 本 目 标 。 因 此 ， 在
9、 谈 判的 时 候 ， 必 须 首 先 建 立 起 对 彼 此 信 任 ， 以 此 为 基 础 双 方 才 能 开诚 布 公 ， 协 调 利 益 ， 找 到 一 个 利 益 的 平 衡 点 ， 最 终 达 成 双 赢 。奥 康 和 ()* 的 合 作 无 疑 是 一 项 互 利 的 合 作 。王 振 滔 认 为 ， ()* 看 中 的 不 仅 仅 是 奥 康 的 “ 硬 件 ” ， 更 多的 还 是 其 “ 软 件 ” ， 是 一 种 积 极 向 上 、 充 满 活 力 的 企 业 精 神 。 还有 奥 康 人 一 直 倡 导 的 “ 诚 信 ” 。 而 奥 康 看 中 的 则 是 ()* 这
10、 艘大 船 ， 他 要 借 船 出 海 ， 走 一 条 迅 速 国 际 化 的 捷 径 。从 表 面 看 谈 判 双 方 即 得 利 益 是 不 均 衡 的 ， 奥 康 所 得 （ 借船 ） 远 远 低 于 ()* 所 得 （ 奥 康 的 “ 硬 件 ” 、“ 软 件 ” ） ， 因 此 ， 引来 诸 多 专 业 人 士 或 担 忧 或 谴 责 ， 王 振 滔 平 和 的 背 后 并 不 缺 少商 人 的 精 明 ， “ 许 多 人 预 言 说 我 们 引 狼 入 室 ， 我 们 是 与 狼共 舞 ， 携 狼 共 舞 ” 。 其 豪 情 不 亚 于 慷 慨 悲 歌 之 士 。与 狼 共 舞 也
11、 好 ， 携 狼 共 舞 也 好 ， 都 需 要 有 掌 控 “ 狼 ” 的 本领 和 能 力 。 我 们 这 里 对 奥 康 有 没 有 这 种 本 领 和 能 力 暂 不 作 评说 。 我 们 这 里 可 以 分 析 一 下 奥 康 冒 此 巨 大 风 险 究 竟 有 所 追 逐的 潜 层 利 益 是 什 么 。王 振 滔 认 为 奥 康 与 ()* 合 作 ， 就 等 于 与 世 界 最 先 进 行业 技 术 合 作 ， 因 为 世 界 鞋 业 首 推 意 大 利 ， 意 大 利 一 流 鞋 业 当属 ()*。 通 过 合 作 ， 奥 康 可 以 轻 而 易 举 获 得 行 业 第 一
12、流 的 技术 支 持 ， 不 出 家 门 就 可 以 学 习 世 界 先 进 的 管 理 经 验 。 并 且 可以 实 现 销 售 淡 旺 季 互 补 。事 实 上 ， 这 是 一 场 双 赢 的 博 弈 。 与 之 合 作 有 风 险 ， 而 放 弃它 让 它 与 别 人 合 作 则 风 险 更 大 ， 与 其 被 动 等 待 别 人 来 撬 动 蛋糕 ， 不 如 与 之 共 同 分 享 蛋 糕 。 王 振 滔 心 理 比 谁 都 清 楚 。“ 双 赢 才 能 共 生 ， 共 生 才 能 长 久 ” 这 是 王 振 滔 的 考 虑 ， 也是 ()* 的 追 求 。 在 国 际 化 路 径 的
13、 选 择 上 ， 奥 康 走 出 了 自 己坚 实 而 又 睿 智 的 一 步 ， 通 过 成 功 的 策 划 了 这 次 谈 判 实 现 了 奥康 梦 寐 以 求 的 强 强 联 合 的 国 际 化 道 路 ， 其 中 诸 多 谈 判 原 则 的有 效 运 用 是 值 得 中 国 企 业 借 鉴 的 。其 实 ， 谈 判 的 原 则 有 很 多 ， 这 里 我 们 只 是 以 奥 康 为 观 察点 ， 选 取 此 次 谈 判 中 最 具 典 型 意 义 ， 或 者 说 是 对 谈 判 的 最 后成 功 起 决 定 作 用 的 原 则 作 此 分 析 。参 考 文 献 ：/%0石 永 恒 ： 商 务 谈 判 精 华 /10“ 北 京 ： 团 结 出 版 社 ， !$#“/!0 孙 玉 太 ， 郭 秀 闳 “ 商 务 谈 判 概 论 /10 “ 大 连 ： 东 北 财经 大 学 出 版 社 ， !$“/#0章 瑞 华 ， 徐 志 华 ， 黄 华 新 “ 现 代 谈 判 学 /10“ 杭 州 ： 浙江 大 学 出 版 社 ， %223“-注 ： 许 多 资 料 来 源 于 王 振 滔 先 生 本 人 。/责 任 编 辑 ： 李 晓 玉 0商 务 谈 判 制 胜 原 则 的 运 用
