1、增员与选材,增员的来源,缘故增员 推介增员 陌生增员 集体增员 学校、学员增员 其他,选材标准,年龄 学历 婚姻,选材标准,乐观 为人正直，品德良好 想成功，企图心强 外表及风度、谈吐好 现成的市场 以往的工作形象良好,学历或成绩良好 能得到家人支持 做人成功 志同道合、能够驾驭 身体健康，精神良好,被增员者的心态,担心工作的保障性 担心收入的稳定性 推销有损自尊 担心增员者所言的真实性,可能存在的四种问题,这是一个什么样的工作？ 即将要做那些事情？可获得哪些帮助？ 这是一个什么样的公司？ 这是什么样的营业单位？,增员者的心态,充分准备，包括思想上和时间上以及话术方面。 培养自己，是自己具有一
2、种发现好的人才就有一种冲动和激情。,三个有益的观念,营业单位对优秀业务员的需求永无歇止。 具有深厚的潜力而对自己目前工作感到不满的人选，并没有现成的来源。 大多数成功的业务员都是具有高度竞争能力的人士，他们经常由其他“竞争性”的职位投入我们的行列。,增员者的五项特质,说服力 自信心 乐观 礼貌周到 热诚,成功吸引成功,增员面谈方法流程,话术范例,李哥，最近这段时间来，您一直很照顾我，真是非常感激，最近因为业务越来越忙，我想找几个得力的创业伙伴。李哥，您平常人做的好，为人又热心，朋友也多，请您帮我个忙，推荐几个合适的人才。,推荐名单的导引话术（一）,你觉得在你的朋友当中，有谁怀才不遇？ 在你的朋
3、友中谁作业务一定行？ 您知道最近谁受市场影响要转业的吗？ 您知道朋友中有谁抱怨经常出差的工作？ 您知道有谁在家族企业中无法出人头地？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 您知道哪家公司改组吗？,推荐名单的导引话术（二）,有谁对其工作有职业倦怠感？ 您知道有人想找工作吗？ 您知道有人想创业吗？ 有谁被调离原职而感到不快乐吗？ 您的朋友中有谁的家人刚毕业？ 您知道最近有那家公司搬家吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？,信函,信函代表你的重视，选择高品质的信封和信纸，全力以赴，决不低估对手！,信函附件的内容,国家统计的未来五到十年的最热门行业 保险业相关咨讯 公司介绍 营业部介绍 个人资料,增员信函范
4、例（一）,云超兄：（背景为餐厅经理）那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些资料请您参考。有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望很快能和您相聚，愉快畅谈！祝万事如意王xx,增员信函范例（二）,曾小姐：（某公司业务经理）那天有幸和您认识，真是非常开心。因为你要急着出去，只能短短相谈数句。回来后看您的名片“业务经理”让我惊讶不已。后来却也释然，因为您的清爽秀丽，内心充满执著，胜任业务经理当之无愧！寄了一些资料给您，研读毋弃
5、！好的人才当然大家抢着要，问题是摆在那里对我们最有利，不是吗？再约！敬祝神清气爽，业绩飞扬！王xx,增员信函范例（三）,叶小姐；（办公用品营销员）你那天来我不在，非常抱歉，不过有缘总是会再相聚，行到水穷处，坐看云起时，加油！给您一些资料参考，期待下次再相见！祝业绩辉煌，天天快乐！王xx 2010.11.02.,增员信函范例（四）,稀宾兄:（某商场家电促销经理）昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝业绩辉煌，万事顺意！王xx,增员信函范例（五）,
6、海东： （图书推销员）我相信，我一定得向您买一本书！您知 道，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍，也认识太多的推销人员。从来，没有一个人像您这么执著与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席之地，其实，买一些书籍对您的助益，将远远不及替您开另一扇窗（事业）。希望，我也有您那一份企图心与执著，努力为您打开这扇窗。等待与期待那一天的来临！祝业绩蒸蒸日上王xx,初次面谈,目的 收集增员对象的咨讯 建立增员者的威信 为下一次面谈铺平道路,初次面谈,寒暄 交换名片 初步筛选 亲和力 外观,初次面谈,开门 增员点之肯定 目前工作 未来理想 寿险发展
7、 保险真话,初次面谈,说明 寿险的意义与功用 寿险业的现状与未来 市场在哪里,再次面谈,再次面谈的目标 再次面谈的目的 引起对方兴趣的三个建议 十个增员开门话术 了解求职动机 周详的面谈产生的作用和效果,面谈的目标,激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 简要说明并推销“选择过程”的价值所在 获取重要的背景资料 与被面谈者预约后续的问卷调查步骤 得到被面谈者完整的个人履历资料 决定下一步选择步骤,再次面谈的目的,通过沟通去深入了解他是否适合寿险营销这一行业，从而达到甄选人才的目的。,引起对方兴趣的三个建议,收入对你重要吗？ 别人能，你为什么不能？（激将法） 如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想,
8、十个增员开门话术（一）,你感觉怀才不遇吗？ 你能改变老板的想法吗？ 你理想中的老板如何？ 你自觉有潜力吗？ 充分发挥了吗？ 为什么不能？ 你现在的行业受环境影响吗？ 影响有多大？,想转业时，你会担心哪些事？ 有勇气采取行动吗？ 你目前的工作是家族企业吗？ 晋升公平吗？ 管道畅通吗？ 你满意目前待遇吗？ 努力与收入成正比吗？ 你觉得有必要再增加一份收入吗？,十个增员开门话术（二）,你听说过裁员吗？ 你听说过下岗吗？ 你听说过公司改组吗？ 你听说过公司倒闭吗？ 你考虑自己创业吗？ 如果是，会考虑哪些行业？ 你担心哪些风险？,你觉得目前的工作有成就感吗？ 你觉得目前的工作被肯定吗？ 你有足够的学习机会与成长吗？ 它是终身事业吗？你有梦想吗？ 想用什么方法实现？,了解求职动机,找工作 换工作 创业 转业 自我实现,周详的面谈产生的作用和效果,可给面谈者一个指引 每个话题都简洁清晰 聆听和观察准增员的反映 建立准增员的信心 帮助准增员作出准确的决定 给准增员留下积极的印象,增员工具的种类和使用,金钱诱因 成就诱因 公司资料 展示资料,增员建议书 增员音像资料 专业行销系列丛书 五大心理需求的实现,结论,增员是组织发展的命脉 增员是推销寿险的事业,感 谢 聆 听,
