1、2019年10月2日,All Rights Reserved, Copyright Dealer Training Section of DONGFENG NISSAN CO., LTD.,NSSW-产品介绍,经销商支持部 网络培训科,Page2,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,产品介绍,关键词 解答疑惑 给予信心好处 如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。,Page3,All Rights Reserved, C
2、opyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,产品介绍,客户期望（客户心理） 我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。 我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。 我希望能顺利达成交易。 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。,Page4,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,产品介绍,关键行为 销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被
3、了解。 销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。,Page5,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,产品介绍,思考：我们采用的介绍方法是什么？,F-Features 配备 A-Advantages 优势 B-Benefits 好处,产品特性，销售顾问应对配备的细节及使用充分了解，但介绍多少，取决于客户感兴趣的程度。,与竞争产品比较的优势。,能够带给客户的利益，一定要结合客户需求的利益。,Page6,All Rights Reserved, Copyrig
4、ht DONGFENG NISSAN CO., LTD.,产品介绍,确定客户的信息需求 行为准则1-4,禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍,Page7,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,产品介绍,介绍产品 行为准则5-12,Page8,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,产品介绍,禁忌：不要向客户介绍不具备符合其需求的必须配备的车辆,介绍产品 行为准则5-12,Page9,All Rights Reserved, Co
5、pyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,产品介绍,客户确认 行为准则13-14,禁忌： 在这一过程步骤不要讨论价格。 不要从负面谈论竞争对手,Page10,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,面对异议的处理流程,认真倾听客户的意见和感受 寻找并确认产生“ 异议”的源头 提供明确的证据(新闻稿、杂志、参考资料等） 适当地和竞争对手比较 有针对性地激发客户的需求和购买欲望 确认客户能够接受具体方法： 赞美法、预防法、转移法、递延法、否认法,产品介绍,Page11,All Rights Rese
6、rved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,遇到异议时，千万不要惧怕或退缩，要知道“嫌货的是买家，喝彩的是闲人”。只有当客户提出异议，才表明他开始认真考虑我们的产品了 有时客户提出的异议确实是我们产品的缺陷或弱项，这时不要试图完全解决异议，而应运用技巧去淡化或转移客户注意力 对于客户提出的异议应给予恰当的认同和赞美，让他们觉得你和他是一伙的；不要正面反驳客户的异议，即使客户的异议是不对的 客户对于产品的异议很多是来自竞品的，过程中不要靠贬低竞争对手来抬高自己的产品 提高异议处理的能力贵在平时的积累。在展厅里现场思考及应对的时间太短了，一个专业的销售顾问应
7、在任何时候通过任何途径去了解我们销售产品时可能会碰到的异议，同时也会去多方收集好的信息和正面评价，这对有效地消除异议非常有帮助,产品介绍,面对异议的注意事项,Page12,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,顾客说看什么车，销售顾问就只介绍这款车 销售顾问讲讲产品本身，不讲售后服务或其他,产品介绍,服务不足,销售顾问介绍该款车型同时也可以介绍一下别的车型 可以讲讲这家专营店有哪些服务的特色，如：售后服务优势和特色,顾客期望,“ 机械化，像完成作业” 销售顾问的介绍平淡，和其他店大同小异,顾客感知,产品介绍部分未呈现服务亮点,
