1、第四章 姿态战略选择,1.合作战略 2.进攻战略 3.防御战略,第一节:合作战略： 选择好的竞争者,一.来自竞争者的战略利益 1.增加竞争优势 1）吸收波动的需求； 2）提高企业的特色优势； 3）提供成本保护； 4）增强企业与劳工组织或政府的谈判能力； 5）增加企业的活力。,2、改善产业结构 1）增强市场需求； 2）提供第二货源。3、协助市场开发 1）分担市场开发成本； 2）降低买方风险； 3）促进新技术的标准化和合法化； 4）有利于改善产业形象。,4、阻止进入（劣质竞争者的进入） 1）增加报复的可能性和强度； 2）显示成功进入的困难； 3）封锁进入的途径。,二、好竞争者的标准 1、具有一定的
2、活力，行为长期化； 2、有明显的、自己意识到的弱点； 3、了解竞争规则，按照竞争规则办事； 4、有符合实际的假设；,5、了解自己的成本结构，有合理的成本行为、价格行为； 6、有适当的退出障碍； 7、能够接受目前（即适度）的利润率； 8、有适度的战略目标。,三、如何创造好的竞争者 1、有选择地进行技术转让； 2、有选择地报复； 3、有选择地限制进入； 4.联合以引入符合条件的新进入者。,第二节:进攻姿态,目的：扩大市场份额。 一、进攻者的条件 1、有明显的竞争优势； 2、在其他领域条件相当； 3、竞争优势可以持续。,二、进攻对象的标准（信号） （一）、行业信号 1、行业出现突发的技术变革； 2、
3、买方变化； 3、渠道变化； 4、投入品（成本/质量）发生变化；,（二）、企业信号 1、企业没有明显的优势； 2、出现了不满的买方； 3、现行技术的开拓者； 4、高利润率。,三、如何进攻 1、重构价值链； 2、重新界定竞争范围； 1）目标集中 用户集中；产品集中；渠道集中。 2）一体化或退出一体化 3）区域市场的重新界定； 4）横向多元化的战略； 3、纯投入:扩大生产能力和生产规模。,第三节 防御姿态,目的：维持企业的市场份额，防御竞争对手的进攻。 一、竞争者进攻的过程 1、准备期:市场研究,产品与工艺开发 2、进入期:投资产业,市场开拓, 3.持续期:向长期战略转变,拓宽产品系列 4、后进入期
4、:防御者,二、防御战略 (一)提高结构障碍，增加进入的难度 1、填补产品/营销缺口 拓宽产品系列,排除可能的产品空位 增加与挑战者产品特性、品牌定位相近的品牌 与竞争对手相近的产品系列降价 鼓励填补缺口的好竞争者,2、封锁销售渠道 与渠道签订排他性协议； 填补产品系列空位，完整系列产品； 捆绑式经营 累进数量折扣； 提供完善、周到的、及时的售后服务。,3、增加买方的转移成本 加入买方的技术开发； 提供企业产品使用、维护低成本的培训 加强与买方的沟通。,4、提高进入者的试探成本； 有选择地降低最可能受挑战的产品的价格； 向不坚定的用户提供便利条件（即给其实惠，如：赠送产品）； 延长订货间隔或合同
5、期限； 有意识地透露企业的相关信息，让买方推迟购买；,5.企业防御性地增加规模经济的要求；如增加广告费用，增加研发费用，缩短产品生命周期等。 6、排除其他可选技术； 获得可选技术-冷冻;诱导对新技术的不信任 7、增加投资，保护专用技术。 自制关键设备,改进人力资源管理政策,8.建立与供方的牢固关系: 与供方签订排他性合同; 部分甚至全部后向一体化; 长期供货合同 9.支持旨在提高进入障碍的政府政策,(二)增加可预料的报复 1.显示防御意图； 强调业务单元或市场份额的重要性; 宣布将建立超过需求的生产能力 2.显示早期障碍，如技术更新；,3.提高退出成本： 建立超需要的生产能力； 长期合同； 提高纵向一体化的程度； 投资于专门化设备； 公开退出成本高的合同。 4、积累报复资源：资金储备、技术储备。,(三)降低进入的诱因 1、降低利润目标； 2、影响竞争者的假设特别是发展趋势的假设；,三、防御战略的措施选择 1、对买方有意义（价值）； 2、成本不对称；制造障碍的成本小于克服障碍的成本； 3、效果要有持久性； 4、信息清晰； 5、可信性； 6、针对性.,四、防御战略的制定 1、了解现有障碍； 2、估计（预见）可能的挑战者； 3、预测可能的进攻路线； 4、封锁进攻路线； 5、塑造顽强防御的形象； 6、确立现实的利润期望。,
