1、区域经理起步培训,梓材培训姚红2007-8,区域经理的角色定位,传达-上传下达,保证畅通沟通;教育-培训教育,从老板到店员;督导-监督引导,及时发现纠正;组织-创造机会,作好内部交流;调查-关注市场,注意市场动态;,需要掌握的技巧,产品知识销售知识营销知识组织能力沟通技巧,区域经理的发展方向,产品专家:专注家居类或者地面类;活动专家:促销路演活动策划及其他;营销专家:整体市场策划,从营销看问题;公司管理:,营销是科学还是艺术,市场营销的科学观和艺术观,艺术,科学,艺术,科学,艺术,科学,20%,80%,50%,20%,80%,50%,发达国家现状,中国现状,中国未来,营销基础知识点-资源有限,
2、商业即交易;交易的前提是交换,交换的前提是资源有限;无限是无法产生交易有限的资源:自然资源,金钱,时间,人力资源;消费者的资源同样有限:资金,时间,心智,精力;,营销基础知识点-细分市场,细分市场,或者叫目标市场细分,是营销的基础;没有细分就没有市场细分既产品定位,细分案例,可口可乐与百事可乐-非常可乐;麦当劳&肯德基城市定位:北京上海深圳成都圣象菲林格尔金鹰艾格,营销基础知识点-4P,Product -产品Price -价格Place -渠道Promotion -促销,创造价值体现价值传递价值宣传价值,营销基础知识点-4C,Consumer -消费者Cost -消费者满足需求的成本Conve
3、nience -购物的便利性Communication -沟通,营销基础知识点-差异化,差异化是竞争的根本追求只有差异,才能体现价值不同消费不是因为相同,而是因为不同而决策;人无我有,人有我优-差异化,营销基础知识点-概念区分,销售与营销价格与价值产品和商品,思考问题:产品是什么?,客户需要什么?客户用钱换走了什么?我们能提供什么?我们付出了什么?,现象一:配件以次充好;现象二:配件赠送;现象三:不注意终端建设;,思考问题:终端是谁的地盘,终端建设是想干什么?终端应该是以谁的喜好标准进行?终端是谁来使用?,现象一:员工坐的比客户舒服;现象二:地板钉死在墙上;前台现象现象三:冬冷夏热,噪音污染;,思考问题:客户为什么嫌贵,“值与不值”决定”贵与不贵”价格和价值的辨证关系决定客户感知;需求产生价值:,有病乱投医;狗急跳墙与兔子急了还咬人;,案例分析,定位转向。从功能到感觉。细分。老可乐到新可乐；健怡可乐渠道。走出卖场宣传。真正美国口味到真正的可乐；体育营销，网络,定位转向。正面挑战到插位细分。新可乐，年轻人的可乐。VI。蓝色活力宣传。体育，年轻人的运动，网络仰视到平视,可乐之战,
