1、,胡士美,拒绝处理,2,拒绝产生的原因,心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。,拒绝是反应不是反对！,人之本性：,3,1、敢于面对拒绝2、剖析拒绝产生的原因3、从拒绝中找到机会4、结论,4,拒绝产生的原因 在客户,拒绝改变情绪处于低潮没有意愿无法满足客户的需要 预算不足 藉口、推托(隐藏性异议),5,拒绝产生的原因 在销售人员,1.接近缺失（无法赢得客户的好感、事实调查不正确）2.效用推销不透3.商品推介不准确（展示失败）4.客户性
2、格把握不准（不当的沟通）,6,拒绝是机会？,拒绝就是机会！,7,非专业性拒绝处理 让机会变成绝境,专业性拒绝处理 让拒绝变成机会,8,事前做好准备,标准应答语编制具体程序：,1：把大家每天遇到的客户异议写下来；,2：进行分类统计，依照异议出现的次数 多少排列出顺序。,3：以集体讨论方式编制适当的应答语， 并编写整理成文章；,4：大家都要记熟；,9,5：由销售高手扮演客户，大家轮流练习 标准应答语；,6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行 修改和提高；,7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定 稿备用。,10,应答语编制通用公式,赞美和认同,解释说明,促成动作,+,+,11,成交中经常遇到的异
3、议,第一类：不需要第二类：没有钱第三类：不用急第四类：无信心第五类：对寿险有误解,12,第一类：不需要我有储蓄，不用买保险陈先生，我非常明白您的意思，确实很多人都认为自己有足够的储蓄，不需要买保险。请问除了这个原因，还有其它原因让您不考虑买保险吗？陈先生，在向您介绍保险之前，我想问一下您有多少个银行账户呢？支票、储蓄、还是信用卡呢？我想，您会经常根据自己的需要，将您的钱由一个账户转去另一个账户，但是不管怎么转，钱还是您的，现在我介绍您在生命人寿开个账户，只要您每个月拨很少钱到这个账户，我们公司负责帮您把钱储蓄起来，到时连本带利返还给您，作为您的退休金。万一发生意外，哪怕您只交了第一期保费，生命
4、人寿都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持以后的生活。如果您用银行存款去积累这笔钱，就要很长时间了！“将来公司的信件寄到您家方便吗？”,13,公司已为我购买了保险，我不需要投保“陈先生，恭喜您，你们公司挺注重员工福利的。”“请问除了这个原因，还有其他原因让您不考虑买保险吗？”“陈先生，站在您的立场看，首先，你们公司为员工提供的保险只能满足一般的需要，而商业保险是针对您个人的需要而设计的，灵活性很强。其次，公司的保险只保障您受雇期间，如果您换了份工作，新公司未必给您提供这些福利。您可能想着以后再说吧，但您要知道，年纪越大，保费就越高。万一到时您的健康情况不符合公司的要求您就失去了投保的资格，您
5、说我说的有道理吗？”我们公司需要知道您的一些个人数据，请问您的身高与体重是多少？”,14,第二类：没有钱我无法负担保费”陈先生，如果您真的负担不了，我也不想勉强您。其实，我有很多客户在开始事都有这个顾虑。请问除了这个原因，还有其他原因让您不考虑买保险吗？”陈先生，当我跟我的客户聊过之后，他们发觉，原来只不过缴付很少的保费就可了以得到一份全面的保障。缴纳保费并不会影响他们目前的生活。假设您每年缴1000元保费，平均每天只要3元，就可以得到人身、意外和医疗方面的保障。我相信您一定负担得起这个费用。“我们公司需要知道您的一些个人数据，请问您的身高与体重是多少？”,15,我现在要供房，不希望再加重负担
