1、周日客户联谊会流程及注意事项,“生命十年，感恩有你”,会前注意事项,提前到达会场等候客户.在产说会前,重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性 如果是重要客户，可以考虑迎接客户 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 介绍客户认识身边同事及朋友，并学会赞美客户及身边的同事 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题 个人形象设计（职业装，女士画淡妆）和签单资料准备 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情,促成的工具准备：,签字笔计划书 费率手册(笔记电脑)计算器投保书,一定要带齐这些物品！,会中“三陪”,陪入场陪听讲陪互动,会中注意事项,尽量不要在会中给客户倒水,递瓜果,以免分散注意力 协
2、助客户，参与现场组织的互动活动 亲近随和，细心观察客户的反应 为促成客户进行精心的后续准备 配合会场气氛，带动客户情绪，维护会场秩序 不要在会中问客户是否听得懂,把客户的异议记录下来,会场氛围的魅力,点头 让客户与你一起认同讲师的观点让客户感受你的真诚 鼓掌 让客户被会场的热情感染,会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石!,会中经典话术,客 户: 这点没有听懂啊 业务员: 没关系,您继续听,听完了就知道了!,一定不要在会中现场解答客户提出的问题, 而要引导客户继续听,现场促成,促成时机：,主持人宣布沟通时间开始时，马上促成,促成步骤及技巧：,询问对方的感受和收获询问对方有没有不明白的地方处理拒
3、绝让客户填写相关资料取得下次见面的时间、地点,话术范例：,业务员：“陈姐，你觉得今天专家讲得哪一点对你的帮助最大？” 客 户： “都可以” 业务员： “您还有什么地方不太明白吗？”（“有”要及时解答/“还是挺清楚的”继续）“那您看有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） 客 户：“我还要好好考虑虑！” 业务员：“考虑是应该的？正如专家说的,你不理财财不理你？我知道象你 这么智慧的人是绝对不会放过任何一次投资的机会的.今天现场还 有礼品相送,您是拿金龙还是钱币册呢?” 客 户：“我还要好好计算一下划算不划算。” 业务员：“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银 行里贬值，
4、还不如投资到这个帐户帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，对了陈姐,你的身份证号码是多少?,客 户：“我现在没有钱买这个保险！” 业务员：“陈姐你又开玩笑了,当然我知道一般身上都不会带那么多钱的.不过今天我们不用交钱,陈姐觉得每个月存1000 还是2000呢? 客 户：我再看一下嘛! 业务员：“你的心情我理解，你真正担心的怕本金收不回来吧?您看，现场投资的这些客户总不至于都没有考虑过这个问 题吧，他们都这么踊跃地投资，你还怀疑什么呢?我觉得 以你的家庭状况投资2万比较合适，您说呢？”,话术范例：,客 户：“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 业务员：对，这对于一个家庭来说是一
5、件大事，商量是应该的，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保， 看看能不能投资这么多，你看受益人是写你老公的还是 孩子？ 客 户：“那就写儿子吧！” 业务员：“陈姐，你身份证号码是多少?(开始填写保单) 您常用的是哪一家银行的卡? ”,话术范例：,你还可以请求支援和帮助：,主动邀请主管、组训、经理来帮助促成,业务员： “陈姐，这是我们公司的部经理，他做保险已有年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好 好交流一下你的想法。”,配合动作：点头、微笑合两人之力帮助客户做决定,会后追踪,我们应该追踪什么样的客户？,追踪三个圈,请了没来的,来了没签的,来了签单的,会后三追,拜访方式：,直冲式
6、或约访式,最佳拜访时间：,说明会次日或两日内,现场签单客户的追踪：,业务员：陈姐，昨天下午占用了你那么多的时间，真不好意思，恭喜您为自己建立了一个理财计划，也非常感谢 你对我工作的支持。 业务员：昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可 以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是交现 金还是转帐呢？ 客 户：我还没考虑清楚！ 业务员：对不起，我想可能是我遗漏了一些细节的东西，请问您考虑的是买一份还是买两份？还是？,话术范例：,客 户：不是的，我没有钱 业务员：我理解!陈姐是说家里没钱吧!家里一般都不会放那么多钱,不安全.那我们转帐好了. 客
7、户：我现在真的没钱买,不好意思哈 业务员：买这份保险不是花钱，而是建立一个理财帐户,创造金钱让你更有钱，这个帐户只是从您的银行帐户转到保险 公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？ 客 户：我还是要再好好想想 业务员：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有 个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不 合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个 银行？今天我只需要您的银行卡复印件就可以了。,话术范例：,到场未签单客户追踪：（直冲式）,业务员：陈姐，真对不起，昨天下午客户太多了,对你照顾不周,也没能好好地了解你的想法，今天我来
8、是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？ 客 户：还不错啊！ 业务员：谢谢你的认同.这是我们公司的一份调查表,（拿出调查表）,我们为了做得更好,希望得到你们的宝贵的意见和建议,请你填一下,好吗?,话术范例：,业务员：谢谢你!我会及时把你的意见反馈给公司的.对了,陈姐,你看我是什么地方做得不够好,还是有其他原因, 我总觉得是我对你的服务不到位. 客 户：没有,是我觉得我不需要！ 业务员：原来是这样，还有其他的原因吗？ 客 户：我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 业务员：还有什么吗？,话术范例：,业务员：陈姐,我的很多客户一开始都和你有一样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，
9、都纷纷投资，因为 他们只是换了个存钱的地方,还可以得到更多的利益，这 不是很好吗？ 客 户：我没有他们有钱！ 业务员：其实，正因为我们没有钱，所以才更要想办法保住我们 的血汗钱，很多人正是因为这个原因才做投资的决定， 你是不是也应该考虑一下？,话术范例：,请了没来的客户追踪：（电话约访）,业务员：李总您好，昨天下午我在门口等您到：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮得到您的？ 客 户：真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 业务员：是这样的，我觉得昨天那位理财专家讲得太好了,很多 观念对我们理财非常有帮助,您没来,我专门记了笔记,我一定把这些资料带给你, 你看我今天下午3：00还是5:00你更方便？,话术范例：,取得见面的机会是我们销售成功的第一步,由于客户在事后可能受到各种因素的影响，因此要求业务人员必须在三天内完成收费工作，对一些发生变化的客户，必须进行长期追踪。,利用奖品促成,每一个环节都必不可少,注重细节，决定成败,谢 谢!,
