1、如何在市场走访时发现售点机会,于洋,2010.1.28,与业务沟通的前提,1为什么要了解业务常识?(为了沟通前达到共同的认知)2了解自己工作与业务的交会点.3知道自己工作在业务流程中所处的位置,并知道具体业代操作的动作.3 提出改善方案(最好是选择题型)4方案应具备特点(简单/可操作性/易跟进),一 业代的客情,从谈话中看出业代和客户的客情1 是否能记住业代姓名.2 是否经常拜访3 是否关系密切4 是否有投诉5 是否完整传递销售信息,二 业代的动手能力,1 张贴POP(价签/海报/其他特定特时的生动化用具)2 动手整理货架.(上轻下重/品牌顺序朝人流方向)3 整理冰柜(纯净/冰柜贴价签)4 整
2、理多点或堆垛(饱满/包装/价签),Right Execution Daily,1 张贴POP(价签/海报/其他特定特时的生动化用具),店招,围帖,吊旗,分区牌,可乐招牌,1 张贴POP(价签/海报/其他特定特时的生动化用具),2 动手整理货架(上轻下重/品牌顺序朝人流方向),3 整理冰柜(饱满纯净/冰柜/贴价签),4 整理多点或堆垛(饱满/包装/价签),三 售点内的机会点,1 铺货2 价格3 店内我司产品排面的占比4 冰柜5 陈列6 POP7 货龄8 参看竞品,1 铺货,我司产品较少,碳酸产品更少,2 价格,价格过高/过低/参看竞品抢,3 店内我司产品排面的占比,陈列排面少 影响店内销售,4
3、冰柜,5 陈列,6 POP,7 货龄,1价格管理(比竟品零售价格高)2 冰柜只注意注投,放而忘记谈位置. 3 只围着几个大和熟的客户转,对其他未开发或开发度不好的客户视而不见.4 季节变化,对季节客户应提早启动.5 拿不到订单就什麽都不做,让陈列和冰柜、价格等问题影响下一次订单。6 跟竞品学习。将新品发在同品类中最快的SKU旁边。7 谈判重点放在定量大或最知名的品牌或包装上，不能全部普查筛选。8 跟客户不敢说出真相，以为骗过客户。能自己做作。尤其是客户违约不敢直说对反方错处，而是以推脱和隐瞒为主。9 没有区域开发计划，资源不集中，散养方式对待所有客户。10 接受现状，不寻求改变的资源和经验,业
4、代常有机会点,1见了客户没有重点，只是“报菜名”，没有建议技巧。2 客情建立不到位，只是泛泛之交，而且第三句不知说那句。3 只拜访清单客户，其他归给渠道业代。4 不知到新品哪个渠道是机会和重点。（机能水是体育场馆的机会）5 不知到启发不买饮料的客户有售卖机会。6 早会内容太多，内容没有经过管理层推敲，有漏洞。应该以统一行动的进军号为主命令，不是个人计划的展览，也不是新闻联播。7 目标多，管理者要有步骤的下发，并给予简单的操作指导（如不同渠道/客户的操作,8 参看竞品,1 铺货 2 价格 3 店内我司产品占比 4 冰柜 5 陈列 6 POP 7货龄例:百事有一款价签:600ML仅售2.5元整合市场资源打击竞品,