6、”陈先生，恭喜您，您有能力买房，证明您事业有成。“请问除了这个原因，还有其他原因让您不考虑买保险吗？”陈先生，正因为这样您更需要投保，试想一下，假如发生意外，您太太和子女有没有能力继续供房呢？如果您买了保险，生命人寿提供的保险金就可以帮助您的家人继续还房贷，解除您家人的后顾之忧。”请把您的身份证给我，让我帮您填写数据好吗？“,16,第三类：不用急我和太太商量一下陈先生，听您这样说，您很尊重您的太太。”请问除了这个原因，还有其他原因让您不考虑买保险吗？”陈先生，您买保险是为您太太和子女安排一个生活保障。万一您发生意外，他们就不需要担心日后的生活，您说您太太会反对吗？即使您太太赞成您买保险，相信她
7、也不好意思开口，怕您误会保险金比您重要，我想您也不想让您太太尴尬吧？不如就当送给家人的一份礼物，给他们一份惊喜，不是更好吗？“陈先生，年缴比较优惠，您要用现金还是转账呢？”,17,第四类异议：无信心通货膨胀会令保单的利益贬值陈先生，我很理解您的顾虑，担心货币贬值是无可厚非的。请问除了这个原因，还有其他原因让您不考虑买保险吗？”陈先生，您也明白，随着社会的发展，通胀不可避免，但人们的收入也会随之提高，如果保额不够，您可以随时加保，不用担心因通胀而使家庭没有足够的保障。另一方面，因担忧通胀而不考虑保险，万一发生意外，吃亏的还是自己和家人，不知陈先生您同不同意呢？请问您的身份证号码？,18,你们是新
8、公司，会不会倒闭陈先生，我明白您的顾虑，我有很多客户在投保前也有这样的想法。请问除了这个原因，还有其他原因让您不考虑买保险吗？”陈先生，保险公司在中国开业必须符合（保险法）和（公司法）的以下规定：1、最低的注册资本两亿人民币；2、具备专业知识和业务工作经验的管理人员；3、健全的组织架构和管理管理制度；4、符合要求的营业场所的与业务有关的其它设施。再经中国保监会批准并颁发经营保险业务许可证方能营业。另外，（保险法）明文规定：经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。现在我们公司生命人寿总资本金107。75亿元，资本金实力在全国寿险公司中位居第三。股东都是经济实力雄厚的优质企业，管理层
9、又是具有丰富行业经验的业内人士，中国保额分红之父杨智呈。所以我们有信心一定会做好的，您可以放心啦！当然这也需要您的大力支持。陈先生，请把您身份证给我，让我帮您填写数据吧。,19,第五类：对寿险有误解寿险的利息不高，我做其它投资，获利更多。陈先生，我很理解您的想法，您一定比我更精通投资。请问除了这个原因，还有其他原因让您不考虑买保险吗？陈先生，您投资是为了提高生活品质，保险的意义就在于保障您和您的家人有稳定的生活水平，这两者是没有冲突的。何况，保费只占您资金的一小部分，绝对不会影响资金周转。如果因意外受伤，保险还可以帮您承担实时的经济负担，使您无后顾之忧，让您的投资计划顺利进行。您说，保险、投资
10、双管齐下，不更加无往不利吗？陈先生，受益人就写您太太吧。,20,THE END,谢谢,21,16. 唐僧写给孙悟空的一封信 亲爱的悟空： 我这封信写得很慢，因为我知道你看字不快！ 我们这个礼拜下了2次雨，第一次下了4天第二次下了3天！ 你在花果山过得好吗？我在天庭过得很不好，由于没有地心引力，所以大便、尿、眼泪和鼻涕都掉不下来，你说苦不？ 我们这里的牛肉面很好吃，改天你来了我们一起到西街的餐厅去吃火锅！ 你的观音大姐要生了，因为不知道生男的还是女的，所以暂时不知道你要当舅舅还是阿姨！ 我寄给你的衣服你收到了吗？要去寄的时候我怕超重，所以把扣子剪下来放在衣服的口袋里！ 不早了就写到这里了，有空到
11、我这里玩，记得不要多喝水，不然到了这里尿不出来很难受的！ P。S本来想给你寄钱的，可是信封已经粘上了！18. 某人去上海出差在街上丢了一块钱，民警说：“我们一定帮您找到”一月后那人再去，他丢钱的大街因修路都被挖了开来，他不禁叹“上海的就是实在”19. 有一天一个蚂蚁正在晒太阳，突然看见大象慢悠悠的 走来 ，忙起身伸直前腿，旁边的兔子忙问你在干吗呢？ 蚂蚁说：“嘘 小声点 看我拌他一脚”20.蚯蚓一家这天很无聊，小蚯蚓就把自己切成两段打羽毛球去了，蚯蚓妈妈觉得这方法不错，就把自己切成四段打麻将去了，蚯蚓爸爸想了想，就把自己切成了肉末。蚯蚓妈妈哭着说：你怎么这么傻？切这么碎会死的！蚯蚓爸爸弱弱地说：突然想踢足球,
